Stuttgarter-Chef: „Schwaben geizen nicht mit Service“

Cash. Einer Ihrer Wettbewerber hat jüngst eine aufwändige Imagekampagne gefahren . Wie hat das auf die Branche gewirkt?

Karsten: In dieser Werbung sehe ich grundsätzlich einen positiven Aspekt: Dort wird versucht, das Thema Versicherung als attraktiv, modern und notwendig darzustellen. Die Zeit wird allerdings zeigen, dass die Kunden nicht primär auf Werbesprüche reagieren, sondern auf nachhaltige Geschäftspolitik.

Cash.: Gilt das auch für die Imagekampagne Ihres Branchenverbands?

Karsten: Die gemeinsame Werbekampagne des GDV halte ich für richtig und wichtig. Ich bin froh darüber, dass wir auf der Jahrestagung beschlossen haben, dieses Investment fortzusetzen, denn ich glaube, dass die Bevölkerung ein völlig falsches Bild von Versicherungen und deren Vertrieb hat. Das ist unter zwei Aspekten gefährlich: Auf der einen Seite werden wir ohne ein positiveres Image Probleme haben, guten Nachwuchs auf der Vertriebspartnerebene zu gewinnen. Auf der anderen Seite muss die private Vorsorge endlich wieder eine höhere Bedeutung erlangen als der private Konsum.

Cash.: Haben Sie im Zuge der Krise eine verstärkte Abkehr vom Thema Altersvorsorge wahrgenommen?

Karsten: In dem Moment, als in Deutschland Millionen Kunden durch Kurzarbeit reduzierte verfügbare Einkommen hatten, wurden Altersvorsorgeverträge tatsächlich vielfach erst einmal beitragsfrei gestellt oder gar ganz gekündigt. Das hat natürlich auch etwas damit zu tun, dass fondsgebundene Produkte ohne jegliche Form der Garantie, die in rezessiven Zeiten besonders an Performance verlieren, am Markt weit verbreitet waren. Gerade in solchen Situationen ist es notwendig, den Kunden zu beraten, ihm klarzumachen, dass eine temporäre Beitragsfreistellung zielführender ist als eine Kündigung. Zudem gibt es ja auch noch die Möglichkeit reduzierter Beiträge. Gerade bei fondsgebundenen Tarife ist es natürlich alles andere als klug, in fallende Kurse zu verkaufen. Da muss man eher langen Atem beweisen. Heute sieht es an der Börse doch völlig doch anders also noch vor zwei Jahren. Altersvorsorge ist alles andere als ein kurzfristiges Geschäft. Die Zahlungen in die gesetzliche Rentenversicherung, tätige ich ja auch nicht nur drei, sondern 35 oder heute sogar 40 Jahre.

Cash.: Haben die Makler in dieser Situation aus Ihrer Sicht die offene Kommunikation mit dem Kunden gesucht?

Karsten: Wenn ich die Vertriebswege miteinander vergleiche, ist der Makler vor dem Hintergrund seiner Ausbildung und seiner Kundenkenntnis doch derjenige Kanal, der noch am ehesten ein tatsächlich qualifiziertes Beratungsgespräch führen kann. Wenn ich das als Makler tue, habe ich mich ja bereits im Vorfeld des Produktverkaufes mit dem Kunden über seine Risikoaffinität unterhalten. Ist es jemand, der die Chancen und Risiken des fondsgebundenen Produktes will oder ist es jemand, der risikoavers ist und eine klassische Lösung sucht? Klar ist allerdings, dass ein Gespräch über eine Fondspolice in Zeiten fallender Kurse zwar nicht sonderlich angenehm, aber notwendig ist.

Cash.: Hat diese Abkehr vom Vorsorgegedanken im Zuge der Krise bei Ihnen in höheren Stornoquoten Niederschlag gefunden?

Karsten: Im Maklergeschäft gibt es grundsätzlich immer eine etwas höhere Kündigungsrate. Dennoch haben wir die Quote von 2009 auf 2010 um anderthalb auf jetzt sieben Prozent senken können. Und wir sind sicher, im Jahr 2011 noch mal einen deutlichen Schritt nach unten machen zu können. Gerade unsere strukturierten Vertriebspartner haben in der Vergangenheit den Fokus von klassischen Fondspolicen auf Hybridprodukte verschoben. Da wir kein entsprechendes Produkt anzubieten hatten, mussten wir dort etwas höhere Stornoquoten in Kauf nehmen. Diese Lücke haben mit der Markteinführung unseres neuen Hybridprodukts nun geschlossen.

Seite 3: Wie die Produktwelt der Stuttgarter 2011 aussieht

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