30. April 2014, 08:17

“Erfolgreiche Frauen müssen sichtbar werden”

Sabine Brunotte ist Inhaberin der Beratungs- und Kommunikationsagentur Brunotte Konzept und beschäftigt sich regelmäßig mit dem Thema Frauen in der Versicherungsbranche. Im Interview erläutert sie, wie die Branche mehr Frauen gewinnen kann.

Frauen in der Versicherungsbranche: Erfolgreiche Frauen müssen sichtbar werden

Sabine Brunotte: “Das Nachwuchsproblem ist nur zu lösen, wenn gezielt Frauen rekrutiert werden.”

Cash.: Wie hoch ist aktuell der Frauenanteil in Vertrieb und Innendienst?

Brunotte: Auf den ersten Blick scheint das Verhältnis der Geschlechter ausgewogen: In der Versicherungswirtschaft ist knapp die Hälfte aller Beschäftigten weiblich. Aber der größte Teil arbeitet im Innendienst. Im angestellten Außendienst besetzen Frauen nur jede fünfte Stelle. Noch dünner wird die Luft für Frauen auf der Führungsebene. Nur 4,1 Prozent der leitenden Angestellten im Vertrieb sind weiblich.

Haben Männer und Frauen die gleichen Chancen im Vertrieb Karriere zu machen?

Ja und nein. Frauen gelten als kompetent, kundenorientiert und zuverlässig. Sie suchen Verbundenheit, Vertrauenssysteme und gründliche Problembearbeitung, sind hellhörig, zugewandt, sozial wachsam, kommunikationsstark und flexibel. Gerade diese Eigenschaften prädestinieren sie für den Vertrieb.

Ob aber Frauen die gleichen Chancen erhalten wie ihre Kollegen, entscheidet meist nur einer: der direkte Vorgesetzte. Leider mangelt es gerade männlichen Chefs noch an Mut, exponierte Positionen mit einer Frau zu besetzen, sei es eine Führungsaufgabe oder eine Stelle im Vertrieb. Je objektiver das Auswahlverfahren, umso größer werden die Chancen für Frauen.

Warum sind Frauen im Vertrieb immer noch in der Minderheit?

Bislang sind die Instrumente zur Gewinnung von Frauen für den Vertrieb nur gering entwickelt. Während es schon viele Projekte zur Steigerung des Frauenanteils in Führungspositionen gibt, spielen Frauen im Außendienst noch eine untergeordnete Rolle.

Gerade hier fehlen Rollenvorbilder, an denen sich Frauen orientieren können. Die Vertriebskultur ist zudem noch stark männlich geprägt. Sie setzt auf Wettbewerb und bietet Anreize, die Frauen weniger ansprechen als ihre männlichen Kollegen. Imagedefizite der Versicherungswirtschaft spielen ebenfalls eine Rolle.

Frauen messen der sozialen Akzeptanz ihrer beruflichen Tätigkeit mehr Bedeutung bei als Männer und schrecken deshalb vor einer Tätigkeit im Vertrieb zurück. Frauen legen zudem mehr Wert auf ein sicheres Einkommen. Die erfolgsabhängige und damit volatile Vergütung im Außendienst scheint für viele zumindest auf den ersten Blick nicht attraktiv zu sein.

Seite zwei: Frauen für Vertrieb und Führung gewinnen


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