Vertriebswege Studie: Banken führen beim Absatz privater Altersvorsorgeprodukte

Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson

Banken bleiben der wichtigste Vertriebskanal für private Altersvorsorgeprodukte (pAV) in Deutschland. Sie verfügen 2019 mit einem Anteil von 36 Prozent über den größten Teil am Neugeschäftsvolumen nach APE. Die Einfirmenvermittlern folgten mit 32 Prozent. Etwas mehr als ein Viertel (27 Prozent) des Umsatzen kamen über Makler und Mehrfachagenten und Maklern/Mehrfachagenten. Dies zeigt die detaillierte Betrachtung nach Produktgruppen der Willis Towers Watson Vertriebswegestudie 2019 zur deutschen Lebensversicherung.

Insgesamt lösten die 86 in der Studie analysierten Lebensversicherer im Jahr 2019 ein Neugeschäft in Höhe von 6,6 Milliarden Euro nach APE ein. Ein Plus von einer Milliarde Euro im Vergleich zum Vorjahr. Davon erzielten die Produkte der privaten Altersvorsorge 4,2 Milliarden Euro – nach 3,5 Milliarden Euro in 2018.

Einfirmenvermittler bei laufenden Beiträgen vorn

Bei Unterscheidung nach laufenden und einmaligen Beiträgen zeigt sich die deutliche Führungsposition der Kredithäuser mit 44 Prozent jedoch nur bei den Einmalbeiträgen.

Bei laufenden Beiträgen hingegen liegen Einfirmenvermittler mit 43 Prozent vorn. Mit deutlichem Abstand folgen Maklern und Mehrfachagenten (29) und Banken (24). „Banken kennen die hohen liquiden Mittel ihrer Kunden und die Lebensversicherer bieten in der jetzigen Nullzinsphase dafür attraktive Produkte“, erläutert Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson, die Ergebnisse.

Bei laufenden Beiträgen hingegen haben die Banken 2019 geringfügig weniger Neuzugang in der privaten Altersvorsorge erzielen können als noch 2018. Dagegen konnten Einfirmenvermittler 2019 bei laufenden Beiträgen 95 Millionen Euro mehr Neuzugang einlösen als in 2018.

pAV mit signifikanter Steigerung beim Neuzugang

Generell war 2019 ein hervorragendes Jahr für die Lebensversicherer hierzulande. Die Bedeutung der privaten Altersvorsorge für die Branche hat 2019 nochmals zugenommen. Der APE- Neuzugang stieg von 3,5 Milliarden Euro im Vorjahr auf 4,2 Milliarden Euro in 2019.

„Die anderen Produktgruppen haben zwar ebenfalls zugelegt, aber nicht in dem hohen Maße wie die private Altersvorsorge, deren Anteil von 62 auf 65 Prozent gestiegen ist“, erläutert Maaß. Einmalbeiträge konnten sogar um 37 Prozent auf 24,5 Milliarden Euro zunehmen.

Vertriebswegeanteil am eingelösten Neugeschäft

Erfreulich sieht Willis Towers Watson auch die Steigerung des Neuzugangs bei den laufenden Beiträgen um acht Prozent auf 1,8 Milliarden Euro. Dies zeige, dass die Lebensversicherer mit ihren Produktangeboten die Bedürfnisse der Kunden träfen, so Maaß.

Mit Abstand bedeutendste Produktgruppe im Vertrieb

Die Bedeutung der privaten Altersvorsorge bleibt laut der Studie für den Lebensversicherungsvertrieb bleibt sehr hoch. Das zeige auch der Blick auf die pAV-Anteile der drei größten Vertriebswege zeigt, konstatiert Willis Towers Watson: „Die private Altersvorsorge konnte 2019 bei den Einmalbeiträgen ihre überragende Bedeutung bei den Einfirmenvermittlern sowie bei den Maklern und Mehrfachagenten sogar noch auf 94 Prozent beziehungsweise 95 Prozent ausbauen“, erläutert Maaß.

Da Banken verhältnismäßig viel Todesfallversicherungen gegen Einmalbeitrag verkaufen würden, sei der Anteil dort mit 88 Prozent etwas geringer, so Maaß.

„Bei laufenden Beiträgen konnten nur Einfirmenvermittlern den pAV-Anteil auf 52 Prozent steigern, während sich deren Bedeutung bei den beiden anderen Vertriebswegen auf 39 Prozent bzw. 55 Prozent verringerte“, so das Fazit des Experten.

Fotos: Willis Towers Watson

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