Vertrieb: Experten verkaufen, Verkäufer verlieren

Überlegen Sie mal: Sie melden sich mit Rückenschmerzen beim Physiotherapeuten. Ohne zu zaudern, macht dieser fünf oder sechs Termine mit Ihnen aus. Weil er weiß, dass es diese Zeit braucht. Er sieht sich nicht als Verkäufer, sondern als Experte seines Fachs.
Sagen Sie, was Sie meinen und meinen Sie, was Sie sagen

Ein weiteres Merkmal des Experten: Er redet Klartext. Kein vages Herumdrucksen, kein haltloses Geplapper. Sagen Sie, was Sie meinen und meinen Sie, was Sie sagen. Das kann im ersten Moment etwas rau und unfreundlich wirken. Klingt für Sie paradox? Ist es aber nicht.

Ein Beispiel: Als junger Erwachsener musste ich mich einer Nasen-OP unterziehen. Der Chirurg teilte mir mit, dass ich erst am darauffolgenden Freitag entlassen werde. Ich war ziemlich geschockt. Eine komplette Arbeitswoche im Krankenhaus? Für so eine kleine Sache?

Kunden spüren Unsicherheit

Also fragte ich, ob ich nicht auch schon donnerstags nach Hause könnte. Seine Antwort: „Wenn Donnerstag ginge, dann hätte ich Donnerstag gesagt!“ Im ersten Moment war ich perplex. Im zweiten war ich beruhigt: „Dieser Mann weiß, was er tut! Das ist DER Experte.“ Scheuen Sie sich also nicht, Ihren Kunden bestimmt klare und deutliche Antworten zu geben.

Wollen Sie als Experte wahrgenommen werden, reicht großes Fachwissen nicht aus: Der Auftritt macht’s. Zittern Sie um jeden Termin? Drücken Sie sich um klare Aussagen? Tasten Sie sich bei jedem Gespräch vorsichtig ran? Die Kunden spüren diese Unsicherheit.

Die Folge? Ihr Expertenstatus geht verloren und Sie wirken wie ein herkömmlicher Verkäufer. Und damit leider nicht empfehlenswert. Der Kunde nimmt Sie nicht ernst, sagt Termine ab, unterschreibt „vielleicht später“. Umsatz geht verloren oder an jemand anderen. Vom Wissen eines wahren Experten wollen jedoch alle profitieren.

Seit mehr als zehn Jahren ist Roger Rankel der Verkaufstrainer der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf.

Foto: Wolfgang List

 

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