Anzeige
20. Juni 2014, 09:15
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

“Bedeutung des Neugeschäfts tritt hinter die Bestandsverwaltung zurück”

Stephan Gawarecki, Vorstandssprecher von Dr. Klein, sagt, wie sich der Lübecker Finanzvertrieb abseits des Hauptgeschäftsfelds Baufinanzierung im Versicherungsmarkt etablieren möchte.

Bestandsverwaltung

“Nur die Kunden, die gut versichert sind, bleiben dem Bestand auf lange Sicht erhalten.”

Cash.: Dr. Klein verbindet man vor allem mit Angeboten in der Baufinanzierung. Wie wollen Sie sich im Versicherungsbereich aufstellen?

Gawarecki: Es ist richtig, dass wir historisch betrachtet aus der Baufinanzierung kommen, doch auch im Versicherungsbereich sind wir in den letzten Jahren kontinuierlich gewachsen. Zwischen 2009 und 2012 haben wir pro Jahr ein durchschnittliches Bestandswachstum von 53 Prozent erzielt. Ende 2013 haben wir erstmals die 100-Millionen-Grenze im Versicherungsbestand überschritten. Insofern sind wir sicherlich kein so kleiner Player im Markt.

Ziel ist, das Know-how aus der Baufinanzierung systematisch auf den Versicherungsbereich zu übertragen und in diesem schwierigen Markt weiter zu wachsen.

Im Nachfrageverhalten dürfte es bei den Themen Baufinanzierung und Versicherungen allerdings Unterscheide geben. Wie gehen Sie damit um?

Das Nachfrageverhalten ist in der Tat sehr unterschiedlich. Der Kunde, der nach einer Baufinanzierung fragt, hat ein konkretes Anliegen, das er lösen will – leider ist das bei der Altersvorsorge nicht unbedingt so. Gleichwohl gibt es bei den Versicherten ein gesteigertes Interesse nach ganzheitlicher Beratung.

Unsere Strategie im Bereich Versicherungen zielt darauf ab, dass der Kunde eine zweite Meinung zu seinen vorhandenen Verträgen einholt und ihm dadurch die Unsicherheit genommen wird. Das Markumfeld in der Versicherungsbranche ist bekanntlich sehr stark vom Neugeschäft getrieben. Daher hinterfragen viele Kunde die Verträge, die sie damals abgeschlossen haben. Sie wollen wissen, ob ihr persönliches Absicherungsziel noch gegeben ist.

Eine Kündigung bestehender Verträge und ein späterer Neuabschluss sind für die Versicherten allerdings mit Kosten verbunden. Machen die Kunden da mit?

Die Überprüfung durch unsere Berater muss ja nicht zwingend zum Neuabschluss einer Versicherung führen. Im besten Fall lautet das Fazit der Analyse: Es ist alles in Ordnung. Uns geht es auch nicht um schnelle Erträge durch kurzfristiges Neugeschäft, das unter Umständen hoch stornobelastet ist. Wir sind an der Verwaltung des Bestandes interessiert.

Dahinter steckt natürlich ein monetäres Interesse, aber nur die Kunden, die gut versichert sind, bleiben dem Bestand auf lange Sicht erhalten. Wir wollen somit den Paradigmenwechsel begleiten, wonach die Bedeutung des Neugeschäfts hinter die Bestandsverwaltung zurücktritt. Das ist die nachhaltigere Perspektive.

Müsste man dann nicht die Provisionsstrukturen dahingehend ändern, dass die laufende Vergütung gestärkt wird?

Durchaus. Im Sachversicherungsbereich gibt es schon heute eine jährlich wiederkehrende Betreuungsprovision. Die mit Sicherheit bevorstehende Deckelung der Provisionen in der Lebensversicherung wird zwangsläufig dazu führen, dass Provisionen in der Altersversorgung einen anderen Vergütungszeitraum erhalten.

Eine Lebensversicherung, für die es 20 oder 30 Promille gibt, kann ein Versicherer bei einer derzeit diskutierten Stornohaftzeit von zehn Jahren gar nicht guten Gewissens sofort auszahlen.

Interview: Lorenz Klein

Foto: Dr. Klein

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Rendite+ 3/2016 "Immobilien"

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Deutschlands beste Wohnimmobilien-Standorte - Marktreport Anlageimmobilien - Aktuelle Baufinanzierungstrends - Mietrecht etc.


Ab dem 1. September im Handel.

Cash. 9/2016

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Brexit - China - Digitalisierung - Offene Immobilienfonds - Berlin - Hitliste Maklerpools

Ab dem 11. August im Handel.

Versicherungen

Presse: Regierung will Haftung bei Betriebsrenten lockern

Mit einer Reform der Betriebsrenten will die Bundesregierung einem Medienbericht zufolge die Haftungsregeln für Unternehmen lockern.

mehr ...

Immobilien

Lage-Rating Berlin: Die besten Chancen

In welchen Teilen Berlins haben Investoren und Kapitalanleger beste Investitionsperspektiven? Das Lage-Rating von Immobilienscout24 und Handelsblatt Online gibt die Antwort. Die Analyse des Berliner Immobilienmarktes ist der Auftakt für eine insgesamt vierteilige, wöchentliche Lage-Rating-Serie.

mehr ...

Investmentfonds

Pictet stellt Zahlen für das erste Halbjahr vor

Die Pictet-Gruppe  gab heute in Genf die Geschäftszahlen für das erste Halbjahr bekannt. Der Gewinn ging bei den Schweizern gegenüber dem Vorjahreszeitraum zurück.

mehr ...

Berater

Verbraucherstimmung verbessert sich

Die Deutschen sind weiter in Kauflaune – allen Sorgen um Brexit, Flüchtlinge oder Terror zum Trotz. Nach Ansicht von Konsumforschern hat das vor allem einen Grund.

mehr ...

Sachwertanlagen

Primus Valor: Investitionsphase des ICD 7 ist beendet

Der Publikums-AIF Immochance Deutschland 7 Renovation Plus (ICD 7) von Primus Valor ist rund sechzehn Monate nach dem Vertriebsstart vollständig investiert. Das Beteiligungsangebot hat nach Angaben des Unternehmens das geplante Gesamtinvestitionsvolumen von 71 Millionen Euro wie prognostiziert erreicht.

mehr ...

Recht

Rechtsfragen zur Digitalisierung, Teil 4: “Technische Kreativität erforderlich”

Bei einer Online-Vertriebsplattform ist es nur schwer nachvollziehbar, ob ein Anleger die Texte aufmerksam liest und versteht. Es ist ungewiss, wie die Rechtsprechung die vermeintlichen Ansprüche eines nichtlesenden Anlegers bewerten wird. Gastbeitrag von Dr. Gunter Reiff, RP Asset Finance Treuhand

mehr ...