München im April: Mehr als 6.000 Vermittler besuchten die MMM, eine der größten Branchenmessen. Besonders begehrt: das Newcomer Forum. Der ausrichtende Maklerpool Fonds Finanz bot hier Vorträge wie „Sicher und erfolgreich in die Maklerschaft starten“, „Lead-Geschäft, aber richtig“ oder „Mit KI-Power dem Wettbewerb einen Schritt voraus“. Alles vom Vertrieb geplante Top-Themen für den Nachwuchs. „Interessierte kamen aus allen Bereichen, vom Strukturvertrieb bis hin zur Ausschließlichkeit. Das zeigt: Der Wunsch, freier Makler zu werden, ist bei vielen jungen Menschen groß“, sagt Simone Künstner, Chief Sales & Marketing Officer (CSMO) der Infitech Gruppe, zu der Fonds Finanz gehört.
Das sind gute Nachrichten für den Finanzvertrieb, der vor einer demografischen Herausforderung steht: mit einem Durchschnittsalter von fast Mitte 50 werden viele Makler bald in den Ruhestand eintreten. Insbesondere die Ausschließlichkeitsorganisationen der Versicherer schrumpfen personell seit Jahren, während der unabhängige Maklerstatus an Attraktivität gewinnt. „Die Zahl der betreuten Verträge pro Makler steigt seit Jahren, da weniger Vermittler einen insgesamt stabilen oder wachsenden Kundenbestand betreuen. Wer sich heute für den Maklerberuf entscheidet, trifft daher auf ein attraktives Umfeld mit guten Perspektiven“, unterstreicht Künstner.
Wie recruitet der Vertrieb im Jahr 2026?
Die Vertriebsbranche ist sich einig, dass der Bedarf an qualifizierter, unabhängiger Beratung groß ist und durch die zunehmende Komplexität der Produkte noch weiter steigen wird. Wie positionieren sich führende Finanzvertriebe in diesem Spannungsfeld? „Wir kombinieren grundsätzlich verschiedene Ansätze: Das Empfehlungsnetzwerk unserer Vertriebspartnerinnen und -partner bleibt ein zentraler Baustein unserer Recruitingstrategie. Parallel dazu erschließen wir digitale Kanäle wie soziale Netzwerke und führen gezielte Kampagnen auf etablierten Jobportalen durch, um Interessierte in ihrer gewohnten Online-Umgebung zu erreichen“, erklärt Christian Linnewedel, Geschäftsführer Swiss Life Select. Die Vielfalt der Einstiegswege gilt demnach sowohl für Berufseinsteiger als auch für Fachkräfte mit Branchenerfahrung.
Auch Bonnfinanz nutzt alle diese relevanten Kanäle plus punktuell den Einsatz von Headhuntern. Künstliche Intelligenz spielt dabei eine zunehmend wichtige Rolle. Einerseits ganz praktisch in der Arbeit des Recruitings selbst – etwa bei Ansprache, Content, Effizienz und datenbasiertem Matching. „Andererseits auch als Differenzierungsmerkmal in der Beratung, weil Bewerber heute sehr bewusst darauf schauen, welche technologischen Möglichkeiten wir als Unternehmen bieten. Das wird gerade für jüngere Generationen zunehmend ein Must-have“, betont Sebastian Wallusch, Geschäftsführer der Bonnfinanz. KI werde zwar erwartet – entschieden werde aber immer noch über Menschen, Unternehmenskultur und -werte sowie Perspektive.
Bei der Deutschen Vermögensberatung, Deutschlands umsatzstärkstem Vertrieb, ergibt sich der Einstieg häufig aus eigener positiver Erfahrung. „Viele neue Kolleginnen und Kollegen kennen die Beratung zunächst als Kundinnen oder Kunden und schätzen die vertrauensvolle, ganzheitliche Begleitung. Daraus entwickelt sich Vertrauen in die Menschen, die Arbeitsweise und die Qualität der Beratung“, so ein Sprecher der DVAG.
Persönlichkeit wichtiger als Erfahrung
Bei der Prüfung der Bewerber kommt es vielerorts weniger auf den Lebenslauf, als auf die Persönlichkeit an. „Entscheidend sind Kommunikationsfähigkeit, Lernbereitschaft und die Fähigkeit, sich auf Kunden und Kundinnen einzustellen“, sagt Lars Breustedt, Vorstand der Formaxx AG. Das Unternehmen setzt im Auswahlprozess auf persönliche Gespräche und praxisnahe Einblicke, um sicherzustellen, dass die Entscheidung für die Selbstständigkeit tragfähig ist. Formaxx bewertet Kompetenzen wie die grundsätzliche Affinität zu wirtschaftlichen Themen und ein Verständnis für Zahlen als praktische Grundlage der Beratung und entwickelt sie nach erfolgreicher Übernahme durch eine strukturierte Ausbildung in der hauseigenen Akademie gezielt weiter. Jedoch: „Berufserfahrung kann auch hinderlich sein, wenn Bewerber aus stark produktgetriebenen Strukturen kommen. Entscheidend ist dann die Bereitschaft, Denkweisen zu hinterfragen“, so Breustedt.
Geeignete Bewerber zu gewinnen ist das Eine, die Qualifizierung und das langfristige Halten der neuen Vermittler ist die andere Herausforderung der Branche. Denn gerade die Generation Z priorisiert andere Werte als frühere Generationen. „Was sich verändert hat, sind weniger die Leistungsfähigkeit oder der Einsatzwille als vielmehr die Erwartungen an Arbeit und Führung. Junge Vermittler legen größeren Wert auf Sinnhaftigkeit, Transparenz, Entwicklungsmöglichkeiten und eine gute Vereinbarkeit von Beruf und Privatleben. Dort, wo diese Aspekte ernst genommen werden, erleben wir engagierte, lernbereite und loyale Nachwuchskräfte“, konstatiert Michael H. Heinz, Präsident des BVK.
Langfristige Bindung entsteht demnach nicht primär durch klassische Benefits, sondern durch echte Entwicklungschancen, Wertschätzung und klare Perspektiven. „Junge Marktteilnehmer wollen verstehen, wofür sie arbeiten und erwarten transparente Karriere- beziehungsweise Entwicklungswege“, betont Oliver Drewes, CSO von Blau Direkt. Neben strukturierter Aus- und Weiterbildung, Mentoring und persönlicher Begleitung nennt Drewes als zentrale Faktoren auch eine moderne, digitale Infrastruktur, flexible Arbeitsmodelle und eine Unternehmenskultur, die Leistung anerkennt und fördert.
Austausch und Begleitung von Mentoren
Gerade mit Mentoring haben viele Vertriebsunternehmen positive Erfahrungen gemacht. Die DVAG investiert jährlich rund 90 Millionen Euro in die Aus- und Weiterbildung und hat Mentoring, Coaching und generationsübergreifenden Austausch fest in Ausbildungssystem und Lernkultur verankert. „Das ist keine Einbahnstraße. Erfahrene geben ihr Wissen weiter und profitieren gleichzeitig von Impulsen und Ideen der neuen Kolleginnen und Kollegen. Bei uns gibt es kein Gegeneinander. Man tauscht sich aus und unterstützt sich. Das ist im Finanzvertrieb alles andere als selbstverständlich“, so der DVAG-Sprecher.
Bei Swiss Life Select beginnt der begleitete Einstieg oft bereits vor der eigentlichen Vertragsunterzeichnung. „Bewerber erhalten über unser digitales Selbstlernformat ‚GründerCampus‘ erste fachliche Grundlagen, während sie vor Ort von erfahrenen Führungskräften eingearbeitet und begleitet werden“, erklärt Geschäftsführer Linnewedel. In der täglichen Praxis sieht das Coaching so aus, dass neue Partner bei Kundenterminen und Beratungsgesprächen dabei sein können und sich dort wertvolles Know-how – von der Bedarfsanalyse bis zur Empfehlungsnahme – von ihrer Führungskraft abschauen und erlernen können. Wer sich später für den Weg als Führungskraft entscheidet, werde bei Swiss Life Select zudem gezielt darauf vorbereitet, selbst als Coach für die nächste Generation zu agieren.
Es gibt jedoch auch Stimmen, die die Aus- und Weiterbildung für unzureichend halten, um das Nachwuchsproblem nachhaltig zu lösen. „In der Branche wird insgesamt zu wenig ausgebildet. Während viele große Versicherungsunternehmen oder Strukturvertriebe weiterhin systematisch Nachwuchs qualifizieren, ziehen sich kleinere Gesellschaften und Maklerbetriebe zunehmend aus der Ausbildung zurück“, unterstreicht Infitech-CSMO Künstner. Auch das Image der Maklerbranche könnte besser sein. Der Vertrieb von Versicherungen und Finanzprodukten werde nach außen oft noch stark mit rein monetären Themen assoziiert.
Was kann die Branche verbessern?
Die Branche könnte sich moderner und zugänglicher positionieren. „Dazu gehört vor allem, ein realistisches und attraktives Bild des Berufs zu vermitteln und frühzeitig mit Nachwuchskräften in Kontakt zu treten, beispielsweise über Schulen, Hochschulen und branchenspezifische Initiativen“, schlägt Blau Direkt-CSO Drewes vor. Der Maklerpool engagiert sich daher seit Jahren aktiv sowohl als Förderer als auch mit Mentorinnen und Mentoren für das JungMakler-Award-Programm der DKM-Veranstalterin BBG, um junge Talente gezielt zu fördern und den Einstieg in die Branche zu erleichtern. „Solche Initiativen sind entscheidend, um Orientierung zu geben, Netzwerke aufzubauen und die Attraktivität des Berufsbildes nachhaltig zu stärken“, so Drewes.
Auch der BVK als Branchenverband unterstützt die frühe Ansprache junger Menschen, etwa durch Schulkooperationen, Praktika und Ausbildungsangebote, ebenso wie eine stärkere Präsenz in digitalen und sozialen Medien. „Entscheidend ist, jungen Menschen den gesellschaftlichen Wert von Beratung verständlich zu machen und Vorurteile gegenüber Vermittlung und Provisionen abzubauen. Schließlich entscheiden sich junge Menschen langfristig für einen Beruf, wenn sie erkennen, dass ihre Arbeit relevant ist, Verantwortung trägt und Zukunft bietet“, so BVK-Präsident Michael H. Heinz.
Ein weiterer Aspekt ist die staatsergänzende Funktion des Berufs. „Wenn wir auf die großen sozialwirtschaftlichen Baustellen unserer Zeit wie Altersvorsorge, Pflege oder das marode Gesundheitssystem schauen, brauchen wir mehr ‚Superhelden‘, die den Menschen Orientierung geben. Gute Finanzberatung kann genau das. Auch das macht den Beruf für Nachwuchs aus meiner Sicht so attraktiv“, unterstreicht Bonnfinanz-Geschäftsführer Wallusch.
Früh übt sich…
Was raten die von Cash. befragten Vertriebsexperten einem 16-Jährigen, der sich für den Job eines Versicherungs- und Finanzmaklers interessiert? Die Antworten fielen sehr ähnlich aus: Einblicke durch Schülerpraktika oder Gespräche mit Menschen aus dem Vertrieb, denn der Beruf lebt vom Umgang mit Menschen, daher sind Kommunikationsfähigkeit und Eigeninitiative entscheidend.
„Nach der Schule können eine Ausbildung im Versicherungsbereich oder Studiengänge wie BWL/VWL eine gute Grundlage sein. Als weitere Option bieten eine Vielzahl von dualen Studiengängen die Kombination aus Theorie und Praxis“, rät etwa Formaxx-Vorstand Breustedt. Gleichzeitig sollten sich junge Menschen bewusst machen, dass der Beruf stark von Eigenverantwortung geprägt ist. Er erfordert Leistungsbereitschaft, Durchhaltevermögen und den Willen, sich weiterzuentwickeln. Das passt zwar nicht zu jedem – bietet aber für diejenigen, die unternehmerisch denken und handeln wollen, große Chancen.
Autor Oliver Lepold ist freier Journalist mit den Schwerpunkten Versicherung, Investment und Vertrieb.
