Vertrieb: Experten verkaufen, Verkäufer verlieren

Mein Rat daher für Sie: Machen Sie sich rar! Sie wollen mit einem Kunden einen Termin vereinbaren? Legen Sie ihn ruhig drei Wochen in die Zukunft. Auch dann, wenn Sie nächste Woche noch Kapazitäten haben.

Das hat mehrere Vorteile. Erstens: Sie haben Zeit, sich gründlich vorzubereiten. Zweitens: Der Kunde schätzt Ihre Qualität automatisch höher ein.

Sprechen Sie es im Gespräch auch ruhig an: „Ich habe bei Terminen immer einen längeren Vorlauf. So gewährleiste ich mein hohes Beratungsniveau.“ Oder auch: „Da ich nur drei Termine pro Woche annehme, kommt es zu etwas längeren Wartezeiten.“ Ihr Kunde wird nicht nur Verständnis haben. Er wird glücklich sein, überhaupt einen Termin bekommen zu haben! Die Folge: Ihr Ansehen steigt.

Wenn Termin, dann richtig

Natürlich ist es möglich, dass Sie auf diese Art ein paar Termine weniger vereinbaren als gewohnt. Ich garantiere Ihnen aber: Die Kunden, die Sie so einladen, sind wesentlich näher am Abschluss. Sie wollen mit Ihnen arbeiten. Sie erhöhen also Ihre Effizienz.

Und noch ein Tipp, damit Ihr Kunde auch wirklich zum Termin erscheint: Bestätigen Sie ihm diesen schriftlich. Keine E-Mail, kein WhatsApp. Per Post. Verbindlich. Zielführend. Hier überlegt der Kunde sich zweimal, ob er absagt.

Und noch ein Rat: Machen Sie mit einem Neukunden niemals nur einen Termin aus – mindestens zwei. Klar, Sie mögen froh sein, überhaupt ein Gespräch zu haben. Ein Experte denkt jedoch anders. Er weiß, dass ein einziger Termin für die Beratung nicht ausreicht. Dem Kunden signalisiert das: „Der hat Ahnung. Der hat das schon ein paar Mal gemacht.“

Seite drei: Großes Fachwissen reicht nicht aus

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