21. Januar 2015, 09:01

Mehr Abschlüsse: Sorgen Sie für ein Heimspiel

Wann spielt eine Fußballmannschaft in der Regel erfolgreicher: Als Gast oder zu Hause vor heimischer Kulisse? Natürlich beim Heimspiel. Das lässt sich auch auf den Kundenkontakt übertragen: Sorgen Sie dafür, dass der Kunde zu Ihnen kommt. Sie werden garantiert mehr Abschlüsse generieren.

Gastbeitrag von Dirk Kreuter, Vertriebstrainer und Autor

Vertragsabschluss

“Wenn Ihr Kunde bei der Terminvereinbarung einwilligt, zu Ihnen zu kommen, dann ist das schon ein starkes Kaufbereitschaftssignal.”

Im eigenen Revier fühlen Sie sich sicherer und können gut organisiert mehrere persönliche Kundenkontakte am Tag erfolgreich durchführen. Das ist Ihr interner Blickwinkel – doch noch wichtiger ist der Blick auf den Kunden: Er nimmt den Aufwand auf sich, einen längeren Weg zu Ihnen zu fahren. Das kostet ihn Zeit. Doch damit zeigt er Ihnen auch, dass er ein klares Kaufinteresse hat. Er könnte seine Zeit sonst auch anderweitig nutzen.

“Wer kommt – der kauft!”

Ein Vermittler von privaten Krankenversicherungen mit einem schönen Büro in einem Frankfurter Hochhaus fährt schon seit Jahren nicht mehr selbst zum Kunden.

Im Gegenteil: Seine Kunden bilden Fahrgemeinschaften, um eine längere Reise sinnvoller zu nutzen. Das ist noch einmal eine ganz neue Art des aktiven Empfehlungsmarketings – schließlich verkauft sich die Fahrzeugbesatzung die neue PKV in den Gesprächen auf der Hinfahrt schon ganz von selbst.

Wenn Ihr Kunde bei der Terminvereinbarung einwilligt, zu Ihnen zu kommen, dann ist das schon ein starkes Kaufbereitschaftssignal.

Unabhängig davon müssen die Erwartungen Ihres Kunden beim Besuch auch erfüllt oder besser noch übertroffen werden. Daher ist ein repräsentatives Büro noch ein weiterer entscheidender Faktor auf dem Weg zum Verkaufserfolg.

Doch die Räumlichkeiten und das Ambiente sollen nicht nur den Besucher beeindrucken: Das Büro beeinflusst auch Ihre Vor-Ort-Terminquote.

Seite zwei: Nur noch in Ausnahmefällen zum Kunden

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