Feeling über Fakten: Setzen Sie Ihr Produkt ins richtige Licht

Manch ein Berater wundert sich: Er präsentiert seinem Kunden ein exzellentes Produkt. Mit idealen Konditionen. Er rechnet Zahlen aus und betont die hohen Sicherheiten. Doch sein Gegenüber beißt nicht an. Der Grund ist oft einfach: Ihr Kunde fühlt es nicht. Die Rankel-Kolumne

Roger-Rankel
„Nicht immer überzeugen Fakten und Zahlen – auch wenn sie noch so gut sind. Gerade im Finanzbereich müssen Sie Emotionen schaffen. Ihr Produkt in Szene setzen. Bilder kreieren. Gefühle wecken.“

Verkaufen ist wie eine Traumfabrik. Sie ermöglichen Ihrem Kunden, sich Wünsche zu erfüllen. Doch manch ein Berater tappt dabei in die Fakten-Falle: Er vergisst die Absichten und Ziele seines Klienten. Er hat nur noch sein Produkt vor Augen. Das ist nicht nur schade, sondern ein Verkaufsstopper. Ich sage Ihnen: Mit dieser Einstellung stellen Sie sich ein Bein. Das geht besser.

Lassen Sie mich dazu eine kurze Geschichte erzählen. Folgende Szene: Eine renommierte Bildergalerie in München. Ein Kunde kommt rein und fragt: „Haben Sie Bilder mit toskanischen Landschaften?“ Der Verkäufer ist Feuer und Flamme. „Natürlich, kommen Sie her. Ich erzähle Ihnen alles über unser bestes Stück.“

Der erfahrene Kunsthändler berät ihn ausführlich. Erläutert das Entstehungsjahr, das Leben des Malers, die Stilrichtung, das Motiv. Er erklärt, in welchem Raum, an welcher Wand und mit welchem Rahmen das Bild am besten zur Geltung kommt.

Zahlen sind unsexy – Der Kunde sucht nach Flair und Gefühl

Eine Stunde später verlässt der Kunde die Galerie. Er will es sich überlegen. Kein Abschluss, kein Geschäft. Doch am nächsten Tag kommt er zurück: Wieder steht der Mann vor dem Bild. Dieses Mal spricht ihn ein jüngerer Verkäufer an – mit weniger Erfahrung im Kunsthandwerk. Die beiden unterhalten sich. Nach etwa zehn Minuten schütteln sie die Hände. Der Kunde kauft das Bild. Zufall? Keineswegs.

Was hat der zweite Berater anders gemacht? Das denkt sich auch der Inhaber der Galerie. Er fragt seinen Kunden: „Herzlichen Glückwunsch zum Bild. Aber warum haben Sie erst heute und nicht gestern schon gekauft? Hat Ihnen die Beratung nicht gereicht?“

Darauf der Kunde: „Ihr Verkäufer gestern war wirklich ein Experte. Er wusste alles über das Bild. Aber ihr junger Kollege heute … Er hat mich total in die Toskana versetzt. Ich hatte den Duft in der Nase, spürte die leichte Brise auf der Haut, hörte die Vögel und Marktleute. Dieses Flair Italiens wollte ich unbedingt zu Hause haben.“

Seite zwei: Bringen Sie Ihr Gegenüber zum Schwelgen

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