23. Oktober 2018, 13:28
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Verkaufen nach Farben: Die Biostruktur-Analyse

Schlussendlich brauchen Menschen vom Typ Blau emotionalen Abstand, um sich möglichst nur auf der Grundlage von Daten und Fakten zu entscheiden.

Vertriebsmitarbeiter unterscheiden Rot und Blau schon von Beginn an. Während Personen aus dem roten Spektrum überschwänglich und herzlich grüßen, wirken die in der Kategorie Blau eher nüchtern und distanziert”, betont der Experte.

Ein Deckel für jeden Topf

Diese Einteilung wird von Verkäufern seit Jahren verwendet, um die Gesprächsführung an die jeweiligen Kunden anzupassen. “Käufer in der Kategorie Rot tendieren zum Beispiel zu Ungeduld”, erklärt Kerner.

“Sie wollen keine ausführlichen Informationen, sondern eine kurze Übersicht über das Produkt oder die Dienstleistung. Für sie muss sich der Kauf vor allem richtig anfühlen.”

Sitzt der Vertriebsmitarbeiter allerdings jemandem aus dem blauen Spektrum gegenüber, sollte dagegen unbedingt auf Details eingegangen werden. Keine Frage darf unbeantwortet bleiben, denn dieser Typ Mensch lässt sich nur durch Zahlen und Argumente überzeugen.

Seite drei: Grüne Kunden wollen Smalltalk

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1 Kommentar

  1. Albert Einstein wird der Ausspruch zugeschrieben: „Man soll die Dinge so einfach wie möglich machen, aber bitte schön nicht noch einfacher“. Das beschreibt recht gut das Problem dieses Artikels über die Biostruktur-Analyse und deren Anwendung im Verkauf.

    Anders als beschrieben ist die Biostruktur-Analyse eben KEIN „Persönlichkeitstest“, der Menschen in 3 Kategorien einteilt oder einer Farbe oder einem Typ zuordnet. Statt dessen geht es um das individuelle Zusammenspiel von 3 Gehirn-Bereichen, welche die Grundstruktur unserer Persönlichkeit kennzeichnen.

    Diese drei Gehirn-Bereiche arbeiten im “drei-einigen Gehirn” (Triune Brain) eng zusammen und sind miteinander vernetzt. Dabei hat aber jeder Gehirn-Bereich seine ganz spezifischen Spielregeln. Erst aus dem Zusammenwirken des gefühlsmässig-instinktiven Stammhirns, des emotional-impulsiven Zwischenhirns und des rational-kühlen Großhirns entsteht menschliches Verhalten. Jeder Mensch hat ein unterschiedliches, genetisch-veranlagtes Einflussverhältnis dieser drei Gehirne, das beim Erwachsenen stabil ist: seine individuelle Biostruktur, die mittels des STRUCTOGRAM® sichtbar gemacht werden kann.

    Das Structogram stellt keine starre Typologie dar. Aufgrund der Konstruktion der Biostruktur-Analyse ergeben sich insgesamt 7.558.272 Auswahl-Varianten, die zu 412 verschiedenen Ergebnismöglichkeiten auf der Structogram-Scheibe führen. Damit repräsentiert das Structogram das individuelle Zusammenspiel der drei Hirnbereiche in einer hoch differenzierten Abstufung.

    Zusammengefasst bedeutet das: Menschen sind verschieden – die Biostruktur-Analyse mit dem STRUCTOGRAM® zeigt wie – und macht diese Unterschiede praktisch nutzbar!

    Ja, es ist mithilfe von STRUCTOGRAM®-Trainings sehr gut und auch sehr einfach möglich, das Zusammenspiel von Verkäufer und Kunden deutlich zielgerichteter zu gestalten, aber eben nicht über einen so platten Ansatz, wie Kunden in „Rote / Grüne / Blaue“ einzuteilen. STRUCTOGRAM®-Trainings dürfen deshalb ausschließlich durch speziell ausgebildete und dafür lizenzierte Trainer durchgeführt werden!

    Einen kompakten Überblick zum STRUCTOGRAM®-Trainings-System und der praktischen Anwendung im Vertrieb erhalten Sie unter https://www.structogram-deutschland.com

    Kommentar von Ralf China — 10. Februar 2019 @ 18:07

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