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2. Mai 2014, 10:15
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Berater versus Produktgeber: Mit Verstand die neue Marktmacht nutzen

Anlageskandale treffen zu allererst den Verbraucher. Entsprechend groß ist der Aufschrei der Öffentlichkeit. Aber auch Finanzberater und Vermittler rennen bei jedem Skandal neu in ihr Unglück. Muss das eigentlich so sein?

Hans-Peter-Wolter in Berater versus Produktgeber: Mit Verstand die neue Marktmacht nutzen

“Der Berater muss seine Aufgabe erfüllen, schlechte Produkte aus dem Markt herauszufiltern. Er muss in der Lage sein, bei aller Sympathie und tollen Storys die wahren Hintergründe des Produktes zu eruieren und zu analysieren.”

Hier soll nicht die Rede sein von betrügerischen und/oder geldgierigen Absichten einiger Vermittler; in jenen Gefilden dort unten herrschen eigene Gesetze. Nein, es geht um anständige Berater und Vermittler, die blind dem Produktanbieter glauben und ihre eigene Haftung komplett ausblenden.

Ächtung von Schmuddel-Anbietern

Nur so ist es zu erklären, dass noch immer etliche fragwürdige, in der Regel unregulierte Produkte im Vertrieb sein können. Eine Ächtung solcherlei Produkte durch die Vermittler würde den Schmuddel-Anbietern den Zugang zu deren Lebensquell abschneiden, dem Geld der Anleger. Ein guter Berater müsste einzig die Interessen des Kunden in den Mittelpunkt stellen.

Das heißt ganz simpel übersetzt: Wie würde ich selbst gern beraten werden, und welche Produkte bekäme ich gern in welcher Qualität angeboten? Aber offenbar stellen viele Berater sich diese Fragen nicht. Und wenn, dann blenden sie die Antwort aus.

So kommt es immer wieder zu der quälenden Frage, ob die schmerzhaften Konsequenzen vermeidbar gewesen wären und ob der Berater oder Vermittler es vorher hätte wissen können – oder gar müssen.

Das Spiel der Ebenen

Wir unterstellen, dass der Finanzdienstleister ein tieferes Fachwissen besitzt als sein Kunde. Darauf begründet sich das nötige Vertrauensverhältnis zwischen beiden. Allerdings haben sich die Parameter in den letzten Jahren vor allem durch das Internet und andere Medien verschoben. Der Kunde ist viel informierter über Produkte und Strategien als noch vor wenigen Jahren.

Will der Finanzdienstleister also seine Daseinsberechtigung behalten, muss er sich gegenüber seinem Kunden noch tiefere Kenntnisse über Produkte und ihre Implikationen aneignen. Und diese vertieften Kenntnisse müssen weit über die plausible Story zum Produkt hinausgehen. Und genau dies beabsichtigt der Gesetzgeber mit seinen regulatorischen Veränderungen.

Emotionale Ebene zwischen den drei Parteien

Aber ist das wirklich beim Vermittler angekommen? Denn es kommt nach der vorbeschriebenen sachlichen Ebene eine zweite, die emotionale Ebene hinzu. Der Erfolg eines Vermittlers beruht auch auf seiner sozialen Kompetenz, Vertrauen und Sympathie zu erzeugen. Und der Kunde möchte ja seinem Berater vertrauen.

Seite zwei: Die Pflicht der Vermittler

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