„BU-Beratung stärker vom Standard-Prozedere loslösen“

Cash. sprach mit fünf Biometrie-Experten aus der Versicherungswirtschaft über Alternativen zur Berufsunfähigkeitsabsicherung (BU) und die Fallstricke für Makler bei der Beratung.

Die Teilnehmer von links: Oliver Horn, Continentale Versicherungsverbund, Gert Wagner, Swiss Life Deutschland; Andrea Schölermann, Condor Lebenversicherungs-AG; Gordon Hermanni, Zurich; Martin Gräfer, die Bayerische.

Cash.: Im Vertrieb gilt das Motto „BU oder nichts“ schon lange nicht mehr. Die Lösungen im Bereich der Arbeitskraftsicherung gestalten sich immer vielfältiger. Wie beurteilen Sie die bisherige Entwicklung in der Produktlandschaft sowie die Resonanz im Neugeschäft?

Gordon Hermanni, Leiter Vertriebsdirektion Nord der Zurich Gruppe Deutschland: Wir als Zurich gehören ja zu den Unternehmen, die alle Produkte anbieten, das heißt: Grundfähigkeit, schwere Krankheiten, die EU und die BU. Dabei verfolgen wir die Strategie eines Top-down-Ansatzes. Das Top-Produkt in der Arbeitskraftsicherung bleibt natürlich die BU. Als Zweites haben wir die Erwerbsunfähigkeitsversicherung mit einer temporären BU von drei Jahren, die automatisch vereinbart ist. Leider haben wir mit dieser Innovation das Problem, dass wir bei EU-Vergleichen immer an letzter Stelle auftauchen, weil wir zu Recht teurer sind als die normalen Erwerbsunfähigkeitspolicen. Trotzdem stellen wir hier einen erhöhten Zulauf fest. Seit 1. Januar verfügen wir auch über eine Grundfähigkeitenabsicherung. Dass diese Ausschnittsdeckung bisher noch nicht so sehr zum Tragen gekommen ist, hat sicherlich mit dem Thema Beratungshaftung zu tun. Denn der Makler stellt sich natürlich die Frage, wenn er einem Dachdecker statt einer BU eine GF vermittelt: Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Dachdecker später auf mich zurückkommt und sagt: Sie hätten mir aber eine BU verkaufen müssen? Mal abgesehen davon, dass sich der durchnittliche Handwerker eine adäquate BU-Absicherung oftmals gar nicht leisten kann.

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Andrea Schölermann, Leiterin Produktmanagement der Condor Lebensversicherung: Wir sollten uns in der Beratung stärker vom Standard-Prozedere loslösen, das häufig so aussieht: Der Kunde ist dreißig oder Mitte dreißig, wenn er sich Gedanken um eine BU-Absicherung macht, dann will er sich bis zum 67. Lebensjahr absichern. Wenn ihm das zu teuer ist, versichert er eine geringere BU-Rente – aber eine Rente von beispielsweise 500 Euro macht einfach keinen Sinn. Da ist es sicherlich sinnvoller, bereits in jungen Jahren eine BU abzusichern. Als Schüler hat man beispielsweise den Vorteil, einen berufsunabhängigen BU-Vertrag zu einem sehr günstigen Preis abschließen zu können. Wenn das nicht mehr geht, sollte man überlegen, nur bis 62 Jahre 1.000 Euro abzusichern als bis 67 Jahre 500 Euro. Denn gerade die letzten Versicherungsjahre können sich stark auf die Prämie auswirken.

Seite zwei: „Einzige echte Alternative zur BU ist die EU“

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