Noch nie waren in den Statements zur jährlichen Cash.-Abfrage der Platzierungsergebnisse des Vorjahres so häufig Begriffe wie „herausfordernd“, „schwierig“ oder „angespannt“ zu lesen. Dabei waren die Voraussetzungen für den Vertrieb von Sachwertanlagen im Jahr 2025 eigentlich gar nicht so schlecht: Die Europäische Zentralbank (EZB) setzte ihre Zinssenkungen bis Mitte des Jahrs fort, die Fremdkapitalzinsen hielten sich auf einem weitgehend stabilen Niveau, der Rückgang der Assetpreise flachte in vielen Segmenten ab und vielfach war von „Bodenbildung“ sowie einer Belebung der Aktivitäten zu hören und zu lesen. Beste Voraussetzungen für antizyklische Investitionen also. Eigentlich.
Doch im Vertrieb von Publikums-AIFs lief es so gar nicht rund. Das zeichnete sich schon im Laufe des Jahres ab, nun ist es Gewissheit: Das erfasste Volumen ist gegenüber dem Vorjahr nochmals um fast 44 Prozent geschrumpft. Vielleicht ist der tatsächliche Einbruch nur etwas geringer, denn das Minus resultiert nicht allein aus den gemeldeten Zahlen, sondern auch aus nicht gemeldeten: Auf die diesjährige Abfrage hagelte es Absagen, ein Großteil der Unternehmen meldete sich gar nicht. In den wenigsten Fällen dürfte der Grund dafür jedoch übermäßiger Vertriebserfolg sein, und der Markt-Trend ist eindeutig.
So ist die Liste der Asset Manager in diesem Jahr so kurz wie nie: Lediglich 19 Unternehmen legten ihre Zahlen offen, davon eines, das nicht namentlich genannt werden möchte. Auf Publikums-AIFs entfällt dabei ein Platzierungsvolumen von insgesamt nur 317 Millionen Euro.
Die Gründe für die Zurückhaltung der Kunden sind nicht einfach auszumachen. An der Situation auf den Zielmärkten dürfte es kaum gelegen haben, siehe oben. Möglicherweise haben Hype-Themen wie Gold und weitere Edelmetalle, Bitcoin, steil steigende Börsen oder andere Anlagealternativen das Geld abgesogen. Nicht auszuschließen ist auch, dass die internationalen Turbulenzen, insbesondere nach dem Amtsantritt von US-Präsident Donald Trump im Januar 2025, Kunden vor langfristigen Investitionen zurückschrecken ließ. Zudem gab es 2025 nur sehr wenige neue Fonds.
Vertrieb als Flaschenhals
All das wird sicherlich eine Rolle spielen. Der wesentliche Grund für den Kundenstreik, so jedenfalls ist vielfach zu hören, dürfte indes ein anderer sein: Der Vertrieb als Flaschenhals. Nicht wenige Vertriebspartner sind demnach durch eine Reihe von Schieflagen und Pleiten, die nun auch in der regulierten Ära (seit 2013) zu verzeichnen sind, tief verunsichert. Sie richten den Blick eher in den Rückspiegel als nach vorne auf die Chancen der Zukunft.
Dass das Platzierungsvolumen mit Sachwertanlagen insgesamt um lediglich 5,5 Prozent zurückgegangen ist (siehe Tabelle Seite 76), liegt erneut in erster Linie an einem Vehikel, das 2024 reformiert wurde und von Cash. seitdem in die Statistik einbezogen wird: European Long Term Investment Funds (ELTIFs).
Auch in diesem Segment ist die Rücklaufquote auf die Cash.-Anfrage dürftig. 32 Publikums-ELTIFs von 30 Anbietern zählte Cash. allein bis zur jüngsten Markterhebung im September 2025. Doch die meisten der vielen neuen Akteure antworten nicht auf die Platzierungsabfrage, andere verweisen darauf, dass der Vertrieb noch nicht oder nicht wirklich angelaufen sei und wollen sich offenbar nicht mit winzigen Zahlen blamieren. Vielfach kämpfen die Unternehmen wohl noch immer damit, die Depotfähigkeit der ELTIF-Anteile, also die Möglichkeit zur direkten Einbuchung in die Kundendepots, herzustellen.
Drei ELTIF-Anbieter auf den ersten Plätzen
Lediglich vier Unternehmen melden ELTIF-Umsätze. Drei davon landen prompt auf den ersten drei Plätzen des Cash.-Rankings. Dabei überholt Union Investment mit einem Zuwachs von 60 Prozent den Vorjahres-Spitzenreiter Commerz Real. Auf dem dritten Platz liegt Swiss Life Asset Managers, die ihr Neugeschäft gegenüber 2024 mehr als verdoppeln konnten.
Trotz des beachtlichen Plus ist Jochen Kerler, Leiter Produktmanagement Alternative Investments bei Union Investment, anscheinend nicht ganz zufrieden. „Weiterhin Schwerpunkt auf der edukativen Begleitung von Vertriebsstellen und Verbreiterung der Anzahl der Vertriebspartner (Geno-Banken). In 2025 weiterhin für Privatmarktanlagen herausfordernd, da das positive Kapitalmarktumfeld (Aktienmärkte und Zinsumfeld) eine Vielzahl von Anlagealternativen geboten hat“, kommentiert er im Stakkato das Geschäftsjahr 2025. Auch für 2026 kündigt er unter anderem „Unterstützung für den Ausbau der fachlichen Kompetenz von Berater/innen“, an. Im Klartext: Ein Teil des Vertriebs hat das Produkt noch immer nicht richtig verstanden.
Das ist bei Commerz Real vermutlich anders. Der Fonds Klimavest ist einer der wenigen Publikums-ELTIFs, die bereits vor der Reform des Vehikels Anfang 2024 aufgelegt und erfolgreich platziert wurde. Im Vertrieb dürfte er entsprechend bekannt sein. „Trotz eines weiterhin herausfordernden Marktumfelds hat sich das Geschäft der Commerz Real stabil entwickelt“, berichtet Henning Koch, Vorstandsvorsitzender der Commerz Real. Der Klimavest habe seine Marktführung ausgebaut. Der Fonds hat inzwischen ein Volumen von über 1,7 Milliarden Euro und ist damit – soweit bekannt – der mit Abstand größte Publikums-ELTIF in Deutschland.
Private Equity Anbieter an der Spitze des AIF-Segments
Dass die ELTIFs als neue Konkurrenz indes der Grund für die Platzierungsmisere der AIFs sein könnten, ist wenig wahrscheinlich. Zum einen werden vor allem Union Investment (Genossenschaftsbanken) und Commerz Real (Commerzbank) die Anteile in erster Linie über das Filialnetz ihrer jeweiligen Finanzgruppe unter die Leute bringen und insofern kaum Berührungspunkte mit dem klassischen AIF-Vertrieb haben. Auch sonst waren wahrscheinlich kaum ELTIFs im breiteren Vertrieb; das muss mangels Antworten zwar offen bleiben, dürfte aber – soweit zu hören ist – die Ausnahme sein. Zum anderen investieren ELTIFs bisher weit überwiegend in Private Equity oder Infrastruktur. Bei AIFs dominieren hingegen weiterhin Immobilien.
An der Spitze des AIF-Segments behauptet sich indes trotz eines Rückgangs ein Unternehmen, das seit 1999 auf Private-Equity-Dachfonds spezialisiert ist und neben AIFs 2025 auch seinen ersten ELTIF aufgelegt hat: Munich Private Equity (MPE). „Wir haben das Auszahlungsvolumen an unsere Anleger auf 130 Millionen Euro gesteigert und gleichzeitig unser Platzierungsziel erreicht. Deshalb sind wir mit dem Jahr 2025 sehr zufrieden und freuen uns besonders, dass wir auch viele neue Privatanleger und Vertriebspartner für Private Equity begeistern konnten“, resümiert MPE-Vorstand Nico Auel.
Einige weitere Unternehmen aus dem AIF-Segment stemmen sich gegen den Trend, allen voran der Einzelhandelsspezialist Habona, der sein Platzierungsvolumen mit Nahversorgungsimmobilien-Fonds mehr als verdoppeln konnte. „Der Immobilien‑Investmentmarkt hat sich neu sortiert. 2025 haben die stabilen Zins- und Inflationserwartungen zu einer klaren Belebung des Geschäfts geführt und attraktive Chancen für unsere Kunden eröffnet“, berichtet Habona-Geschäftsführer Guido Küther.
