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22. Januar 2014, 12:04
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Umfrage: Zweistufige Beratung nachteilig für Vermittler

Eine Finanzberatung, die auf zwei Termine verteilt ist, hat ein höheres Risiko, dass der Vermittler ohne Abschluss bleibt. Das ergab eine Umfrage unter Versicherungsmanagern durch die Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners. Die Berater empfehlen, dass der Vertrieb stärker auf mobile Endgeräte setzen sollte.

Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher

Bildschirminhalte und -reihungen bei mobilen Endgeräten tragen zum Gelingen von Cross- und Upselling bei, sagt Experte Dr. Dirk Schmidt-Gallas.

Laut Simon-Kucher werden Kunden in den meisten Fällen immer noch zweistufig beraten – doch die Gefahr ist groß, dass es nach dem ersten Gespräch zu keinem Wiedersehen zwischen Vermittler und Kunde kommt: Von den 87 befragten Versicherungsmanagern aus Deutschland, Österreich und der Schweiz sagt jeder Zweite, dass nur in der Hälfte der Fälle ein zweiter Beratungstermin stattfindet.

Zwei Drittel der Befragten schätzt die Erfolgsrate der zweistufigen Gespräche unter 50 Prozent ein – dies ist aus Sicht der Berater ein zu geringer Wert. “Diese Ergebnisse sind alarmierend. Der gesamte Prozess ist zu stark vom Talent des Vermittlers abhängig”, kritisiert Studienleiterin und Beraterin Diana Nöcke. Das sei riskant für den Geschäftserfolg, “Versicherungsmanager müssen umdenken”, fordert Nöcke.

“Preis steht im Abschlussgespräch zu sehr im Mittelpunkt”

Kommt es zum Abschlussgespräch, sei die Nachfrage nach einem Rabatt nicht weit, berichten die Umfragemacher. So schätzen zwei Drittel der Befragten, dass in über der Hälfte der Verkaufsgespräche über einen Rabatt diskutiert wird. Zudem ist mehr als die Hälfte der Befragten sicher, dass Vermittler in jedem dritten Verkaufsabschluss Rabatte gewähren.

Zwar hielten sich die Vermittler meist an die vorgegebenen Rabattgrenzen, dennoch stehe der Preis zu sehr im Mittelpunkt, meint Beraterin Nöcke. “Versicherer sollten eher auf margenschonendere Optionen wie Selbstbehalte oder die Abwahl von einzelnen Leistungen setzen und den Gesprächsfokus mehr auf Cross- und Upselling legen“.

Möglichkeiten mobiler Endgeräte häufig ungenutzt

Darüber hinaus kritisiert man bei Simon-Kucher, dass mobile Endgeräte zu wenig für die Beratung genutzt würden – obwohl alle Befragten davon überzeugt seien, dass ihr Einsatz den Vertrieb “enorm erleichtern” könnte.

Nach Ansicht der Berater arbeiten die meisten Vermittler noch mit Laptops oder Broschüren. Als Gründe für den zögerlichen Einsatz mobiler Endgeräte nennen die Befragten vor allem eine “geringe Akzeptanz im Vertrieb” und “hohen Schulungsbedarf”. Aber auch der “Mangel an Ressourcen zur Entwicklung des neuen Verkaufsprozesses” bremse diese Innovation aus (siehe Grafik). “Eine erfolgreiche Einführung krankt also in erster Linie an internen Hürden”, sagt Nöcke.

Simon-Kucher vermutet in der Nutzung von Smartphones und Tablet-Geräten ein erhebliches Vertriebspotenzial: So stelle der Versicherer durch Bildschirminhalte und -reihungen sicher, dass jeder Vermittler Cross- und Upselling vor dem Kunden thematisiere, sagt Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher.

Grundsätzlich sei auch eine gute Strukturierung der Produkte maßgeblich für den Prozess, ergänzt Schmidt-Gallas. “Produkt folgt Prozess und nicht umgekehrt. Heißt: Produkte entwickeln, die einfach zu verkaufen sind – und das in Kombination mit klaren Prozessen ohne Preisfokus mit Unterstützung von mobilen Endgeräten – besser geht es dann kaum”, erklärt der Berater. (lk)

 

Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher

Als Gründe für den zögerlichen Einsatz mobiler Endgeräte nennen die Befragten vor allem eine “geringe Akzeptanz im Vertrieb” und “hohen Schulungsbedarf”.

Foto: Simon-Kucher & Partners

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16 Kommentare

  1. Meiner Meinung nach muss die Beratung auf zwei Termine verteilt werden. Nicht nur wegen den rechtlichen Anforderungen, sondern damit wir Zeit haben alles ordentlich und gewissenhaft vorzubereiten und der Kunde hat Zeit sich alles zu überlegen. Da ist es völlig gleichgültig ob mit oder ohne elektronische Hilfsmittel gearbeitet wird. Dies ist bei vielen Unternehmen Standart geworden, das ändern aber nichts an der Qualität der Berater oder der Beratung.

    Kommentar von Jan Lanc — 29. Januar 2014 @ 17:17

  2. Überzeugen statt überrumpeln. Ich habe fast immer einen zweiten oder dritten Termin. Abschlussquote über 90%. Und das bei einer sehr niedrigen Stornoquote seit Jahren unter 1 %. Vielleicht sollten sich diejenigen mal fragen, was bei Ihnen nicht stimmt, wenn der Kunde im Zweittermin nicht abschließt (z. B. unpassende Problemlösungen für Kunden, schlechte Qualifizierung etc.)

    Kommentar von Charly — 27. Januar 2014 @ 00:48

  3. Den Abverkauf von Produkten im „Exklusiv-Vertrieb“ zu optimieren ist seit eh und je
    Thema der Berater-Zunft, wie vor Jahren z.B. VSP, VertriebsSteigerungsProgramm
    von McKinsey für Sparkassen.

    Jetzt also Produkte verschlanken, damit es schneller geht??? Das Gegenteil ist der Fall, wie jeder weiß. Wer dann auch noch von FINANZBERATUNG spricht,
    muss wissen, dass immer 2 bis 3 Termine erforderlich sind, egal warum.

    Wenn an diesem „Naturgesetz“ also nichts veränderbar ist und nicht wieder
    „Drückerkolonnen“ auf die Straße geschickt werden sollten, ist eine andere Strategieberatung angebracht.

    Meine Lösung heißt: Private Finanzplanung, möglichst auf Basis der DIN ISO 22222, mit Absicherung des Beratungszeitaufwandes,
    wenn es keinen Verdienst bei der Umsetzungshilfe gibt.

    Finanzplaner die ihren genormten Beratungsprozess aufzeigen, erhalten i.d.R.
    schon im ersten Gespräch zu 90 % die Unterschrift, da der Bedarf dazu von den Verbrauchern erkannt wird.

    Frank L. Braun

    Kommentar von Frank L. Braun — 26. Januar 2014 @ 13:02

  4. So einen “großen Blödsinn” (die Umfrage und Aussagen der Berater) habe ich lange nicht mehr gelesen. Diese sognannten “Berater” haben scheinbar keine Ahnung von den aktuellen rechtlichen Gegebenheiten. Diese “Berater” wollen wohl die Vertriebsmethoden der Vergangenheit wieder herbei rufen. Das Schlimme ist dass diese “Berater” für diese Umfrage auch noch Geld geben. Die sollten sich lieber mal mit richtigen Vermittlern unterhalten !!

    Kommentar von Ulrich Klee — 25. Januar 2014 @ 19:13

  5. Thomas: DVAG-Strukkis sind keine “Vermögensberater” sondern Versicherungsvertreter und sollten sich eher Vermögensvernichter nennen, da Sie ausschließlich überteuerte Altersvorsorgepprodukte der Aachen MÜnchener Versicherungsgruppe vertreiben. Bei Ihnen scheint die Gehirnwäsche jedoch schon weit fortgeschritten.

    Kommentar von stefan — 24. Januar 2014 @ 11:21

  6. Selten so einen Blödsinn gelesen. Als Versicherungsmakler vereinbare ich mit jedem Neukunden mindestens 3 Termine: Bestandsaufnahme/-Beratung und Empfehlung/-Abschluß. Nur Strukkis und Versicherungsvertreter, die den Vergleich fürchten müssen, versuchen den Abschluß direkt beim ersten Termin. Da verwundern keinen die hohen Stornoquoten.

    Kommentar von stefan — 24. Januar 2014 @ 11:18

  7. Ich bin seit 28 Jahren Versicherungsmakler und habe in dieser langen Zeit selten etwas unsinnigeres gelesen als hier. Verkaufen nach er AUA-Methode – anhauen – umhauen – abhauen – ist Standard bei Vermögensberatern (die weder die deutsche Rechtschreibung beherrschen noch mathematisch bewandert sind). Und Berater, die nicht rechnen können, sind unberechenbar! Ein seriöser Vermittler wird selten im Erstgespräch beim Kunden auf die Unterschrift drängen, sondern die Kundenwünsche erfassen und dann eine Auswahl der geeigneten Produkte treffen. (Wenn nur ein Anbieter zur Verfügung steht, dann erübrigt sich natürlich dieser Arbeitsgang.) An alle Verbraucher, dies dies lesen: wählt einen Vermittler aus, der EUERE Interessen vertritt und die gesetzlich vorgeschriebene Qualifikation nachweist! Nur der Versicherungsmakler steht auf Seiten des Kunden und ist dessen Interessenvertreter!

    Kommentar von Franz K. Kern — 24. Januar 2014 @ 09:23

  8. Dass der normale Bürger auf der Strasse selten den Unterschied zwischen Strukturvertriebe und unabhängige Berater kennt war mir klar – aber dass eine Unternehmensberatung scheinbar nicht den Unterschreit kennt – ist mir neu. Ich arbeite seit 5 Jahren als freie und unabhängige Beraterin und ein Zweit- bzw. Drittgespräch ist die normale und richtige Realität in unserem Geschäft! Meine Stornoquote liegt unter 1% – und das habe ich meiner ausführlichen und bedarfsorientierten Beratung zu verdanken. Liebe Unternehmensberater, bitte mehr Ideen für die “richtige” Richtung und nicht für den schnellen und unpersönlichen Euro!!

    Kommentar von Brocky — 23. Januar 2014 @ 14:22

  9. Leider ein stark theoretisierender Experte, der (zumindest in der Darstellung des Artikel) Online-Marketing und persönliche Beratung vermischt. Wenn dann noch geschlussfolgert wird “Diese Ergebnisse sind alarmierend. Der gesamte Prozess ist zu stark vom Talent des Vermittlers abhängig” oder “Versicherungsmanager müssen umdenken”, dann geht das voll an den Kriterien einer Qualitätsberatung mit ausführlicher Bedarfsermittlung, Ausarbeitung von Empfehlungen und dann dem “Verkauf” vorbei. Die getroffenen Aussagen gehen völlig am Profil von unabhängigen Vermittlern vorbei. Eventuell können die Autoren noch bei einigen Vertrieben punkten, aber auch dort tickt die Zeit inzwischen anders, wenn ich an DEFINO oder ähnliche Qualitätsansätze denke.

    Kommentar von Schmidt — 23. Januar 2014 @ 13:36

  10. Vielleicht sollte man der Fa. Simon-Kucher wirklich mal verraten, dass eine abschließende Beratung in nur einem Gespräch entweder nur Bagatellverträge (Moped-Kennzeichen?) betrifft oder schlicht ungesetzlich ist, weil die Kunden ja – wie auch schon erwähnt – die Bedingungen VORAB bekommen müssen. Wer ernsthaft und gut berät, der hat auch kein Problem mit dem zweiten – und manchmal sogar dritten Termin. Ob man dafür ein iPad braucht darf jeder selbst entscheiden – es ist immer nur Mittel zum Zweck und nicht Ursache einer fundierten Kundenbeziehung. Schön, dass die DVAG-Strukkis alle ein iPad haben. Wenn der Vermögensberater aus Leidenschaft auch mal die deutsche Sprache ansatzweise beherrscht, dann wird aus ihm ja noch was.

    Kommentar von Oliver — 23. Januar 2014 @ 13:23

  11. Dem “Vermögensberater aus Leidenschaft” der sich hier für “seine” DVAG ins Feld geworfen hat, seis gegönnt – Ich berate so, wie ich seit Jahrzehnten meine Kunden zufriedenstelle – zum nachhaltigen Nutzen, und dazu brauchts weder smartphone noch i-pad.

    Kommentar von Ralf — 23. Januar 2014 @ 12:44

  12. Eine korrekte Versicherungsvermittlung ist doch in nur einem Termin gar nicht möglich, da die Kunden alle vorvertraglichen Informationen mindestens 1 – 2 Tage vor einem Abschluss übermittelt bekommen müssen. Davon abgesehen möchte ich auch keine Kunden “überrumpeln”, sondern nachhaltig beraten. Das wird dann dadurch belohnt, dass Stornos ausbleiben und die Kunden gerne wieder kommen.

    Kommentar von Raimund — 23. Januar 2014 @ 12:36

  13. @thomas

    Sehr geehrter Herr Thomas, leider waren das meine traurigen Erfahrungen. Neid? Ich war ein Kunde, warum soll ich neidisch sein auf was? Ein Vermögensberater versuchte bei mir einen respektierlich verzinsten Riester und eine Wunschpolice beitragsfrei zu stellen und eine BU zu kündigen, um mir eine Rürup mit BU zu verkaufen. Hier wollte er GLEICH die Unterschrift. Er wurde krantig als ich um Bedenkzeit bat. Für mich wäre das ein großes Verlustgeschäft geworden, weil die Provisionen bei den Verträgen schon geflossen waren und der Riester zwar nicht gut aber akzeptabel war. Bei der Wunschpolice hätte ich ca. mndst. 70 % Verlust gehabt. Alle Verträge konnte ich nicht gleichzeitig bedienen. Zu dem ipad: Braucht es das wirklich? Wichtig sind doch Punkte wie Kosten, Vor- und Nachteile von Verträgen, passt eine Vertrag in die Lebenssituation, steuerliche Aspekte. Berechnungen sollten nachvollziehbar sein – da sotlte reicht ein Taschenrechner ausreichen. Ein Labtop tut es dann auch.

    Kommentar von Andre — 23. Januar 2014 @ 11:22

  14. Super Kommentare :)
    Mir scheint der Neid auf Vermögensberater muss schon groß sein.
    Da kommen wohl einige nicht drauf klar das wir wie so oft Vorreiter sind und das ipad standert bei Beratungen geworden ist.
    Kein Vermögensberater der DVAG berät einstufig.

    Grüße
    Thomas
    Vermögensberater aus Leidenschaft

    Kommentar von thomas — 23. Januar 2014 @ 10:20

  15. Ich arbeite seit 17 Jahren im Versicherungsvertrieb und berate meine Kunden seit jeher zweistufig. Zum einen bindet das die Kunden nachhaltig an den Berater und zum anderen hat der Kunde Zeit, sich den Abschluss reiflich zu überlegen. Was nützt 1 (Druck)Gespräch, wie es vielmals die Strukturvertriebe nutzen, und es kommt dann hinterher ein Storno.

    Kommentar von Diethard — 23. Januar 2014 @ 08:40

  16. Mir fehlt hier eine Bewertung der Stornoquote. Für mich klingt der Artikel so als ob man es vermeiden sollte, dass der Kunde über ein Produkt nachdenkt. Irgendwie finde ich es nicht seriös den Kunden beim ersten Termin zum Abschluss zu drängen. Das hat ein Vermögensberater bei mir probiert – zum Glück! Dadurch bin ich nämlich misstrauisch geworden und merkte, dass er zu meinem Nachteil umdecken wollte.

    Kommentar von Andre — 23. Januar 2014 @ 03:51

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