„Ausschließlichkeitsvertreter und Großvermittler haben einen gewissen Vorteil“

Dr. Matthias Beenken, Professor für Betriebswirtschaftslehre – insbesondere Versicherungswirtschaft – an der Fachhochschule Dortmund, hat mit Cash. über aktuelle Entwicklungen am Vermittlermarkt und die Auswirkungen der IDD-Umsetzung gesprochen.

Matthias Beenken, FH Dortmund
Matthias Beenken: „Das scheinbar neue Paradigma, dem Handeln das bestmögliche Interesse des Kunden zugrunde zu legen, dürfte mindestens für Makler nicht überraschend sein.“

Cash.: Die Zahl der aktiven Versicherungsvermittler hat sich laut DIHK-Register seit Anfang 2011 deutlich reduziert. Was sind die Gründe für diesen Trend?

Beenken: Das Vermittlerregister zeigt wahrscheinlich noch gar nicht das wahre Ausmaß der Veränderungen. Beispielsweise dürfte es viele Makler im Rentenalter geben, die noch als aktiv geführt werden, weil sie ihren Betrieb nicht verkaufen konnten und daher die Gewerbeerlaubnis aufrecht erhalten, um weiter Bestandscourtagen einnehmen zu können.

Der größte Abbau findet bei den gebundenen erlaubnisfreien Vertretern statt. Vermutlich werden hier vor allem inaktive nebenberufliche Vertreter von den Versicherern ausgetragen, insbesondere wenn sie unter die gewerberechtlichen Bagatellgrenzen fallen.

Aber auch bei den hauptberuflichen Vertretern finden Konsolidierungen statt. Teilte man früher frei werdende Agenturen gerne in mehrere kleine Agenturen auf, um einen Zuwachs an hungrigen Vertretern und damit ein rasches Wachstum zu erreichen, legen heute Versicherer eher umgekehrt Agenturen zusammen, um überhaupt noch qualifizierte Bewerber von einer Selbstständigkeit überzeugen zu können.

Das schlägt letztlich auch auf den Maklermarkt durch, denn die Ausschließlichkeit ist der wichtigste Zugangsweg für neue Makler. Außerdem berichten die meisten Strukturvertriebe über rückläufige Vermittlerzahlen, auch das wird einen Einfluss haben.

Seite zwei: „IDD-Umsetzung ist kein regulatorischer Einschnitt“

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