Anzeige
27. März 2017, 07:30
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Feeling über Fakten: Setzen Sie Ihr Produkt ins richtige Licht

Manch ein Berater wundert sich: Er präsentiert seinem Kunden ein exzellentes Produkt. Mit idealen Konditionen. Er rechnet Zahlen aus und betont die hohen Sicherheiten. Doch sein Gegenüber beißt nicht an. Der Grund ist oft einfach: Ihr Kunde fühlt es nicht. Die Rankel-Kolumne

Feeling über Fakten: Setzen Sie Ihr Produkt ins richtige Licht

“Nicht immer überzeugen Fakten und Zahlen – auch wenn sie noch so gut sind. Gerade im Finanzbereich müssen Sie Emotionen schaffen. Ihr Produkt in Szene setzen. Bilder kreieren. Gefühle wecken.”

Verkaufen ist wie eine Traumfabrik. Sie ermöglichen Ihrem Kunden, sich Wünsche zu erfüllen. Doch manch ein Berater tappt dabei in die Fakten-Falle: Er vergisst die Absichten und Ziele seines Klienten. Er hat nur noch sein Produkt vor Augen. Das ist nicht nur schade, sondern ein Verkaufsstopper. Ich sage Ihnen: Mit dieser Einstellung stellen Sie sich ein Bein. Das geht besser.

Lassen Sie mich dazu eine kurze Geschichte erzählen. Folgende Szene: Eine renommierte Bildergalerie in München. Ein Kunde kommt rein und fragt: “Haben Sie Bilder mit toskanischen Landschaften?” Der Verkäufer ist Feuer und Flamme. “Natürlich, kommen Sie her. Ich erzähle Ihnen alles über unser bestes Stück.”

Der erfahrene Kunsthändler berät ihn ausführlich. Erläutert das Entstehungsjahr, das Leben des Malers, die Stilrichtung, das Motiv. Er erklärt, in welchem Raum, an welcher Wand und mit welchem Rahmen das Bild am besten zur Geltung kommt.

Zahlen sind unsexy – Der Kunde sucht nach Flair und Gefühl

Eine Stunde später verlässt der Kunde die Galerie. Er will es sich überlegen. Kein Abschluss, kein Geschäft. Doch am nächsten Tag kommt er zurück: Wieder steht der Mann vor dem Bild. Dieses Mal spricht ihn ein jüngerer Verkäufer an – mit weniger Erfahrung im Kunsthandwerk. Die beiden unterhalten sich. Nach etwa zehn Minuten schütteln sie die Hände. Der Kunde kauft das Bild. Zufall? Keineswegs.

Was hat der zweite Berater anders gemacht? Das denkt sich auch der Inhaber der Galerie. Er fragt seinen Kunden: “Herzlichen Glückwunsch zum Bild. Aber warum haben Sie erst heute und nicht gestern schon gekauft? Hat Ihnen die Beratung nicht gereicht?”

Darauf der Kunde: “Ihr Verkäufer gestern war wirklich ein Experte. Er wusste alles über das Bild. Aber ihr junger Kollege heute … Er hat mich total in die Toskana versetzt. Ich hatte den Duft in der Nase, spürte die leichte Brise auf der Haut, hörte die Vögel und Marktleute. Dieses Flair Italiens wollte ich unbedingt zu Hause haben.”

Seite zwei: Bringen Sie Ihr Gegenüber zum Schwelgen

Weiter lesen: 1 2 3

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 09/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

PKV – Nachhaltige Geldanlage – Wohnen auf Zeit – Hitliste der Maklerpools

Ab dem 16. August im Handel.

Special Investmentfonds

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Nachhaltig anlegen: Mehr Rendite mit gutem Gewissen
Gewinne im Fokus: Die besten Dividenden-Fonds

Versicherungen

MyBusinessApp: HDI standardisiert Antragsprozess für Firmen-versicherungen

Angebotsanfragen für Firmenversicherungen kosten Makler viel Zeit. Zahlreiche Prozessschritte, komplexe Risikofragebögen. Dazu kommen immer wieder Rückfragen der gewählten Anbieter. Hier setzt die MyBusinessApp von HDI an. Sie standardisiert und vereinfacht Datenerhebung wie Anfrageprozess. Egal bei welchem Versicherer.

mehr ...

Immobilien

Aareal Bank: Neugeschäft läuft besser als erwartet

Ein überraschend gutes Neugeschäft stimmt die Aareal Bank weiter optimistisch. Für das laufende Jahr rechnet der im M-Dax notierte Finanzierer gewerblicher Immobilien weiterhin mit einem Betriebsergebnis zwischen 260 und 300 Millionen Euro. Von der Türkei-Krise sieht sich das Institut nur wenig betroffen.

mehr ...

Investmentfonds

Deutsche Wirtschaft wächst weiter

Wirtschaftswachstum trotz schwacher Exporte; die Konjunktur Deutschlands entwickelte sich im zweiten Quartal überraschend gut. Das liege nicht nur am hohen privaten Konsum und Unternehmensinvestitionen. Für das Gesamtjahr 2018 ist die Prognose jedoch weniger positiv als die Entwicklung des ersten Halbjahres.

mehr ...

Berater

Bankberater genießen hohes Vertrauen

Junge Bundesbürger zeigen beim Thema Geldanlage trotz Online-Affinität und großem Informationsangebot im Internet ein starkes Bedürfnis nach persönlicher Beratung. Zu diesem Ergebnis kommt eine Postbank-Studie, für die 3.100 Personen befragt wurden.

mehr ...

Sachwertanlagen

Corestate hält nach weiteren Asset Managern Ausschau

Die Corestate Capital Holding, die Mitte 2017 den Fondsanbieter Hannover Leasing übernommen hat, ist im ersten Halbjahr 2018 kräftig gewachsen – und sieht sich nach weiteren Akquisitionen um.

mehr ...

Recht

Bauern müssen bei Rentenbeginn Hof nicht abgeben

Landwirte dürfen vom Staat nicht dazu verpflichtet werden, bei Renteneintritt ihren Hof abzugeben. Dies sei verfassungswidrig, entschied das Bundesverfassungsgericht in Karlsruhe in einem am Donnerstag veröffentlichten Beschluss vom 23. Mai über zwei Verfassungsbeschwerden.

mehr ...