Zum Einstieg eine grundlegende Frage: Warum ELTIF?
Schirra: Die Novelle der Regulierung hat wesentliche Anpassungen gebracht, sodass das Produkt ELTIF sowohl für Anleger als auch für die Manager deutlich attraktiver geworden ist. Zudem hat der ELTIF die Anlageklasse Private Markets deutlich sichtbarer gemacht. Vor allem ermöglicht er Privatanlegern Zugang zu Anlageklassen, die zuvor für sie schwer erreichbar waren – bei gleichzeitig hohen Anforderungen an den Anlegerschutz auf dem gleichem Niveau wie bei einem Sondervermögen.
Schröm: Der ELTIF bietet endlich eine Hülle, mit der sich Private Markets so strukturieren lassen, dass sie für Kunden, Vermittler und Asset Manager funktionieren. Viele Vorteile aus der offenen Investmentwelt lassen sich übertragen: etwa Evergreen-Strukturen, PRIIPs-Dokumente, Prospekte, eine ISIN und die Verwahrung im Depot. Dadurch wird der Zugang zu Private Markets für breitere Kundengruppen möglich.
Auel: Das trifft zu, wobei man immer wieder betonen muss: Ein ELTIF ist letztlich auch ein AIF, nur mit zusätzlichen Regeln. Private Markets waren schon vorher zugänglich – wir machen das seit über 25 Jahren auch für Privatanleger, seit 2014 in Form von Publikums-AIF ab 5.000 Euro einmalig oder 50 Euro im Monat. Der ELTIF ist für uns daher eher eine weitere Evolutionsstufe. Wir begrüßen das und haben auch früh einen deutschen ELTIF aufgelegt. Wichtig ist aber: Es gibt nicht den einen ELTIF. Entscheidend sind Assetklasse und Struktur – ob offen, semi-liquide oder geschlossen. Das beeinflusst Risiko, Renditechancen und Vertrieb. Ein wichtiger Vorteil ist allerdings der europäische Vertriebspass. Damit lassen sich Produkte leichter in verschiedenen Ländern anbieten. Zudem sorgt das neue Engagement großer Anbieter dafür, dass Private Markets stärker in den Fokus rücken.
Schröm: Da liegen wir gar nicht weit auseinander. Für uns als großen Asset Manager macht die neue Hülle den Unterschied, weil wir unsere Expertise – etwa aus den USA – jetzt leichter europäischen Privatanlegern zugänglich machen können, zum Beispiel unsere Infrastruktur-, Transport- oder Immobilienfonds. Der europäische Passport ist dabei entscheidend: Wir müssen Produkte nicht mehr in jedem Land separat zulassen, was Kosten spart und allen zugute kommt.
Sie planen also weitere ELTIFs für einzelne Assetklassen?
Schröm: Davon gehe ich aus.
Zunächst haben Sie einen breit gemischten Fonds aufgelegt, der ohne konkreten Branchen-Fokus global investiert.
Schröm: Ja, aber der Fonds hat eine klare Zielstruktur. Wir bauen das Portfolio schrittweise auf – etwa mit Transport, asiatischen Immobilien, Infrastruktur, US-Real-Estate sowie später Private Debt und Private Equity. Dafür haben wir auf unserer globalen Alternatives Plattform bestehende, bereits breit diversifizierte und langjährig erfolgreiche Strategien, die wir im ELTIF nutzen können. Wir starten auch deshalb mit einem Multi-Asset-ELTIF, weil für viele Anleger Private Markets erstmals zugänglich werden. Dann stellt sich die Frage, welchen Anteil sie ihrem Portfolio beimischen wollen – vielleicht 10 oder 20 Prozent. Gerade bei kleineren Depots lassen sich aber nicht beliebig viele ELTIFs kombinieren. Deshalb wollen wir eine Art Basisinvestment schaffen, das verschiedene Private-Markets-Bausteine bündelt und später ergänzt werden kann.
Auel: Unsere Strategie ist deutlich fokussierter. Wir konzentrieren uns seit mehr als 25 Jahren ausschließlich auf Private Equity, seit geraumer Zeit im Lower Mid-Market-Buyout-Segment. Durch diese Spezialisierung können wir uns auch gegenüber großen Häusern behaupten. Unser ELTIF ist ein Dachfonds, der in ausgewählte Zielfonds investiert und damit innerhalb des Segments breit diversifiziert ist. Für Privatanleger kann das ein Kerninvestment sein, das später durch weitere Strategien ergänzt wird.
Warum setzen Sie auf eine geschlossene Struktur?
Auel: Private Equity ist von Natur aus illiquide mit Haltedauern von vier bis acht Jahren je Portfoliounternehmen. Eine geschlossene Struktur ermöglicht es uns, am effizientesten Kapital planbar zu investieren, ohne große Cash-Reserven für Anteilsrückgaben vorhalten zu müssen, und verhindert zu kurzfristige Ein- und Ausstiege. Für uns als Asset Manager ist das risikoärmer als semi-liquide Modelle, bei denen Mittelzuflüsse und Rückgaben stärker schwanken können.
Herr Schirra, Swiss Life Asset Managers konzentriert sich auf Infrastruktur. Warum?
Schirra: Wir sind ein Infrastruktur-Investmentteam. Zwar sind wir auch ein großer Immobilienmanager und -investor, aber beim ELTIF wollten wir bewusst mit unserer Kernkompetenz starten. Deshalb haben wir uns mit dem Privado Infrastructure für einen reinen Infrastruktur-ELTIF entschieden und ihn nicht mit anderen Private-Markets-Segmenten gemischt. So partizipieren Anleger direkt an dem, was wir ohnehin täglich machen: nicht gelistete Infrastrukturinvestments.
Wenn Sie Ihren Fonds zwischen Munich Private Equity und J.P. Morgan Asset Management einordnen – sehen Sie ihn mehr als Private Equity- oder global investierenden offenen Fonds?
Schirra: Das lässt sich das schwer vergleichen. J.P Morgan bietet eine breit diversifizierte Private-Markets-Multi-Asset-Lösung, Munich Private Equity arbeitet mit einem geschlossenen Private-Equity-ELTIF als Fund-of-Funds. Der ELTIF von Swiss Life Asset Managers hingegen investiert direkt in Infrastruktur und ist semi-liquide – das ist ein anderer Ansatz.
Sie investieren direkt in nicht börsennotierte Unternehmen, haben aber ein semi-liquides Konzept. Wie funktioniert das?
Schirra: Wir wollten eine Struktur mit einer gewissen Flexibilität für Anleger schaffen. Zeichnungen sind monatlich möglich, Rückgaben quartalsweise – unter bestimmten Beschränkungen. Unser Portfolio ist bereits breit aufgestellt und investiert gemeinsam mit einem größeren Schwesterfonds. Zudem können wir Kapitalflüsse und Exits gut steuern. Infrastruktur bietet zudem stabilere Rückflüsse als etwa Private Equity. Gleichzeitig halten wir Liquiditätspuffer, um Rückgaben zu ermöglichen.
Im Markt – auch in der Presse – wird neben „semi-liquide“ vielfach auch der Begriff „offen“ verwendet. Sind das eigentlich Synonyme oder gibt es eine unterschiedliche Definition?
Schröm: Das ist vielleicht eines der Probleme, dass diese Begriffe nicht immer einheitlich genutzt werden. Wir sprechen bei unserem ELTIF von einer semi-liquiden oder auch Evergreen-Struktur. Offene Fonds sind für uns klassische liquide Investmentfonds, im UCITS/OGAW-Format. Wichtig ist es, zu verstehen und den Anlegern zu vermitteln: Die zugrunde liegenden Assets sind illiquide. Deshalb haben wir eine Mindesthaltefrist vorgesehen, die Rücksicht auf die Zielinvestments nimmt.
Mindesthaltefrist sind fünf Jahre?
Schröm: Genau. Nach vier Jahren kann man kündigen, mit einem Jahr Frist. Ein- und Ausstieg können quartalsweise erfolgen. Damit orientieren wir uns an der Liquidität der Investments im ELTIF, um in Phasen von Marktstress eine Aussetzung der Rücknahmen, wie sie gerade im Private Debt Bereich stattfindet, zu vermeiden.
Schirra: Bei uns gibt es keine Mindesthaltefrist. Anleger können theoretisch nach dem nächsten Quartal wieder aussteigen.
Ein weiteres wichtiges Merkmal ist das Stichwort Risikoklasse. Wie haben Sie Ihre Fonds eingestuft?
Auel: Die regulatorische Risikoklasse nach PRIIPs bildet das tatsächliche Risiko nicht unbedingt ab. Geschlossene Fonds wie unsere landen pauschal in Risikoklasse 6, während semi-liquide Produkte oft in Klasse 4 oder niedriger eingestuft werden. Aus unserer Sicht ist das nicht immer logisch. Vielmehr bringen semi-liquide Strukturen mit illiquiden Assets zusätzliche Risiken mit sich. Trotzdem werden sie regulatorisch häufig niedriger bewertet. Für Berater ist daher wichtig, nicht nur auf die formale Risikoklasse zu schauen, sondern das tatsächliche Risiko zu verstehen.
Also soll der Berater den Fonds im Zweifel auf eigene Faust in eine höhere Risikoklasse einordnen als vom Anbieter vorgegeben?
Auel: Ja, das empfehlen wir im Einzelfall durchaus.
Schröm: Unser ELTIF liegt bei SRI 3. Dafür gibt es die regulatorischen Vorgaben, und für ein Multi-Asset-Produkt halte ich das auch für vertretbar. Wir streben eine Schwankung an, die etwa mit einem 60/40-Portfolio vergleichbar ist, also 60 Prozent Aktien und 40 Prozent Renten. Der Grund ist die breite Diversifikation: Infrastruktur, Transport, Immobilien, perspektivisch sind auch Waldinvestments möglich – diese Anlageklassen korrelieren untereinander nur begrenzt, was das Gesamtportfolio stabilisiert. Manche Depotbanken setzen bei ELTIFs pauschal eine höhere Risikoklasse an, aber wir fühlen uns mit SRI 3 wohl. Hinzu kommt, dass uns die quartalsweise Preisveröffentlichung zugutekommt.
Herr Schirra, wie ist es bei Swiss Life Asset Managers?
Schirra: Der Privado Infrastructure liegt ebenfalls bei SRI 3. Damit fühlen wir uns wohl, weil wir alle regulatorischen Vorgaben erfüllen. Ob ich die Einstufung im Rahmen der KID- beziehungsweise SRI-Systematik für inhaltlich immer sinnvoll halte, ist eine andere Frage. Ich finde sie weder im positiven noch im negativen Sinne besonders treffsicher. Aber wir halten uns an die Vorgaben – ob die Einstufung am Ende sachgerecht ist, müssen andere beurteilen.
Auel: Ich glaube, für den Vertrieb und das Gespräch zwischen Berater und Kunde ist die konkrete Risikoklasse – ob 3, 4, 5 oder 6 – in der Praxis nicht das entscheidende Kriterium. Jedenfalls ist das nicht meine Erfahrung. Dass Kunden bei uns abspringen, nur weil sie Risikoklasse 6 sehen, erleben wir so nicht. Die größeren Hürden sind eher die Langfristigkeit und die Geschlossenheit des Produkts, weniger die Risikoklasse selbst.
Schröm: Ich glaube schon, dass viele Beraterinnen und Berater beim Thema Risiko sehr sensibel sind – gerade auch vor dem Hintergrund früherer Diskussionen um andere Vehikel und geschlossene Fonds. Deshalb spielt das Risiko illiquider Anlageklassen im Beratungsgespräch selbstverständlich eine wichtige Rolle. Was ich allerdings problematisch finde, ist, dass oft noch zu stark über Rendite verkauft wird – und zwar häufig mit Kennzahlen, die in der Sprache des Kunden schwer einzuordnen sind, etwa mit IRR-Angaben. Da stehen dann Zahlen im Raum, die leicht missverstanden werden können. Wir haben uns deshalb entschieden, unsere Renditeerwartungen in Präsentationen in time-weighted return, also zeitgewichteten Renditen, darzustellen. So lässt sich das besser mit liquiden Anlageklassen vergleichen. Wenn wir beispielsweise ein Ziel von sechs bis sieben Prozent netto nennen, kann der Kunde das eher einordnen – auch im Hinblick auf Laufzeit und Risiko. Schwieriger wird es, wenn mit zehn bis zwölf Prozent Zielrendite geworben wird, sich dahinter aber eine IRR-Rechnung verbirgt.
Auel: Bei uns ist die IRR die richtige Kennzahl, weil wir Anleger nicht zu einem einzigen Zeitpunkt auszahlen, sondern zu unterschiedlichen Zeitpunkten. Dafür ist sie sinnvoll. Aber ich beobachte ebenfalls kritisch, dass derzeit wieder sehr stark mit der alten Erzählung gearbeitet wird, Private Markets oder speziell Private Equity lieferten automatisch drei oder vier Prozent Outperformance gegenüber Aktien. Da wird vieles durcheinandergeworfen. Man muss immer genau hinschauen, auf welcher Ebene gesprochen wird: über Zielfonds, institutionelle Vehikel oder tatsächliche Retail-Produkte. Bei einem vernünftig strukturierten Privatanlegerprodukt halte ich eine Outperformance von drei bis vier Prozent gegenüber Aktien jedenfalls für unrealistisch – es sei denn, man geht in sehr riskante Segmente wie Venture Capital. Solche Aussagen setzen aus meiner Sicht falsche Erwartungen. Ich habe zuletzt eine Umfrage unter institutionellen Investoren gesehen: Dort war der wichtigste Grund für Private Markets nicht die Rendite, sondern die breitere Aufstellung des Portfolios, also Diversifikation und geringere Korrelation zu Aktien. Genau so argumentieren wir auch im Vertrieb.
Ist eine gewisse Überrendite aber nicht durchaus notwendig?
Auel: Wenn ich gefragt werde, warum man ein Produkt mit sechs bis acht Prozent Zielrendite kaufen soll, wenn man das doch auch mit Aktienfonds erreichen könne, dann lautet meine Antwort: Erstens erreichen am Aktienmarkt nur wenige Anleger diese Renditen, weil sie die nötigen zehn oder fünfzehn Jahre diszipliniert investiert bleiben müssen. Zweitens investiert man in Private Equity oder Infrastruktur gerade wegen anderer Eigenschaften als im liquiden Markt. Das muss stärker ins Mindset von Beratern: Es geht nicht nur um Rendite. Immer weniger Unternehmen gehen an die Börse, andere verlassen sie wieder. In Bereichen wie Healthcare oder Technology finden sich abseits der Börse ganz andere Unternehmen als an den öffentlichen Märkten. Schon deshalb kann es sinnvoll sein, beides im Portfolio zu haben – selbst dann, wenn die historische Rendite vergleichbar wäre.
Es gibt derzeit relativ laute Werbung für Private Markets mit 12 Prozent Rendite von einem Neobroker. Schaut man in manche Basisinformationsblätter von ELTIFs, stehen dort zum Teil noch deutlich höhere Renditeprognosen. Wie ist das einzuordnen? Ist solche Werbung eher gut, weil sie Aufmerksamkeit schafft, oder eher problematisch?
Schirra: Ich halte die Art, wie manche Neobroker hier werben, für problematisch. Werbung ist wichtig, sie schafft Aufmerksamkeit und kann auch edukativ wirken. In diesem Fall finde ich sie aber sehr aggressiv und populistisch. Ob dort nun 8 oder 12 Prozent genannt werden, ist fast schon zweitrangig – schon deshalb, weil oft gar nicht klar wird, ob Time-Weighted Return oder Money-Weighted Return (IRR) gemeint ist. Es wird etwas angeteasert, ohne ein Mindestmaß an Verständnis zu schaffen. Das finde ich bedauerlich. Grundsätzlich ist es aber positiv, dass man einen ELTIF auch über einen Neobroker erwerben kann. Die Ausgestaltung ist dann wieder eine andere Frage.
Auel: Teilweise wird auch mit problematischen Bildern gearbeitet, etwa mit einem Gangster-Rapper, dicker Silberkette und sehr platten Botschaften. Es geht doch eigentlich darum, Private Markets seriös in die Beratung für Privatanleger zu bringen. Und genau das wird durch solche Bilder eher erschwert.
Schröm: Der Bekanntheit des ELTIF-Vehikels hat das sicher geholfen – seitdem kennen mehr Menschen den Begriff. Aber die Kombination aus Renditeversprechen, täglicher Verfügbarkeit, vermeintlicher Einfachheit und gleichzeitig langfristig illiquiden Anlagen ist problematisch. Viele Anleger verstehen vermutlich nicht vollständig, worauf sie sich einlassen. Grundsätzlich ist Werbung legitim, unser eigener Ansatz ist aber bewusst konservativer. Wichtig ist mir noch einmal: Private Markets bieten eine enorme Vielfalt an Anlagemöglichkeiten. Sie sind viel größer als die öffentlichen Märkte.
Auel: Wir haben einerseits die Komplexität bei den Anlagemöglichkeiten und gleichzeitig müssen Anleger verstehen, dass das Handling von Private-Markets-Produkten nicht mit börsengehandelten Anlagen vergleichbar ist. Aus meiner Sicht ist der Zugang über Neobroker daher nur für einen sehr informierten Teil der Selbstentscheider geeignet. Das heutige Angebot auf den Plattformen lässt zudem kaum Auswahl. Deshalb wird auch künftig vieles über seriöse Beratung laufen.
Schirra: Da sehe ich es etwas anders. Der ELTIF ist – auch wenn er letztlich eher eine Weiterentwicklung als etwas völlig Neues ist – eine sehr gute Basis. Er verbindet die nötigen Vorteile mit einem Maß an Sicherheit für Endinvestoren und ist zugleich für Manager wirtschaftlich sinnvoll. Warum kauft man so etwas? Wegen der Diversifikation. Es ist ein Baustein im Portfolio. Und ich finde, dieser Baustein sollte grundsätzlich jedem zugänglich sein. Warum sollte jemand mit einem Depot von 1.500 Euro nicht ebenfalls die Möglichkeit haben, sein Portfolio zu diversifizieren? Wir haben eine Mindestanlage von 1.000 Euro. Andere liegen bei 100 oder nur einem Euro. Sparpläne finde ich grundsätzlich ebenfalls gut, auch wenn die Umsetzung noch nicht ganz einfach ist. Man sollte es möglich machen.
Schröm: Wir haben keine Mindestanlage beziehungsweise je nach Vorgabe der Plattform kann man bereits ab einem Euro starten. Natürlich sollte man immer auch den wirtschaftlichen Sinn eines Investments beachten, aber grundsätzlich kann jemand bei uns sehr flexibel investieren. Und genau das gefällt uns am ELTIF-Mantel: Anleger können ihre Allokation erhöhen, reduzieren und an veränderte Vermögenssituationen sowie an ihr Chancen-Risiko-Profil anpassen – so wie bei anderen Anlageklassen auch. Nicht jedes Investment kommt aus frischem Geld; manches wird aus Aktien oder Renten umgeschichtet. Deshalb wollten wir bewusst keine Mindestanlage. Wenn jemand 50.000 Euro investiert und später mit 1.000 Euro nachlegt, dann ist das völlig in Ordnung.
Schirra: Genau. Wenn der Zugang da ist, ist das doch gut. Wer sich mit dem Thema beschäftigt, sollte die Wahl haben: Infrastruktur, Private Equity, Multi-Asset-Ansatz oder ein geschlossener ELTIF mit längerer Bindung – je nach Risikobereitschaft und Anlagehorizont.
Das ist doch gerade der Charme: Diese Produkte sind Bausteine für das eigene Portfolio. Und genau dafür wurde der ELTIF unter anderem geschaffen – damit der Zugang breit wird und sich jeder sein Portfolio passend zusammenstellen kann.
Auel: Das wird auch künftig nebeneinander existieren – wie wir es aus dem offenen Fondsbereich kennen. Es wird Angebote für Selbstentscheider geben und Angebote für den B2B-Bereich, in dem Berater die Einordnung übernehmen. Beides wird in Bezug auf Private Markets wachsen. Meine Hypothese ist aber: Das Beratungsgeschäft bleibt der größere Kanal. Ich glaube, der Finanzberater gewinnt durch eine größere Auswahl an Produkten in den Private Markets an Relevanz, weil die Anlagen sehr unterschiedlich und erklärungsbedürftig sind. Der Anteil an Selbstentscheidern, die einen ELTIF zeichnen, wird dank der neuen Direktzugänge sicher wachsen, aber er bleibt aus meiner Sicht in der Minderheit.
Themenwechsel: Marktsituation, wirtschaftliches und politisches Umfeld, die vielen internationalen Konflikte und Verwerfungen. Wie wirkt sich all das auf Ihre Assetklassen aus?
Schröm: Der Multi-Asset-Ansatz hat hier zunächst einmal den Vorteil der breiten Diversifikation. Natürlich können in jeder Anlageklasse kurzfristig schlechte Nachrichten auftreten, und die aktuellen Entwicklungen verunsichern viele Anleger. Gleichzeitig zeigt sich aber auch ein Vorteil von Private Markets: Die meisten Investoren denken langfristig – und das gilt auch für die zugrunde liegenden Assets. Wegen kurzfristiger geopolitischer Ereignisse stoppt nicht sofort der Schiffbau in Korea, werden keine Windturbinen abgeschaltet oder fährt unsere dänische Busflotte nicht mehr. Die realwirtschaftlichen Prozesse laufen weiter. Der Zinsanstieg der vergangenen Jahre war ein sehr einschneidender Faktor und hat etwa Immobilien in den USA und im asiatisch-pazifischen Raum unter Druck gesetzt. Solche Phasen nutzen wir taktisch – in unserem Sinne heißt das aber über mehrere Jahre, nicht über Wochen oder Monate. Die Illiquiditätsprämie eröffnet aktiven Managern die Möglichkeit, aus kurzfristigen Marktverwerfungen und Preisdifferenzen Vorteile zu ziehen, wenn sie Assets sorgfältig auswählen. Vieles spricht dafür, dass geopolitische Spannungen zu mehr Inflation führen können. Dort kommt ein weiterer Vorteil vieler Private-Markets-Anlagen ins Spiel: Zahlreiche Segmente – etwa Infrastruktur, Transport oder Immobilien – verfügen über einen eingebauten Inflationsschutz, etwa über indexierte Verträge. Deshalb sind kurzfristige Ereignisse für die langfristige Investmentthese oft weniger entscheidend, als es von außen scheint.
Schirra: Neue Krisenherde überraschen grundsätzlich immer, auch wenn wir seit Jahren global verschiedene Krisensituationen sehen. Für Manager mit direkten Beteiligungen ist deshalb entscheidend, nah am Geschehen zu sein und aktiv eingreifen zu können. Vieles ist nicht vorhersehbar – umso wichtiger ist proaktives Management. Stand heute sehen wir für unser Portfolio keine unmittelbaren negativen Auswirkungen, auch wenn Konflikte natürlich mittelbar, etwa über Inflation, Energiepreise oder Lieferketten, Folgen haben können. Entscheidend ist dabei aus unserer Sicht weniger die kurzfristige Marktentwicklung als die Fähigkeit, Entwicklungen auf Asset-Ebene früh zu erkennen und aktiv zu steuern. Ein Beispiel: Nach schweren Unwettern in Portugal und Spanien war eine unserer Mautstraßen auf der wichtigen Strecke zwischen Lissabon und Porto betroffen. Weil wir die Lage eng begleitet haben, konnten wir früh reagieren, die Straße sperren und nun gemeinsam mit Management und Behörden den Wiederaufbau vorantreiben. Solche Fälle zeigen, wie wichtig operative Nähe und aktives Asset Management bei Infrastrukturinvestitionen sind. Ähnlich war es nach Ausfällen in Lieferketten infolge des Ukraine-Kriegs. Auch dort mussten wir rasch umsteuern. Genau darin liegt eine zentrale Stärke direkter Infrastrukturinvestitionen: Man ist in Krisensituationen nicht auf externe Entscheidungen angewiesen, sondern kann als Eigentümer Verantwortung übernehmen und aktiv gegensteuern.
Schröm: Das Entscheidende ist die Langfristigkeit. Gerade weil Private-Markets-Anlagen nicht täglich bewertet werden, reagieren Anleger oft weniger auf kurzfristige Marktschocks. Dieser längere Bewertungsrhythmus schützt auch vor hektischen Reaktionen.
Und genau dafür steht der ELTIF ja auch: Er ist ausdrücklich als langfristiges Anlagevehikel gedacht und sollte deshalb auch in Debatten um Altersvorsorge eine Rolle spielen.
Auel: Aus unserer Sicht ist es grundsätzlich falsch, in Krisen sofort zu fragen: Müssen wir jetzt kaufen, verkaufen oder die Strategie ändern? Produkte müssen von Anfang an so konstruiert sein, dass sie unterschiedliche exogene Schocks aushalten. Unser Ansatz ist zwar auf Private Equity fokussiert, innerhalb dieser Anlageklasse aber breit und qualitativ diversifiziert. Deshalb kommen wir auch durch Krisenphasen robust durch – das haben Corona, der Ukraine-Krieg und der Zinsanstieg gezeigt. Entsprechend machen uns aktuelle Konflikte für unser Portfolio zunächst keine größeren Sorgen.
Schröm: Gleichzeitig bleibt das direkte Risikomanagement zentral. Im Transportbereich muss man zum Beispiel sofort prüfen, welche Routen betroffen sind, wie sich Versicherungsprämien verändern und welche Alternativen es gibt. Genau das ist der Kern von Private Markets: aktives Management mit einem langfristigen strategischen Fokus und einer taktischen Komponente, mit der es möglich ist, auf solche Entwicklungen zu reagieren.
Das ist die Managementseite. Aber wie reagieren Vertrieb und Kunden auf solche Unsicherheiten? Kommt man mit dem Argument durch, dass diese Anlagen stabiler sind als Aktien?
Schröm: Das Hauptproblem im Vertrieb ist derzeit weniger das Marktumfeld als die praktische Handhabung. Die bisher aufgelegten ELTIFs sind sehr unterschiedlich ausgestaltet, dazu kommen Fragen zu Fristen, Handelbarkeit und Abwicklung. Das ist komplizierter als bei klassischen Fonds und bremst momentan stärker als die aktuelle Nachrichtenlage. Zudem hatten viele noch ELTIF 1.0 im Kopf und mussten erst verstehen, was sich mit ELTIF 2.0 geändert hat. Inzwischen gehen die Gespräche stärker in die Tiefe, aber die praktische Umsetzbarkeit über Depotbanken bleibt eine Hürde. Eine besondere Herausforderung sind Ansparpläne.
Auel: Bei geschlossenen Vehikeln ist das noch einmal schwieriger. Deshalb haben wir unseren ELTIF zunächst nur als Einmalanlage konzipiert. Parallel arbeiten wir daran, ihn depotfähig zu machen. Das ist komplexer als bei semi-liquiden Konzepten, wird aber kommen.
Noch einmal zurück zum allgemeinen Umfeld: Hilft die aktuelle Marktlage beim Vertrieb – oder erschwert sie ihn?
Schirra: Ich würde eher sagen, sie hilft. Die eigentlichen Bremsen liegen aktuell eher bei Abwicklungs- und Darstellungsthemen. Was punktuell Unruhe bringt, sind Fälle einzelner semi-liquider Produkte mit ausgesetzten Rückgaben – auch wenn das mit den hier vertretenen Produkten nicht vergleichbar ist. Grundsätzlich erleben wir aber, dass die geopolitische Lage das Interesse an Infrastruktur eher erhöht.
Auel: Im Idealfall arbeitet ein Berater ohnehin mit einem echten Portfolioansatz. Dann spricht er Private Markets nicht nur situativ an, sondern als dauerhaften Baustein neben liquiden Anlageklassen. Die Berater, die so denken, sind aus unserer Sicht auch die erfolgreicheren. Allerdings ist dieses Denken noch längst nicht überall verankert.
Schröm: Gerade unsere lange Bindungsfrist von vier plus eins Jahren muss im Beratungsgespräch gut erklärt werden. Diese Illiquidität ist eine Hürde – wenn sie aber sauber begründet wird, wird sie in der Regel auch verstanden.
Über welche Vertriebsschienen gehen Sie hauptsächlich?
Schröm: Über die klassischen Wege: Vermittler, Banken und Sparkassen.
Schirra: Das ist bei uns genauso.
Lässt sich schon sagen, welche Vertriebsschiene sich am besten entwickelt?
Schröm: Der Bankensektor ist derzeit vorn, auch weil die Abwicklung dort teilweise einfacher ist. Das ist keine Schuldfrage, sondern eine praktische Frage der Infrastruktur.
Auel: Unser ELTIF wird ebenfalls über alle bestehenden Vertriebskanäle verkauft – Makler, Vertriebe und Banken. Im Bankenbereich bauen wir gerade erst stärker auf, sehen dort aber bereits Fortschritte.
Kommen Sie bei Banken mit dem ELTIF eher ins Gespräch als mit einem AIF?
Auel: Der entscheidende Unterschied ist weniger ELTIF gegen AIF als vielmehr geschlossen gegen semi-liquide. Das hat Auswirkungen auf Zulassung, Vertrieb und Depotfähigkeit. Bei Banken stellt sich vor allem die Frage der Depoteinbindung. Da sind semi-liquide Produkte im Vorteil. Aber auch ohne vollständige Depoteinbindung funktioniert das Geschäft bereits.
Im Private-Equity-Bereich gibt es inzwischen auch viele Wettbewerbsprodukte.
Auel: Ja, aber nach meinem Wissen alle semi-liquide. Grundsätzlich gilt ohnehin: Diese Produkte verkaufen sich nicht von selbst. Die Nachfrage entsteht nicht spontan, sondern muss über Beratung aufgebaut werden. Deshalb ist entscheidend, dass das Produkt auch für den Berater nachvollziehbar ist. Insofern stellt sich auch die Frage, wofür die Kosten eingesetzt werden – für Beratung und Ausbildung oder eher für Technik, Marketing und Reichweite.
Interessant ist ja: Die über Neobroker angebotenen ELTIFs sind nicht einmal besonders günstig. Das wirft schon die Frage auf, wie gut das zu einer kostenbewussten Selbstentscheider-Zielgruppe passt.
Schirra: Bei uns läuft es auch über freie Vermittler ordentlich, aber der Schwerpunkt liegt bei Banken. Wir bekommen zum Beispiel im Sparkassenverbund viel Zuspruch für den Privado, sind dort mit vielen Häusern im Gespräch und haben bereits einige sehr gute Kooperationen. Man sieht allerdings Unterschiede in der Prozessgeschwindigkeit. Und es gibt auch Hürden: In einem anderen großen Bankenverbund kommen wir bislang nicht weiter, weil uns der Zugang zur Abwicklungsplattform fehlt. Trotz positiver Gespräche scheitert es dann an der Plattform.
Das Thema Depotbanken bleibt also zentral.
Schröm: Ja, aber die Depotbanken öffnen sich. Das ist sicher auch ein Effekt der Neobroker: Sie haben deutlich gemacht, dass das Thema bereits bei den nächsten Kundengenerationen angekommen ist. Gleichzeitig muss man fairerweise sagen: ELTIF ist nicht gleich ELTIF. Die Produkte sind unterschiedlich, und Depotbanken brauchen verlässliche Systeme und verlässliche Partner. Es geht ihnen auch darum, mit Anbietern zusammenzuarbeiten, die in fünf oder zehn Jahren noch da sind, kompetente Ansprechpartner stellen und diese neue Produktkategorie dauerhaft begleiten können. Dazu gehören Schulungsunterlagen, Marketingmaterial, einfach zugängliche Informationen auf der Homepage und der persönliche Kontakt zu den Ansprechpartnern. Denn es zeigt sich: Im Alltag gibt es noch viele Rückfragen – etwa zu Preisveröffentlichungen oder zeitlichen Abläufen. Dieses Gespür muss sich erst entwickeln, wird aber mit jedem neuen Produkt größer.
Kommen wir zum Schluss noch zum Thema ESG und Nachhaltigkeit. Vor zwei oder drei Jahren war das eines der ganz großen Themen. Welche Rolle spielt es heute noch?
Schröm: Die direkte Nachfrage nach ESG-Produkten hat spürbar nachgelassen. Es ruft heute kaum noch jemand an und sagt: Ich brauche unbedingt etwas mit ESG. Das heißt aber nicht, dass das Thema für uns an Bedeutung verloren hätte. Wir verfolgen ESG weiter konsequent, auch im ELTIF. Im Immobilienbereich streben wir etwa Green-Building-Zertifizierungen an. ESG ist für uns allerdings weniger ein Vertriebsschlagwort als vielmehr ein Instrument des Risikomanagements. Wer mit diesen Faktoren vernünftig umgeht, sichert aus meiner Sicht auch langfristig Rendite und Stabilität. Aber als erstes Kriterium wird ESG heute kaum noch abgefragt.
Schirra: Im ELTIF-Bereich sehen wir ebenfalls wenig direkte Nachfrage. Trotzdem bleibt ESG auf der Plattform verankert: Wir arbeiten mit ESG-Experten, und gerade für große institutionelle Kunden ist das Thema weiterhin wichtig. Man darf aber nicht vergessen, dass ESG-Einstufungen nach EU-Recht auch umfangreiche Reportingpflichten mit sich bringen. Deshalb wägen wir schon ab, wie weit wir hier gehen. Unser ELTIF ist Artikel 8, das war für uns klar. Aber wir würden daraus jetzt nicht noch mehr machen, wenn der Endinvestor darin keinen zusätzlichen Mehrwert sieht. Es geht also nicht darum, weniger zu tun oder Standards zu senken. Wir behalten klare Kriterien bei, etwa bei Themen wie Öl und Gas. Aber zusätzlichen Aufwand, der am Ende nur Kosten verursacht, würden wir ohne entsprechende Nachfrage nicht forcieren.
Auel: Auch die Digitalisierung spielt dabei nach wie vor eine große Rolle. Es gibt heute kaum ein Unternehmen, in dem unsere Zielfonds dieses Thema nicht stark vorantreiben. Das hat natürlich ebenfalls Auswirkungen auf ESG-Aspekte. Unter dem Gesichtspunkt des Risikomanagements spielt ESG für uns unverändert eine Rolle. Aus Sicht von Kunden und Vertriebspartnern war die Nachfrage nach ESG allerdings schon vor einigen Jahren überschaubar und ist eher noch weiter zurückgegangen. Vor ein paar Jahren kamen immerhin vereinzelt Fragen dazu, was Nachhaltigkeit bei uns konkret bedeutet. In den vergangenen sechs Monaten kann ich mich aber an kaum eine explizite Nachfrage aus dem Vertriebsalltag erinnern.
Schirra: Als Asset Manager Investments nachhaltig auszurichten, ist trotzdem elementar – nicht nur aus Risikosicht, sondern auch mit Blick auf Wertsteigerung.
Nehmen wir etwa einen Flughafen: Wenn wir solche Assets langfristig betreiben, dann sind Themen wie Photovoltaik, Abwasserrecycling oder effizientere Technik auch ökonomisch sinnvoll. Da geht es nicht nur um Haltung, sondern auch um Mehrwertgenerierung. Für uns ist das inzwischen selbstverständlich und konzernweit verankert. Wir setzen es um, aber wir würden damit heute nicht mehr offensiv werben, weil die konkrete Nachfrage aus Vertrieb und Kundschaft schlicht nicht da ist.
Auel: Man kann aus der ESG-Phase auch etwas lernen: Asset Manager sind gut beraten, Produkte zu entwickeln, die vom Asset her langfristig funktionieren – und nicht solche, die sich vor allem deshalb gut verkaufen, weil sie gerade einem Trend entsprechen. Das bestätigt uns eher darin, nicht auf jeden Zeitgeist sofort aufzuspringen, sondern bei klaren Überzeugungen und funktionierenden Strukturen zu bleiben.
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