Digitaler Vertrieb: Profitabilität zweitrangig für Versicherer

Versicherer, die ihre Produkte über die eigene Webseite verkaufen, setzen vor allem auf eine hohe Abschlussquote. Dies geht jedoch oftmals zu Lasten des Profits, da Online-Produkte zu stark den Kundenwünschen angepasst würden, so das Ergebnis einer aktuelle Studie. Weniger als die Hälfte der Anbieter sei mit diesem Zustand glücklich.

„Dass Handlungsbedarf in Sachen digital besteht, haben inzwischen alle verstanden“, sagt Dr. Dirk Schmidt-Gallas von Simon-Kucher. „Jedoch tun sich viele immer noch schwer damit, eine eigene Digital- und Multikanalstrategie aufzustellen und umzusetzen.“

Wie das Beratungsunternehmen Simon-Kucher & Partners auf Basis einer Kurzstudie unter führenden Managern in Deutschland mitteilt, wollen die meisten Befragten (83 Prozent) mit dem digitalen Verkauf in erster Linie Abschlussquoten erhöhen. Verbesserung der Kundenzufriedenheit und der Verständlichkeit sowie intensiveres Cross-Selling stehen demnach an zweiter Stelle. Die Optimierung des Ertrags pro Kunde sowie das erzielte Prämienvolumen landete abgeschlagen weit hinten.

„Versicherer fahren dauerhaft besser, wenn sie auch nach Ertrag steuern“

„Die Studie bestätigt unsere Erfahrungen aus Projekten, nämlich dass der Abschluss und die damit verbundene Prämie zählt und nicht der im Verkauf erzielte Ertrag“, sagt Stefan Schmid, Studienleiter und Manager bei Simon-Kucher. „Versicherer fahren aber dauerhaft besser, wenn sie auch nach Ertrag steuern.“

Erfolgreicher digitaler Verkauf beginnt bei flexiblen Produkten

Als wichtigste Treiber für den erfolgreichen digitalen Verkauf nennen die Befragten in erster Linie flexible Produkte, die in den Verkaufsprozess integriert werden können (46 Prozent). Dann folgt die Preisgestaltung (29 Prozent), wobei diese laut Studie im Segment der Maklerversicherer (50 Prozent) am wichtigsten ist. Andere Kriterien wie Produktleistungen seien hingegen „irrelevant“, so die Berater.

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Bei der Abstimmung der Kanäle hakt es noch

Die größten Herausforderungen sehen die Befragten derzeit in der Bereitstellung von Kundenportalen sowie in der digitalen Beratung mit individueller Produktempfehlung (93 Prozent). Beim Thema der Überleitung von Kunden zwischen den Kanälen sehen drei Viertel der Befragten noch große Schwierigkeiten. Dem Kunden adäquate Informationen digital bereitzustellen ist vergleichsweise einfacher zu handhaben (43 Prozent).

„Dass Handlungsbedarf in Sachen digital besteht, haben inzwischen alle verstanden“, sagt Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Leiter des Versicherungsbereichs von Simon-Kucher. „Jedoch tun sich viele immer noch schwer damit, eine eigene Digital- und Multikanalstrategie aufzustellen und umzusetzen.“ Aktuell arbeiteten die Versicherungsmanager genau an diesem Thema, so Schmidt-Gallas, wobei die Abstimmung der Kanäle untereinander sowie „Konsistenz und Flexibilität in Produkt und Preis“ die großen Herausforderungen seien. (lk)

Foto: Simon-Kucher

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