17. November 2010, 13:05
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Jahresendgeschäft: Auf der Suche nach dem Mythos

Potenzial steckt auch in Berufsunfähigkeitsversicherungen (BU). Denn das versicherungsmathematische Eintrittsalter ist häufig der 1. Januar. Das heißt, der Kunde ist ab diesem Datum um ein Jahr älter, was höhere Beiträge zur BU zur Folge haben kann – ein Argument, um den Kunden zum Abschluss zu bewegen.

Einziges „Schmankerl“ des Gesetzgebers in diesem Jahr ist der Fall der Dreijahresfrist in der privaten Krankenversicherung (PKV) zum 1. Januar 2011. Für einen Wechsel in die PKV reicht es nun aus, dass gesetzlich krankenversicherte Arbeitnehmer im Folgejahr ein Jahresgehalt über der Versicherungspflichtgrenze haben werden. Außerdem entsteht gegen Jahresende eine erhöhte Nachfrage nach Krankenvollversicherungen durch bereits privat Krankenversicherte, die den Anbieter wechseln möchten – was zurzeit nur zum Jahreswechsel möglich ist. Letztlich gibt es eine Reihe von Kunden, deren Verträge, vor allem im Lebenbereich, häufig zum Jahresende auslaufen, da diese in den vergangenen Jahrzehnten traditionell in den letzten Wochen des Jahres abgeschlossen wurden. Jetzt werden die Versicherungssummen frei, in denen einiges Vertriebspotenzial stecken kann.

Um Vermittlerschaft und Kunden zu locken, lassen sich die Assekuranzen einiges einfallen, zudem bessern sie oftmals bei ihren bestehenden Produkten noch einmal nach. Die Huk-Coburg optimiert nach eigenen Angaben in dieser Jahreszeit vor allem ihre Kfz-Produkte. Der Versicherer HDI-Gerling hat im September seine Berufsunfähigkeitsversicherung weiter verbessert. Daneben wurde ein Renten-Produkt für alle drei Schichten der Altersvorsorge entwickelt, das seit Juli auch als ­ Ries­ter-Rente angeboten wird. Bei der Axa in Köln hingegen werden nach Unternehmensangaben Produkte der Sparten Vorsorge, Kranken und Kfz nicht mit Blick auf das Jahresendgeschäft eingeführt oder verändert. Allerdings werde darauf geachtet, dass die Neuerungen dann marktreif seien, heißt es.

Die Alte Leipziger ist schon einen Schritt weiter und bringt derzeit die neuen Tarife für das kommende Jahr auf den Markt. Das seien Kfz-Tarife, aber auch ­jene für Berufsunfähigkeit und Krankenversicherung. Der aktuelle Vertriebsmarkt werde sowohl von Beitragsanpassungen in der Kranken- und Kfz-Versicherung als auch teilweise von neuen Produkten bestimmt, so Alte-Leipziger-Hallesche-Vertriebschef Kettnaker. Jedoch werden nicht nur die Produkte für das Jahresendgeschäft aufgehübscht, auch Verkaufsprospekte werden mitunter für das Saisongeschäft aufgewertet und mit besonderen Informationen ausgestattet.

Zusätzliches Material für die Vertriebspartner gibt es beispielsweise beim britischen Lebensversicherer Standard Life für die Produkte, von denen sich das Unternehmen zum Jahresende eine verstärkte Nachfrage erwartet. Auch die Alte Leipziger bietet ihren Partnern eine auf das Jahresendgeschäft ausgerichtete Verkaufsunterstützung, wie zum Beispiel eine Zuzahlungsaktion bei Rürup-Verträgen und eine Erhöhungsaktion im BU-Bestand.

Die Canada Life stellt ihren Partnern Broschüren, Flyer, aber auch Vorlagen für Endkunden-Anschreiben, Hintergrundinformationen per Newsletter oder Beratungsrechnern auf der Website zur Verfügung. Unterstützung gibt es zudem durch die Maklerbetreuer. Die Huk-Coburg passt insbesondere ihre Werbemittel, wie Anzeigen, an. Die Axa Versicherung stellt nur für die Kfz-Versicherung spezielles Material zum Jahresendgeschäft zur Verfügung. Eine Ausnahme habe man in diesem Jahr bei der Krankenversicherung gemacht – ein Sonderprospekt zum Wegfall der Dreijahresregelung. HDI-Gerling hingegen erstellt seine Unterlagen für den ganzjährigen Einsatz in der Kundenberatung.

Seite 4: Jahresendgeschäft, um schlechte Vormonate auszugleichen?

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1 Kommentar

  1. Schlußendlich wird es ein “Jahresendgeschäft” so lange geben, wie es Geschäftspläne mit Zielvorgaben gibt. Die verstärkten Vertriebsaktivitäten im 4. Quartal eines jeden Jahres dienen nichts anderem als der Erfüllung eben dieser Geschäftspläne. Es ist also nicht verwunderlich, wenn dieses Phänomen hauptsächlich dort zu beobachten ist, wo Vermittler durch die Erfüllung Ihrer Geschäftspläne Bonifikationen für das laufende oder Vorausszahlungen für das kommende Geschäftsjahr sichern können oder müssen. Es liegt in der Natur der Sache, dass die übergeordneten Vertriebseinheiten sowie Unternehmen, die schwerpunktmäßig mit eigenem Vertrieb Umsatz generieren, dies durch entsprechende Massnahmen flankieren.

    Kommentar von Sascha Büsing — 23. November 2010 @ 18:56

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