9. Januar 2018, 09:30
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“Ausschließlichkeitsvertreter und Großvermittler haben einen gewissen Vorteil”

Dr. Matthias Beenken, Professor für Betriebswirtschaftslehre – insbesondere Versicherungswirtschaft – an der Fachhochschule Dortmund, hat mit Cash. über aktuelle Entwicklungen am Vermittlermarkt und die Auswirkungen der IDD-Umsetzung gesprochen.

IDD: Ausschließlichkeitsvertreter und Großvermittler haben einen Vorteil

Matthias Beenken: “Das scheinbar neue Paradigma, dem Handeln das bestmögliche Interesse des Kunden zugrunde zu legen, dürfte mindestens für Makler nicht überraschend sein.”

Cash.: Die Zahl der aktiven Versicherungsvermittler hat sich laut DIHK-Register seit Anfang 2011 deutlich reduziert. Was sind die Gründe für diesen Trend?

Beenken: Das Vermittlerregister zeigt wahrscheinlich noch gar nicht das wahre Ausmaß der Veränderungen. Beispielsweise dürfte es viele Makler im Rentenalter geben, die noch als aktiv geführt werden, weil sie ihren Betrieb nicht verkaufen konnten und daher die Gewerbeerlaubnis aufrecht erhalten, um weiter Bestandscourtagen einnehmen zu können.

Der größte Abbau findet bei den gebundenen erlaubnisfreien Vertretern statt. Vermutlich werden hier vor allem inaktive nebenberufliche Vertreter von den Versicherern ausgetragen, insbesondere wenn sie unter die gewerberechtlichen Bagatellgrenzen fallen.

Aber auch bei den hauptberuflichen Vertretern finden Konsolidierungen statt. Teilte man früher frei werdende Agenturen gerne in mehrere kleine Agenturen auf, um einen Zuwachs an hungrigen Vertretern und damit ein rasches Wachstum zu erreichen, legen heute Versicherer eher umgekehrt Agenturen zusammen, um überhaupt noch qualifizierte Bewerber von einer Selbstständigkeit überzeugen zu können.

Das schlägt letztlich auch auf den Maklermarkt durch, denn die Ausschließlichkeit ist der wichtigste Zugangsweg für neue Makler. Außerdem berichten die meisten Strukturvertriebe über rückläufige Vermittlerzahlen, auch das wird einen Einfluss haben.

Seite zwei: “IDD-Umsetzung ist kein regulatorischer Einschnitt”

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2 Kommentare

  1. Ich glaube, wir haben nicht nur ein Generationenproblem mit Vermittlern im hohen Alter, sondern ein Problem mit Vermittlern im jungen Alter. Die Beratungsthemen werden immer komplexer , die staatlichen Regulierungen immer mehr, Beratungen im biometrischen Bereich und Renten-u. Krankenversicherungs-Reformen aufgrund der vielen Regulierungen immer zeitintensiver und der protokollarische Aufwand immer höher. Dem gegenüber stehen immer kürzere Ausbildungszeiten für die sogenannten Fachleute , da diese sofort bei Einstellung unter großen Produktions- und Umsatzdruck stehen . Da wird schon beraten, obwohl die jungen Menschen gar nicht die komplexen Zusammenhänge verstehen können, weil auch die Lebenserfahrung (was ja normal ist) , aber auch die Zeit zum lernen fehlt durch erfahrene Ausbilder, die wiederum zu wenig Zeit aufbringen , um in Ausbildung zu investieren. Bei vielen erkenne ich nur das Abschöpfen von sogenannten Ausbildungsvergütungen, die aber auch wiederum umsatzabhängig sind. Das sind aber Probleme, die hausgemacht sind und den Versicherern zu zu rechnen sind . Jetzt versucht man, das durch komplizierte Analyse- und EDV-gestützte Programme auf zu fangen, damit zumindest die Protokolle und Anträge sauber sind . Mal ehrlich : Ein 25-jähriger Seiteneinsteiger berät einen einfachen Privatkunden in den ersten beiden Tätigkeitsjahren. Der soll die VGB 88 des Mitbewerbers bewerten mit seinem jetzigen VGV-Produkt oder die Rentenlücke eines 54-jährigen berechnen und einhergehend damit versuchen , diese nach alter pauschalierter BAV und neuen BAV-Produkten die Bedarfslösung berechnen . Der hat von ersterem noch nie was gehört . Welche Qualität liefert man draußen beim Kunden ab ? Ist man sich überhaupt im Klaren darüber , wieviel Erde dort verbrannt wird ? Das waren nur einfache Beispiele beim Privatkunden . Schon beim KFZ nimmt man lieber das Preisbarometer, da der Markt mit seinen Produkten zu unübersichtlich ist. Wieviel Kunden rufen mich bis März an, weil Sonderregelungen Zweitwagen nicht berücksichtigt wurden. Ich will das jetzt nicht weiter führen. Ich könnte das endlos weiter führen. Der Grund, warum der Nachwuchs fehlt, ist der Grund, das man den jungen Menschen einfach keine Zeit mehr gibt und am falschen Ende spart. Ich habe vor kurzem eine Ausbildungsagentur besucht in meiner Region, geführt von einem erfahrenen Fachmann . Das ist eine gute Lösung, aber die absolute Ausnahme. Jetzt will man den Kauf von Versicherungen “digitaler” machen . Gut, hilft uns weiter bestimmt. Aber der große Traum der Versicherer, das sich die Kunden die Verträge selber verkaufen und einer technisch geführten Eigenberatung ist so ein falscher Weg und müsste den Kunden Angst machen . Das Durchschnittsalter der Vermittler liegt bei 52. Es sind noch einige Jahre, um für gut ausgebildeten Nachwuchs zu sorgen. Ich hoffe, die Versicherer nutzen die Zeit sinnvoll und investieren mehr in den Themen Ausbildung , Begleitung , Qualität der Beratung und das “an die Hand nehmen ohne Umsatzziel.” Egal, wo ich reinkomme, ich finde bei jedem Kunden immer Beratungsfehler, die nicht unerheblich sind . Meistens ist es der gute Freund, der jetzt auch bei der Versicherung arbeitet . Das beste daran ist aber, das der Vermittler immer mehr in die Haftung genommen wird. Wohl dem, der in der Ausschließlichkeit arbeitet , denn da haftet zumindest der Versicherer mit. Vorige Woche wieder der typische Fall, Elementar in VGV, aber in Geschäftsinhalt und Hausrat nicht und Öltank komplett vergessen mit H+G. Vermittlerin war eine osteuropäische , neue Vermittlerin , die jetzt 2 Jahre in der Branche arbeitet . Den ersten Haftungsfall hatte sie bei dem Kunden schon hinter sich und wurde über die VSH reguliert . Normalerweise ist die Ausbildung als Kaufmann für Versicherungen für 3 Jahre von Nöten und eine mindestens 1 jährige Praxiszeit , wovon mindestens in den ersten 3 Jahren der Ausbildung die Azubis 1 Jahren in den Schadenabteilungen der Gesellschaften arbeiten müssten,um das Gefühl zu haben, was man da tut. Ja, das kostet Geld, aber das wäre verantwortungsvoller investiert als in diesem App-Hype. Ich bin mal gespannt ,wie die Entwicklung weiter gehen wird . Spannend wird es allemal und hoffe, es geht glimpflich für die Kunden aus .
    LG Dirk Lennartz

    Kommentar von Dirk Lennartz — 14. Januar 2018 @ 21:25

  2. Grundsätzlich wird in dem Gastbeitrag zwar Information aufgezeigt aber die vorherrschende Realität aus einer rein theoretischen Wahrnehmung dargestellt. Selbstverständlich wandelt sich die Beratung und zwar ganz bewusst durch geschickte Lobbyarbeit seitens der Produktlieferanten gesteuert. Es gilt nach wie vor seitens der Anbieter Geschäft um jeden Preis einzufahren und wie der Kunde beraten wird, ist den Anbietern völlig egal. Die Haftung liegt ja nicht bei Ihnen sondern beim Berater, der hierfür sogar noch ein angreifbares weil juristischem Halbwissen aufgesetztes Beratungsprotokoll erstellen muss. Die Anbieter unterstützten das Aussterben der Berater ganz bewusst und in Bezug auf den ebenfalls selbst provozierten Nachwuchsmangel in Richtung Onlinevertrieb. Schließlich bekommt Verivox oder Check 24 eine für die Anbieter kostengünstigere Einmalprovision und keine laufende wie ein Berater. Die Waffengleichheit im Vertrieb wird tagtäglich seitens der Anbieter untergraben und das Kartellamt schaut einfach zu. Seit 1995 gilt der deregulierte Markt und eine der Folgen sind eine Vielzahl undurchsichtiger und wenig vergleichbarer Produkte am Markt, welche einen Vergleich zunehmend für den Kunden erschweren. Die Beratungsdokumentation, welche tatsächlich von keinem Kunden so richtig wahrgenommen wird, trug zu einer selbst niedergeschriebenen sowie verschärften Haftung der Berater und zu mehr Papier und Verwirrung bei. Das Sachwalterurteil aus dem Jahr 1985 stammt aus einer Zeit des Vertriebes, welche mit der heutigen Gegebenheit schlicht nicht mehr zu vergleichen ist. Wer heute einen Makler beklagen möchte, wird in den überwiegenden Fällen eine Möglichkeit finden dies auch zu tun. Nahezu kein unabhängiger Berater ist in der Vollumfassenden Beratung heute in der Lage, dem Sachwalterurteil aus dem Jahr 1985 gerecht zu werden. Heute stellt sich die Frage, welcher Auftrag wirtschaftlich überhaupt noch umsetzbar ist. Es ist dem Ehrgeiz und der altersbedingten wirtschaftlichen Abhängigkeit der einzelnen Maklerunternehmen zu verdanken, dass nicht noch mehr Berater bereits aufgegeben haben. Das die Beratungsdienstleistung eine zulassungspflichtige Erfordernis der Beratung darstellt und auch entsprechend honoriert wird, stellt einen in dieser Branche unerfüllbaren Wunsch dar. Ganz im Gegenteil dürfen Verbraucherschützer, Onlinevertriebe, Autohäuser, Fachzeitschriften und so weiter über die Hintertüre Beratungsdienstleistung erbringen. Selbst bei Fielmann bekommt man eine Brillen-Zusatzversicherung und wer als Makler hierzu seinen Kunden nicht fragt woher er seine Brille hat und ob Ihm der Optiker eine Versicherung verkauft hat, wäre nach dem Sachwalterurteil mit einer etwaigen Krankenzusatzversicherung bereits in der Haftungsfalle. Der Irrsinn in dieser Branche wird kein Ende haben und die Produktlieferanten beherrschen allein zu Ihren Gunsten und unter der Flagge Geschäft um jeden Preis den Markt. Die IDD ist nur ein weiteres Instrument der EU-Anbieter-Lobbyisten und die Weiterbildung in Form von vertriebsorientierten Produktschulungen, ist nun Pflicht, obwohl sich Berater tagtäglich in der Beratung mit entsprechend geeigneten Produktdetails befassen. Ich lese in jedem Fall in unterschiedlichen Medien zur Zeit mehr theoretisches Halbwissen als realistische Erfahrungsberichte aus dem täglichen Leben eines Beraters. Es herrscht der reine Existenzkampf bei den Beratern, welche diesen auch nicht gewinnen können. Die Auswüchse vernehmen wir bereits im Rückgang der privaten Altersvorsorgeverträge und deshalb wird die bewusst gesteuerte Ausrottung der Beraterlandschaft noch schwerwiegende Folgen für uns haben. Dem Schöngerede der Produktlieferanten sollte zumindest kein einziger Berater ernsthaft trauen und das seinerzeit hoch gepriesene Miteinander ist sein Jahren vorbei, bzw. war nie wirklich vorhanden. Zumindest nicht in meiner nunmehr 30 Jährigen Selbständigkeit.

    Kommentar von Hans-Jürgen Kaschak — 9. Januar 2018 @ 19:20

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