Laut Vema müssen Fondspolicen auch künftig das bieten, was man schon heute von ihnen erwarten darf, wie die Wahl zwischen lebenslanger Rente und einmaliger Kapitalzahlung beim Versicherungsmantel. Ebenso Zuzahlungen während der Ansparphase und kostenlose Fondsveränderungen. Das Wichtigste aber sei, dass die Beitragsgarantie flexibler gestaltet werden könne, von null bis 100 Prozent. „Ansonsten ist es bei einer Fondspolice natürlich wichtig, welche Fonds auswählbar sind. Hier sollte es preiswerte ETFs mit Themenschwerpunkten in echte Zukunftstechnologien geben, zum Beispiel KI oder Quantentechnologien“, sagt Dr. Johannes Neder, Vorstand für Produktmanagement und Marketing bei der Vema.
Neder ist überzeugt, dass Kunden Beratungsleistungen der Vermittler nicht nur als Kostenfaktor wahrnähmen und auch bereit seien, diese über Beiträge beziehungsweise dem Abschlussentgelt zu bezahlen. Dies habe der nur sehr schleppende Vertrieb von Nettopolicen in der Vergangenheit gezeigt. „Was „Verbraucherschützer“ hier immer wieder von sich geben und der Politik einflüstern, spielt am Esszimmertisch einer durchschnittlichen Familie keine Rolle,“ so Neder.
Verbraucherschutz sei wichtig – aber der Vermittler leiste diesen wohl dichter am realen Leben der Kunden als die „üblichen Verdächtigen“, die regelmäßig mediale Aufmerksamkeit suchten. Im Standard- Altersvorsorgedepot soll der Kostendeckel bei 1,5 Prozent liegen, die Abschlusskosten sind über die Vertragslaufzeit zu strecken. Ist das auskömmlich für Vermittler?
Laut Neder war mit dem jetzigen Kostendeckel von 2,5 Prozent eine auskömmliche Vergütung möglich und dies gehe auch bei 1,5 Prozent. Wesentlich schwieriger dagegen sei die Streckung über die Vertragslaufzeit. Das „neue Riester“ werde nur dann Erfolg haben, wenn Vermittler auch weiterhin vernünftig vergütet würden: „Auch hier wird immer wieder ein verzerrtes Bild propagiert, das den Eindruck erweckt, an so einem Vertrag wäre ein Vermögen verdient und der arme Kunde muss den Luxuslifestyle seines Vermittlers finanzieren,“ so Neder.
Dem Vermittler blieben bei einem typischen Altersvorsorgevertrag, den er – wenn es gut laufe – einmal wöchentlich mache, netto 1.000 bis 1.200 Euro. Wenn jetzt als Vergütung einmal jährlich nur 30 Euro kämen, könne man von diesem Geschäft nicht leben und fokussiere sich auf andere Vorsorgebereiche. Das Altersvorsorgedepot würde somit ein Flop werden, wie Riester in der ersten Variante. Denn die Vergangenheit habe immer gezeigt, dass Vorsorgeprodukte aktiv vertrieben und beraten werden müssten. Daran werde sich wohl auch nichts ändern.
Die Rating-Agentur Assekurata beschreibt, wie Versicherer sich künftig in der Altersvorsorge positionieren sollen. Und gibt ihnen Hausaufgaben. Aber der Reihe nach. Laut Assekurata dreht sich die Diskussion „künftiges Altersvorsorgedepot versus Fondspolicen“ häufig stark um die Ansparphase. Hier würden sich voraussichtlich beide Varianten annähern. „Die Differenzierungskraft der Versicherung liegt deshalb vor allem in der Auszahlphase sowie in der Fähigkeit, Vorsorge planbar zu machen und im Kollektiv gegen Langlebigkeitsrisiken abzusichern,“ unterstreicht Lars Heermann, Bereichsleiter Analyse und Bewertung bei Assekurata. Verschiedene Garantievarianten könnten zudem unterschiedliche Risikoprofile der Kunden adressieren.
Gleichzeitig werde die Zielgruppenansprache wichtiger, etwa durch chancenorientierte Konzepte für Jüngere oder stabilitätsorientierte Modelle für Sicherheitsaffine. Dafür brauche es eine intelligente Auswahl an Fonds, ETFs oder gemanagten Konzepten. Auch könne die Kombination mit ergänzenden Risiko- und Vorsorgelösungen außerhalb des Fördersystems neue Potenziale eröffnen. Die Versicherungslösung hebe sich so nicht nur über einzelne Produktmerkmale ab, sondern auch in der systematischen Verbindung von Vermögensaufbau und Einkommenssicherung.
Und wie können Versicherer ihre Leistungen so darstellen, dass sie nicht nur als Kostenfaktor wahrgenommen werden? Schlüssel sei eine Verschiebung von der Preis- zur Nutzenperspektive, hin zu einem klar erkennbaren Gegenwert für die Kosten. „Versicherer sollten deutlich machen, wie Beratung und Produktkonzeption dazu beitragen, die tatsächlichen Bedürfnisse der Kunden zu adressieren“, so Heermann. Auch die Produktarchitektur müsse nachvollziehbar sein. Kunden erwarteten heute klare Kostenstrukturen, verständliche Darstellungen und digitale Transparenz über Vertragswerte und Leistungen. Nicht zuletzt solle die Beratung als kontinuierliche Dienstleistung positioniert werden.
Der Mehrwert entstehe dann über die Laufzeit hinweg durch fortlaufende Optimierung und mehr finanzielle Planungssicherheit. Anbieterwechsel seien gemäße dem Regierungsentwurf in der neuen geförderten Altersvorsorge deutlich einfacher und kostengünstiger als im bisherigen Riester-System, wegen der geforderten Verteilung der Abschlusskosten über die komplette Vertragslaufzeit und weil nach fünf Jahren auch keine Wechselgebühr veranschlagt werden dürfe. Somit entstehe die Kundenbindung nicht mehr über ökonomische Wechselhürden, sondern über die wahrgenommene Qualität von Produkt und Service.
„Versicherer stehen damit vor der Aufgabe, das eigene Angebot kritisch zu hinterfragen und wettbewerbsfähig aufzustellen – mit schlüssiger Produktlogik, flexibler Anpassbarkeit und niedrigschwelligem Zugang zu relevanten Informationen,“ betont Heermann. Daneben müssten auch die Wechselprozesse durch eine hohe Prozessqualität mögliche Reibungsverluste für die Kunden vermeiden.
