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28. April 2014, 08:30
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Das Warum ist wichtiger als das Wie

Zum Durchbruch kommt nur der, der neben seiner fachlichen Ausrichtung auch an seinem menschlichen Potenzial arbeitet und seine Persönlichkeit entwickelt, erklärt der Trainer und Speaker Alexander S. Kaufmann. In seinem Gastbeitrag gibt er Impulse, wie Finanzdienstleister erfolgreich ihr Potenzial befreien können.

Gastbeitrag von Alexander S. Kaufmann, Kaufmann Institut

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Kaufmann ist einer von sieben Referenten des “Soft-Skills-Tag” der Deutschen Makler Akademie am 23. Mai 2014.
Weitere Informationen zum “Soft-Skills-Tag” finden Sie auf der Website der Veranstaltung.
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Alexander-Kaufmann in Das Warum ist wichtiger als das Wie

Alexander S. Kaufmann: “Wer sein Potenzial befreit, indem er an seiner Einstellung, seinen Überzeugungen und Glaubensätzen arbeitet, wird durch ein anderes Verhalten automatisch das Richtige tun.”

Mal Hand aufs Herz: Sie als Vermittler und Makler arbeiten Tag und Nacht an Ihrem fachlichen Know-how. Sie beweisen jede Woche, dass Sie ein qualifizierter Berater sind und Ihre Umsätze geben Ihnen Recht.

Und doch schaffen Sie es nicht an die Spitze der Rangliste oder kämpfen mit Terminabsagen oder Stornos? Dann wird es Zeit, das eigene Tun zu hinterfragen und Wege einzuschlagen, die Sie zu mehr Umsatz, mehr Motivation, mehr Lebensqualität und schlussendlich zum Durchbruch führen.

Dauerhaft mehr verdienen

Wenn Sie Ihren Umsatz steigern möchten, dann müssen Sie nur mehr tun – so oder so ähnlich hören Sie dies bestimmt immer wieder – sei es von Kollegen, Mitarbeitern oder Führungskräften. Je besser Sie Ihren Leitfaden zum Termin oder Verkaufsgespräch kennen, umso leichter fällt Ihnen das verkaufen, stimmt´s? Wie viele Verkauf-Trainings haben Sie schon besucht und dann festgestellt: „Das kenne ich schon!“ oder „War nichts Neues dabei!“?

Sie haben reichlich Theorie gehört, die sich aber in Ihrer Praxis so nicht umsetzen lässt. In Wirklichkeit haben Sie nur an der Technik des Verkaufens als Vermittler und Makler für Finanzdienstleistung gearbeitet und Ihr Fachwissen als Verkäufer erweitert; also am Wie gearbeitet. Wie erhalte ich Termine? Wie gestalte ich ein Verkaufsgespräch? Wie komme ich zum Abschluss? Wie hole ich Empfehlungen?

All das sind reine Verkaufstechniken, eine reine Wie-Motivation. Aber die Schlüsselfrage lautet viel mehr: „Warum?“ Warum machen Sie Termine? Warum sollen Sie Verkaufsgespräche führen? Warum soll ich beim Kunden zum Abschluss kommen? Warum Empfehlungen holen? Wenn Sie wissen, warum Sie bestimmte Dinge tun, kommt das Wie wie von selbst! Das Wie ist die Arbeit an der Technik – das Warum die Entwicklung Ihrer Persönlichkeit. In dem Maße, wie Sie an Ihrer Persönlichkeit arbeiten und diese steigern, steigern Sie Ihren Umsatz.

Persönliche Leistung steigern

Viele Verkäufer fallen abends todmüde ins Bett, schlafen schlecht und gehen am nächsten Morgen wie „gerädert“ in ihre Arbeit. Manche Kunden „nerven“, der Chef macht Druck, für die Familie bleibt kaum Zeit und das alles für wenig Geld. Wenn Sie wissen, warum Sie bestimmte Dinge tun, dann wird Ihnen auch sehr schnell bewusst, dass es Ihr Leben ist, das Sie jetzt leben.

Und dieses Leben will einen Ausgleich, ein Gleichgewicht – in allen Lebensbereichen. Gesundheit, körperlich und geistig. Beziehungen, zu anderen und sich selbst. Ein Beruf, in dem alle Fähigkeiten, Talente und Stärken zum Nutzen anderer eingesetzt werden können wird zur Berufung. Finanzielle Freiheit und eine Sinnhaftigkeit im Leben sind das Ergebnis davon.

Es gibt keinen Vermittler und Makler, der sich nicht in einem Wachstumsprozess innerhalb der fünf Lebensbereiche befindet, sei es, weil er ein Problem hat oder ein Ziel verfolgt. Aber alle möchten – ob bewusst oder unbewusst – glücklich und erfüllt leben. Und das gelingt ihnen nur, wenn Sie im Gleichgewicht sind und in Balance zwischen Privatsphäre und Beruf leben.

Potenzial nutzen

Viele Vermittler und Makler tun sich schwer, ihre gewünschten Ergebnisse zu erreichen. Doch all das Tun nützt nichts, wenn sie nicht wissen warum. Jeder Mensch ist mit einem außergewöhnlichen Potenzial auf die Welt gekommen. Und doch wird nur ein ganz geringer Bruchteil davon genutzt.

Wer jedoch sein Potenzial befreit, indem er an seiner Einstellung, seinen Überzeugungen und Glaubensätzen arbeitet, wird durch ein anderes Verhalten automatisch das Richtige tun. Er geht mit mehr Emotion an seine Arbeit heran, ist topmotiviert und wird so Resultate erreichen, von denen er vorher nie zu träumen gewagt hätte. Denn: Das Warum ist wichtiger als das Wie!

Autor Alexander S. Kaufmann ist Speaker, Motivationsexperte, Unternehmer und Ausdauersportler.

Foto: Alexander S. Kaufmann

 

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