LV-Vertrieb: Makler an der Spitze

„In der Gesamtbetrachtung sind die drei wichtigsten Vertriebswege Makler, Bank und AO wieder sehr eng aneinandergerückt“, sagt Wiesenewsky. Der Anteil des Direktvertriebs sei 2016 indes um circa 25 Prozent gegenüber dem Vorjahr und um nahezu 40 Prozent im Drei-Jahres-Vergleich dramatisch eingebrochen.

„Spannend bleibt die Frage, ob und wann der Direktvertrieb wirklich Fahrt aufnimmt“, meint Wiesenewsky. Versicherer messen diesem demnach schon lange zunehmende Bedeutung bei.

„Es zeigt sich einmal mehr, dass sich der Absatz über elektronische Kanäle eher für standardisierte und Pull-Produkte, also aktiv nachgefragte Produkte, eignet“, sagt Klüttgens. In der Lebensversicherung müssten Produkte dagegen meist ein Leben lang halten und die Angebote seien komplex und erklärungsbedürftig.

„Daraus ergibt sich ein hoher Beratungsbedarf, so dass Kunden schon immer und auch künftig an eine Bedarfssituation durch einen Berater herangeführt werden müssen“, so Klüttgens

Mittelfristige Wachstumschancen beim Maklervertrieb

Die im Rahmen der Survey Befragten Unternehmen sehen dennoch das größte Wachstumspotenzial bei den Online-Vergleichsportalen und im Direktvertrieb: Hier erwarten 100 beziehungsweise 89 Prozent eine gleichbleibende oder steigende Bedeutung dieses Vertriebskanals im Gesamtmarkt.

LV Vertriebswege Ausblick
Quelle: Willis Towers Watson

Mit Blick auf das eigenen Unternehmen rechnen die meisten Befragten (84 Prozent) mit einer gleichbleibenden oder wachsenden Bedeutung der Makler, vor dem Direktvertrieb (76 Prozent), der AO (74 Prozent) und den Banken (69 Prozent).

Willis Towers Watson erwartet im LV-Bereich kurzfristig noch keine deutlichen Zuwächse für den Online- und Direktvertrieb. Der Maklervertrieb biete zumindest mittelfristig weitere Wachstumschancen, so lange fondsgebundene Versicherungen sowie SBU und bAV attraktive Produktschwerpunkte bleiben.

Weitere Wachstumschancen biete der Maklervertrieb – zumindest mittelfristig. „Letztlich ist aber auch damit zu rechnen, dass sich die Vergütungsstrukturen weiterhin zu Ungunsten insbesondere der Makler entwickeln dürften“, erläutert Klüttgens. „Das LVRG war der erste Schritt, die IDD wird 2018 kommen und weiteren Anpassungsbedarf für die Vertriebslandschaft mit sich bringen.“ (jb)

Foto: Shutterstock

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