Herr Schulze, was genau versteht man unter SF-Klassenoptimierung ohne Versicherungswechsel – und welches Problem lösen Sie damit in der Praxis?
Schulze: Ganz wichtig: Die Versicherungskosten lassen sich durch unsere Dienstleistung deutlich reduzieren. Wir nutzen ein System, das es in Deutschland schon seit vielen Jahren gibt und das auch seine Berechtigung hat – nur eben oft nicht optimal ausgeschöpft wird. Konkret geht es darum, bestehende Einstufungen innerhalb der Familie besser zu nutzen. Beispiel: Der Mann hat eine Schadenfreiheitsklasse 40, die Frau – weil sie später angefangen hat zu fahren – eine SF 10. Wenn die Frau aber seit 30 Jahren einen Führerschein hat, können wir diese Einstufung entsprechend anpassen und etwa auf SF 30 anheben.
An wen richtet sich Ihr Angebot konkret? Arbeiten Sie primär mit Endkunden oder auch mit Vermittlern zusammen?
Schulze: Mein Angebot richtet sich zu 99 Prozent an Eltern mit Fahranfängern. Der Kontakt entsteht meist direkt – über Social Media, Empfehlungen oder Mund-zu-Mund-Propaganda. Gleichzeitig arbeiten wir auch mit Vermittlern und Maklern zusammen, die unsere Dienstleistung bereits kennen und damit ihren Kunden einen Mehrwert bieten möchten.
In welchen typischen Situationen profitieren Kunden besonders von Ihrem Service?
Schulze: Vor allem Eltern von Fahranfängern zwischen 18 und 23 Jahren profitieren, weil die Beiträge hier besonders hoch sind. Vergleichsportale bilden diese Systematik nicht ab – dort werden nur Tarife berechnet, aber keine Kombinationen innerhalb der Versicherungswelt berücksichtigt. Die Logik ist simpel: Ist ein 18-Jähriger als Fahrer eingetragen, steigt der Beitrag deutlich. Es gibt aber Konstellationen, bei denen man das anders lösen kann. Ein Beispiel sind sogenannte VIP-Bändchen: Gegen einen festen Jahresbetrag von etwa 200 bis 400 Euro kann ein Fahranfänger ein Fahrzeug nutzen, ohne offiziell als Fahrer eingetragen zu sein. Aktuell kenne ich 17 solcher Modelle am Markt. Genau solche Möglichkeiten beziehen wir in unsere Beratung ein.
Wie läuft eine Zusammenarbeit vom Erstkontakt bis zur Umsetzung konkret ab?
Schulze: Meist kommt der Kontakt über eine Empfehlung zustande – direkt oder über einen Kooperationspartner. Wir erklären dann unser dreistufiges Vorgehen. Im ersten Schritt erhält der Kunde einen Online-Link mit einer Art „Hausaufgabe“, die er ausfüllt. Im zweiten Schritt stellt er die relevanten Unterlagen bereit. Und im dritten Schritt analysieren wir die Situation und zeigen die optimierte Lösung – inklusive Einsparpotenzial und unserem Honorar. Dann entscheidet der Kunde, ob er den Auftrag erteilen möchte oder nicht.
Ihr Ansatz ist im Markt bislang wenig verbreitet. Woran liegt das aus Ihrer Sicht – und wie reagieren Kunden oder Vermittler darauf?
Schulze: Die Kfz-Versicherung hat im Markt oft ein eher „nerviges“ Image. Jeder weiß, wie wichtig sie ist, aber sie ist im Vertrieb wenig attraktiv, weil die Vergütung vergleichsweise gering ist. Viele Makler halten sich deshalb aus dem Thema heraus. Wir gehen bewusst einen anderen Weg: Wir verkaufen keine Kfz-Versicherungen, sondern ausschließlich die Optimierung. Wir schauen uns die Ist-Situation an und holen für den Kunden das Maximum heraus – auch mit Ansätzen, die so im Markt bislang kaum berücksichtigt werden.
Wie profitieren Sie selbst von Ihrem Geschäftsmodell – wirtschaftlich und in der Zusammenarbeit mit Kunden oder Vertriebspartnern?
Schulze: Wir rechnen unser Know-how als Dienstleistung ab. Der große Vorteil ist: Die Kunden sind extrem zufrieden, wenn sie die Ergebnisse sehen. Ein typisches Beispiel: Ein Fahranfänger zahlt ursprünglich rund 1.300 Euro im Jahr – und wir können das auf etwa 219 Euro reduzieren. Das sind über 1.000 Euro Ersparnis. Dieses Geld kann der Kunde sinnvoll nutzen, etwa für zusätzliche Absicherung wie eine Berufsunfähigkeitsversicherung. Daraus ergeben sich auch Ansätze für Cross-Selling. Der Kunde zahlt einmalig für unsere Dienstleistung und profitiert langfristig.
Wir sprachen von rund 1.000 Euro Ersparnis. Was kostet Ihre Dienstleistung den Endkunden?
Schulze: Ich antworte mal mit einer Gegenfrage: Wenn ein Fahranfänger im ersten Jahr 1.000 Euro spart und wir das auf mehrere Jahre hochrechnen, kommen schnell rund 5.000 Euro zusammen – was wäre man bereit, dafür zu zahlen?
Vielleicht 1.000 Euro.
Schulze: So viel ist es nicht, es liegt darunter. Gerade für Fahranfänger liegt unsere Dienstleistung bewusst unter 1.000 Euro, einmalig. Der Break-even wird in der Regel schnell erreicht – je nach Fall zwischen sechs und 14 Monaten. Danach wirkt der Effekt dauerhaft.
Die Fragen stellte Jörg Droste, Cash.
