Seit der Bundestag am 27. März das Altersvorsorgereformgesetz beschlossen hat, herrscht in der Branche eine merkwürdige Mischung aus Euphorie und Schockstarre. Die einen feiern das Altersvorsorgedepot als längst überfälligen Neustart. Die anderen fragen sich, was das für ihr Geschäftsmodell bedeutet. Beides ist nachvollziehbar. Und beides greift zu kurz.
Grundsätzlich ist die Richtung richtig. Vorbehaltlich des weiteren Gesetzgebungsverfahrens soll das Altersvorsorgedepot ab 2027 für Neuverträge starten, bestehende Riester-Verträge laufen unter Bestandsschutz weiter. Der Reformbedarf ist unbestritten: Riester war in der Praxis oft zu teuer, zu komplex und zu renditeschwach. Die 100-Prozent-Beitragsgarantie hat langfristig Rendite gekostet. Wenn Altersvorsorge so komplex ist, dass normale Menschen sie nicht mehr verstehen, liegt das Problem nicht beim Kunden – sondern beim Produkt. Das neue Depot setzt genau dort an: weniger Garantie, mehr Kapitalmarkt, mehr Flexibilität. Auch die neue Zulagenlogik – Förderung pro eingezahltem Euro statt komplizierter Riester-Rechenakrobatik – ist ein Schritt in die richtige Richtung.
Ich habe allerdings drei Vorhersagen für den Start – und ich würde mich freuen, wenn ich damit falsch liege.
Neobroker haben den Startvorteil – Versicherer müssen ihren Mehrwert beweisen
Neobroker können, was das neue Produkt verlangt: online, digital, einfach, schnell. Der gesetzliche Effektivkostendeckel von maximal einem Prozent pro Jahr ist für sie handhabbar. Für traditionelle Versicherer mit Verwaltungsinfrastruktur und klassischer Vertriebsvergütung wird es eng. Den reinen Kostenkampf werden Versicherer nicht gewinnen – und sollten ihn auch gar nicht erst führen. Die entscheidende Frage lautet: Welchen echten Mehrwert bietet eine Versicherungslösung? Wer darauf keine Antwort hat, überlässt das Feld den „jungen Wilden“.
Finfluencer werden zum Wettbewerber ohne Spielregeln
Nahezu jeder Finfluencer wird vermutlich das Altersvorsorgedepot vermarkten – im Auftrag von Trade Repulic, Scalable Capital und Co. Die Vergütung? Affiliate-Provisionen pro Online-Abschluss – die als Marketingausgaben nicht unter die Effektivkosten des Depots fallen. Konkret heißt das: Empfehlung ohne Zulassung, ohne Beratungspflicht, ohne Haftung – und in manchen Modellen mit einer Abschlussvergütung, die klassische Vermittlerprovisionen übersteigen kann.
Riester-Bestände wandern ab – aus Frust, nicht immer aus Vernunft
Nicht jeder Wechsel ins Altersvorsorgedepot ist die beste Lösung. Ein 30-jähriger Berufseinsteiger braucht eine andere Strategie als eine 58-jährige Kundin kurz vor der Rente. Ein bestehender Riester-Vertrag kann im Einzelfall sinnvoller sein, als ihn vorschnell aufzugeben. In der Praxis wird diese Differenzierung aber untergehen. Das Frustrationslevel bei Riester ist so hoch, dass viele Kunden schlicht weg wollen – nicht aus Vernunft, sondern weil es jetzt geht. Versicherer und Makler, die Bestände halten möchten, müssen jetzt kommunizieren und nicht erst dann, wenn der Kunde bereits den Wechselantrag eingereicht hat und der Versicherer das „Kundenrückgewinnungsschreiben“ per Brief an den Vermittler schickt.
Am Ende ist es ein Relevanztest: Ein Depot ist schnell eröffnet. Eine Krise durchzuhalten, wenn das eigene Altersvorsorgevermögen zwischenzeitlich deutlich im Minus steht, ist etwas völlig anderes. Aus unserer Beratungspraxis bei „Versicherungen mit Kopf“ wissen wir: Menschen wollen nicht per se das billigste Produkt – sie wollen verstehen, ob sie gerade eine gute Entscheidung treffen. Wer diese Übersetzungsleistung erbringt, wird gebraucht wie selten zuvor. Das Altersvorsorgedepot ist weder Befreiungsschlag noch Bedrohung. Und vor allem ist es keine Wunderlösung für die Rentenlücke. Aber es ist ein knallharter Realitätscheck. Und vielleicht ist es genau das, was die Branche jetzt braucht.
Autor Bastian Kunkel ist Finanzfachwirt (FH) und Gründer des Onlineversicherungsmaklers „Versicherungen mit Kopf“ mit aktuell über 950.000 Follower Followern auf YouTube, Instagram, TikTok und LinkedIn. Er ist zudem Spiegel-Bestseller-Autor.
