Pflegevertrieb: Unwissenheit trifft Unbeweglichkeit

Darüber hinaus führe bei den meisten Maklern fehlendes Fachwissen zu einer Verunsicherung bei der Kundenansprache, fährt Dinner fort. „Der ’normale Pflegekunde‘ ist zwischen 50 und 75 Jahre alt, sehr gut gebildet und gehört auch von seinen Einkommensverhältnissen in der Regel zur oberen Mittelschicht. Die Kombination von hohem Bildungsstand beim Kunden und lückenhaftem Fachwissen beim Vermittler sind ein starker Umsatzhemmer.“

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Unterstützung für freie Vermittler

Um freie Vermittler in der Pflegeberatung zu unterstützen, setzt man bei Insuro auf „einfache, effiziente und frei zugängliche Beratungstools“. Dazu zählen eine Echtzeitprüfung, ob ein Kunde in einem regulären Pflegetagegeldtarif versicherbar ist und ein selbstrechnender Marktvergleich. Dieser soll dem Kunden treffgenau und übersichtlich den Preis und die Leistung der zehn meistverkauften Pflegetagegeldtarife widerspiegeln, erklärt Dinner.

Zudem werde sein Haus ab dem 1. Juni mit dem kostenfreien „Pflegeplan“ ein Tool auf den Markt bringen, das nichts weniger verspricht, als den Verkaufsprozess im Bereich Pflegezusatzversicherung zu „revolutionieren“.

In einem PDF-Dokument von zwölf bis 14 Seiten finde der Makler „Bedarfsweckung – Bedarfsanalyse – Risikoprüfung – Beitragsberechnung und den optionalen Onlineabschluss vor“, zählt der Insuro-Geschäftsleiter auf.

Der Makler werde mit diesem Tool seine Unsicherheit im Bereich der Pflegevermittlung komplett ablegen, verspricht Dinner, da nahezu alle Fragen, die der Kunde stellen könnte in diesem Verkaufsprozess „einfach und verständlich“ dargestellt seien.

Doch Dinner weiß, dass auch das lauteste Marketing-Geklingel nicht weiterhilft, wenn Produkte und Zielgruppe nicht zueinanderfinden. Hier wünscht sich der Vertriebsexperte mehr Beweglichkeit von den Versicherern.

Seite drei: Mehr Beweglichkeit der Versicherer

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