Pflege-Vertrieb: „Einen pauschalen Ansatz gibt es nicht“

Jan Dinner, Geschäftsführer der Insuro Maklerservice GmbH, spricht im Interview mit Cash. über aktuelle Ansätze in der Pflegeberatung und die Frage, ob das zweite Pflegestärkungsgesetz neue Impulse für Produktentwicklung und Vertrieb ermöglichen kann.

Jan Dinner:
Jan Dinner: „Der Makler muss bei jedem Kunden neu erkennen, welche Argumente für eine Pflegezusatzversicherung Anklang finden.“

Cash.: Dr. Diana Nöcke, Senior Consultant bei der Unternehmensberatung Simon-Kucher, erklärte im Sommer vergangenen Jahres, dass der Fokus der Versicherer im Bereich Pflege nun vor allem auf emotionalen Themen liege, „wie der Hinweis auf die Entlastung Angehöriger oder die Betonung des Risikos, das durch die Lücke zwischen gesetzlicher Versicherung und den tatsächlichen Kosten besteht“. Welcher vertrieblicher Ansatz ist aus Ihrer Sicht am ehesten zielführend, um den Absatz von Pflege-Policen in Deutschland zu befördern?

Dinner: Einen pauschalen vertrieblichen Ansatz, der bei jedem Pflegekunden zielführend ist, gibt es nicht. Der Makler muss bei jedem Kunden neu erkennen, welche Argumente für eine Pflegezusatzversicherung Anklang finden. Gleichwohl stimme ich zu, dass das Thema Pflege beim Kunden eher emotional besetzt ist. Da ist die Entlastung der Angehörigen ein Punkt, aber die Wünsche und Vorhaben des zu Versichernden sollten hier nicht unbeachtet bleiben. Der Kunde hat normalerweise ganz konkrete Erwartungen und Vorstellungen von seinem Leben im Alter. Er möchte die letzten Lebensjahre noch selbstbestimmt leben und sich seine Wünsche und Bedürfnisse erfüllen können. Mobilität und Lebensqualität kostet jedoch viel mehr Geld, wenn er auf fremde Hilfe angewiesen ist. Hier stellt sich dann die Frage nach den finanziellen Möglichkeiten zur Erfüllung dieser Wünsche und Bedürfnisse. So kommt der Makler dann schnell auf die Notwendigkeit einer Pflegezusatzversicherung zu sprechen.

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Weiter sagt Expertin Nöcke: „Wenn die Versicherer die Tarife jetzt mit dem nötigen Blick für Kunden- und Vertriebsbedürfnisse überarbeiten, könnten sich die hohen Erwartungen an das Neugeschäft erfüllen“. Inwieweit ist dies aus Ihrer Sicht bereits geschehen?

An den Produkten liegt es nach unserem Erachten nicht, dass die Menschen nicht mehr privat vorsorgen. Die Vielfalt und Qualität der Produkte bietet für fast jeden Bedarf, den man durch Einkauf von Leistungen decken kann, eine Lösung. Diese Vielfalt fordert von den Maklern ein umfangreiches Wissen in der Beratung ab. Wir helfen hier mit unserem Beratungstool „Pflegeplan“, diesen Prozess zu unterstützen und optimal zu gestalten sowie die richtige Lösungsauswahl zu treffen. Wichtigste Forderung bleibt, dass die Versicherer ihre Tarife einfach und verständlich halten. Das Pflegesystem als solches ist schon komplex und wird nicht einfacher werden. Kein Kunde kauft einen Pflegezusatztarif, den er nicht versteht. Hier haben einige Gesellschaften Nachholbedarf und diese werden die Umstellung sicher nutzen, um ihre Tarife verständlicher zu gestalten.

Seite zwei: „Tarifentwicklung ist eine Chance zur Produktverbesserung

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