Berufsunfähigkeit: Welche Beratungskonzepte funktionieren?

BU-Vermittler müssen sich mehr und mehr die Frage stellen, mit welchen Beratungskonzepten sie bei ihren Kunden reüssieren können. Denn der Nutzen neuer Produktkonzepte ist gering, wenn diese nicht bis zu den Kunden durchdringen. Teil Zwei.

Vermittler müssen bei der BU nach klarem Konzept vorgehen.

Aus Sicht von Amar Banerjee, Leiter Versicherungsproduktion und Mitglied der Geschäftsleitung von Swiss Life Deutschland, ist zunächst wichtig den Kunden für die Bedeutung einer Arbeitskraftabsicherung zu sensibilisieren.

„Schließlich ist jeder, der finanziell auf sein Arbeitseinkommen angewiesen ist, dem statistischen Risiko ausgesetzt, durch Krankheit, Unfall oder Kräfteverfall seiner Arbeit nicht mehr nachgehen zu können.“

Welches Konzept für den Einzelnen das passendste ist, hänge dann von verschiedenen Faktoren ab. „So spielen unter anderem die konkrete Tätigkeit, die Branchenzugehörigkeit oder auch eventuelle Vorerkrankungen beim Finden des optimalen Tarifs eine wichtige Rolle“, sagt er.

Lebenssituation des Kunden beachten

Bei Canada Life plädiert man deshalb für offene Konzepte, erklärt Bernhard Rapp, Direktor Marketing und Produktmanagement und stellvertretender Niederlassungsleiter Canada Life Deutschland.

„Es kommt immer darauf an, in welcher Lebenssituation ein Kunde steckt und was er in Zukunft vorhat. Ist er Single oder trägt er Verantwortung für eine Familie? Gilt es, ein Unternehmen oder eine Immobilie mit zu berücksichtigen?“ An Fakten wie diesen sollten Vermittler sich orientieren, rät Rapp.

Seite zwei: Alter des Kunden spielt eine Rolle

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