Cross- und Up-Selling-Potenziale in der Pflege

Heute sollte eine Pflegeversicherung Bestandteil jedes Personen- und Vermögensvorsorgeplans sein. Die dadurch hergestellte langfristige Kundenbeziehung bietet ein erhebliches Potenzial zum Auf- und Ausbau eines umfassenden Versicherungsschutzes.

Gastbeitrag von Markus Hierl, DFV Deutsche Familienversicherung AG

Cross-Selling
Immer mehr Bürgern wird bewusst, dass ohne eine zusätzliche Absicherung ihr bis dahin angespartes Vermögen im Pflegefall insgesamt gefährdet sein wird.

Bei den Verhandlungen zur neuen großen Koalition war die Situation der Pflegein Deutschland eines der zentralen Themen der Gesundheitspolitiker.

Zwar hat die Politik die Brisanz des Problems inzwischen erkannt, doch die jetzt auf dem Tisch liegenden Pläne zur Erhöhung der Zwangsbeiträge für die gesetzliche Pflegeversicherung machen vor allem eines deutlich: Um eine nachhaltige Lösung drückt sich die Politik auch weiterhin herum – und das, obwohl die umlagefinanzierte Versicherung gleich von zwei Seiten unter Druck kommt: Zum einen durch die bis 2050 prognostizierte Verdoppelung der Pflegefälle auf rund 4,5 Millionen, zum anderen durch die bis dahin zu erwartende Abnahme der erwerbstätigen Bevölkerung um etwa 30 Prozent.

Wenn eine stark schrumpfende Beschäftigtenzahl für eine so stark wachsende Anzahl von Pflegefällen finanziell aufkommen muss, kann das generationengerecht einfach nicht funktionieren.

Jahrhundertproblem Pflege

Ohne eine noch stärkere Förderung der privaten Pflegevorsorge, wie sie mit der Einführung des Pflege-Bahr seit Anfang 2013 in einem ersten Schritt eingeleitet worden ist, ist das „Jahrhundertproblem Pflege“ vor dem Hintergrund der demographischen Entwicklung in Deutschland nicht zu lösen.

Cross-Selling
Eigene Berechnungen der DFV Deutsche Familienversicherung AG auf Basis aktueller Zahlen des Statistischen Bundesamts und der IAB Forschungseinrichtung der Bundesagentur für Arbeit.
Quelle: DFV AG

Viele Menschen ahnen das auch, ohne es aber genau zu wissen. Zwar ist die Vorsorgequote in diesem Bereich immer noch deutlich zu niedrig, doch wie die vom PKV-Verband jüngst gemeldeten Zahlen von etwa 1.000 Abschlüssen seit Einführung täglich und damit rund 300.000 bis Ende Oktober 2013 „bei stark wachsender Dynamik“ zeigen, ist die Bereitschaft zur privaten Pflegevorsorge noch nie so groß gewesen wie heute.

Und immer mehr Bürgern wird dabei bewusst, dass ohne eine solche zusätzliche Absicherung auch ihre Altersvorsorge und bis dahin angespartes Vermögen im Pflegefall insgesamt gefährdet sein werden.

Vor diesem Hintergrund bietet das Thema Pflege einen hervorragenden Ansatz für eine umfassende und nachhaltige Beratung, über die langfristige Kundenbeziehungen aufgebaut werden können. Und es verfügt über ein erhebliches Cross- und Up-Selling-Potenzial für weitere kundengerechte Versicherungsangebote.

1. Up-Selling-Potenzial „Pflege“

Unsere Erfahrung zeigt, dass 80 Prozent derjenigen, die unseren Pflege-Bahr-Tarif abgeschlossen haben, sich auch für den darauf fein abgestimmten Ergänzungstarif entscheiden. Durch diese Kombination sichert sich der Kunde nicht nur höhere Leistungen und schließt die finanzielle Lücke im Pflegefall, sondern profitiert auch von besseren Tarifbedingungen, die beim Pflege-Bahr durch die engen gesetzlichen Vorgaben so nicht möglich sind.

Das betrifft etwa die Beitragsbefreiung bei Eintritt des Pflegefalls in allen Pflegestufen, bei Arbeitsunfähigkeit und Arbeitslosigkeit, den Verzicht auf eine Wartezeit, eine unbedingte Pflegeleistung weltweit, besondere Demenzleistungen, die Möglichkeit der Leistungsdynamisierung und eine Verdoppelung bei Demenz.

Auf diese Weise ist es möglich, die Pflegeleistungen durch ein äußerst flexibles Tarifspektrum an die individuellen Bedürfnisse des Versicherten exakt anzupassen.

Seite zwei: Cross-Selling-Potenzial „BU und Unfall“

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