Versicherungsmarkt: Der stationäre Vertrieb der Zukunft

Seit 2017 gibt es die Prognose, dass in den kommenden 8 Jahren nur noch rund 100.000 bis 120.000 sachkundige Versicherungsvermittler im deutschen Markt tätig sein werden. Wie müssen sich Vermittler jetzt für die Zukunft aufstellen?

Teil zwei des Gastbeitrags von Clemens M. Christmann und Thomas Schaefer, Die Personalexperten

Die Zukunft entscheidet sich beim Kontakt des stationären Vertriebes zum Kunden.

Da die europäische Regulierungspolitik die Mehrfachagenten nicht favorisiert, wird davon ausgegangen, dass rund 60.000 Makler und 60.000 AO-Vermittler im Markt tätig sein werden.

In der Vergangenheit konnten viele Versuche beobachtet werden, das Finanzdienstleistungsunternehmen verschiedene Vertriebswege ausprobiert haben.

Alle gescheiterten Versuche lagen in den meisten Fällen an betriebswirtschaftlichen Fehleinschätzungen (= Marketingaufwand zur Bedarfsweckung) oder Inhousekonkurrenz (= Direktversicherer vs. AO) oder fehlenden Synergien, meistens im Back-Office / Verzahnung der Datenverarbeitung (= Dunkelverarbeitung).

Konzentration auf vier Schwerpunktanbieter

Der Vertriebsweg M/M (Makler / Mehrfachagenten) entwickelt sich zum Oligopol. Es zeichnet sich eine Konzentration auf vier „Schwerpunktanbieter“ ab:

  • FONDS FINANZ (mit NAFI und TRIXI (beides Kfz-Vergleichsrechner), Softfair (Vergleichsrechner, RiVa (LV & KV-Online-Risikoanalysetool),
  • JUNG DMS CIE (mit der „WorldofFinanz“, „AllesMeins-APP“, Geld.de (Online- Versicherungsvergleichsplattform) und
  • HYPOPORT (mit Dr. Klein, Qualitypool, SmartInsurTech – NKK (Bestandverwaltungssystem), Maklersoftware.com (Angebotsplattform), InnoSystems (Vergleichssoftware), ASC Assekuranz- Service Center (Pool für Versicherungsmakler, Assekuradeur und Outsourcing-Dienstleister) Volz Vertriebsservice GmbH (Pool für Personenversicherungen) und 1Blick GmbH (smarten Tools wie die Datenverwaltungs-Programme „Bescale“, „Scanengine“ oder „Tariffair“)),
  • AssFinNet (Bestandsverwaltung) mit der Federführung im Bereich BiPro zu nennen.

Dieses wird die Prozesse beschleunigen und damit kostengünstiger gestalten, aber gleichzeitig ist eine Steigerung bei den Vergütungen aufgrund der besseren Verhandlungsposition zu erwarten (vergleichbar im Bereich Baufinanzierung mit dem Oligopol aus ProHyp – Europace – PlanetHome).

Seite zwei: Bankvertrieb der Zukunft

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