17. November 2010, 13:05
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Jahresendgeschäft: Auf der Suche nach dem Mythos

Doch wie sieht es auf der Seite des Vertriebs aus? Unterstützen die Unternehmen die Kundenansprache während diesen drei Monaten oder setzen sie lieber auf ganzjährige Betreuung? Wie viel Einfluss hat das  Geschäft in den verbleibenden Wochen auf den Umsatz? Häufig werden schon bei der  Bekanntgabe von Umsätzen und Bilanzkennzahlen Ausblicke auf die verbleibenden Monate gegeben. Hier bleibt mitunter nicht aus, ein anziehendes Jahresendgeschäft in Aussicht zu stellen – ob zum Ausgleich der vermeintlich schlechten Vorquartale oder weil traditionell im vierten Quartal immer mehr Umsatz generiert wird, sei dahingestellt.

Viertes Quartal als Umsatzbringer

Cash. hat deshalb einmal beispielhaft die Umsätze des Finanzdienstleisters MLP unter die Lupe genommen. Das Ergebnis: Das vierte Quartal ist bei den Wieslochern in den letzten sechs Jahren durchgehend das stärkste gewesen. Die Monate April bis Juni bildeten zumeist das schwächste Quartal. Der Finanzvertrieb erwirtschaftete beispielsweise 2009 im Schlussquartal rund 62 Prozent mehr als im Vergleich zu den drei Vorquartalen. Für das Jahr 2010 kann noch keine verbindliche Prognose getroffen werden, da bisher lediglich die Umsatzzahlen aus den ersten beiden Quartalen vorliegen. Vorstandschef Dr. Uwe Schroeder-Wildberg sagte jedoch schon zur Verkündung der Halbjahreszahlen, dass MLP im „traditionell wichtigen vierten Quartal eine deutliche Belebung“ erwarte. „Bei uns hat das vierte Quartal nach wie vor eine hohe Bedeutung, weil viele Kunden Finanzthemen zum Jahresende klären möchten. Hier spielen häufig auch gesetzliche Änderungen eine Rolle, die zum Jahreswechsel greifen“, erklärt Dirk Bohsem, Direktor Vertriebssteuerung bei MLP.

Beim Kölner Finanzvertrieb OVB ist nach Unternehmensangaben ebenfalls das vierte Quartal traditionell das umsatzstärste, gefolgt vom ersten. „Somit können wir berechtigterweise von einem Jahresendgeschäft sprechen“, sagt Jürgen Kotulla, Vorstand Vertrieb und Marketing. In den 13 weiteren europäischen Landesgesellschaften außerhalb Deutschlands führe die Vertriebsleistung insbesondere im Dezember und während der ersten Monate des Folgejahres zu den entsprechenden Umsatzerlösen, ergänzt er. Auch bei der Calix Investmentberatung aus Hildesheim läuft es in den Monaten Oktober bis Dezember besonders rund. „Bei Calix war von Beginn an, also seit der Unternehmensgründung, das vierte Quartal immer das umsatzstärkste“, berichtet Geschäftsführer Marc Suray. Er und seine Kollegen beraten sogar zwischen den Jahren, um den Ansturm der Kunden zu bewältigen.

Johannes Sczepan, Geschäftsführer vom Kasseler Finanzvertrieb Plansecur, sieht beim Stichwort Jahresendgeschäft nicht nur das starke vierte Quartal, sondern liefert auch eine Begründung für den steigenden Umsatz: Es liege unter anderem in der menschlichen Natur, eher unangenehme Dinge, und dazu gehöre für viele die Beschäftigung mit den Finanzen, so weit wie möglich aufzuschieben – häufig bis zum Jahresende.

Keine speziellen Anreize

Doch nicht für alle befragten Allfinanzdienstleister existiert noch ein klassisches Jahresendgeschäft. Dr. Christoph Prainsack, Abteilungsdirektor Vertriebsunterstützung bei der Postbank Finanzberatung sieht zwei wichtige Einflussfaktoren für das Geschäft in den letzten Wochen des Jahres. Neben besonderen Rahmenbedingungen, welche die Kundenansprache notwendig machen – zum Beispiel das Bürgerentlas­tungsgesetz Ende 2009 – „ist es einfach wichtig, zum Jahresende mit unseren Kunden alle offenen Themen zu besprechen. Insofern sind die letzten Wochen eines Jahres unverändert von vielen Kundenkontakten und Beratungsterminen geprägt.“

Der Finanzvertrieb Deutsche Vermögensberatung (DVAG) hingegen verneint, ein systematisches Jahresendgeschäft oder ein Saisongeschäft zu haben. Die Frankfurter setzen nach eigenen Angaben auf ganzjährige Betreuung und bieten auch keine besonderen Veranstaltungsreihen während dieser Zeit.

Seite 5: Was die Maklerpools auffahren, um das Jahresendgeschäft einzuläuten

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1 Kommentar

  1. Schlußendlich wird es ein “Jahresendgeschäft” so lange geben, wie es Geschäftspläne mit Zielvorgaben gibt. Die verstärkten Vertriebsaktivitäten im 4. Quartal eines jeden Jahres dienen nichts anderem als der Erfüllung eben dieser Geschäftspläne. Es ist also nicht verwunderlich, wenn dieses Phänomen hauptsächlich dort zu beobachten ist, wo Vermittler durch die Erfüllung Ihrer Geschäftspläne Bonifikationen für das laufende oder Vorausszahlungen für das kommende Geschäftsjahr sichern können oder müssen. Es liegt in der Natur der Sache, dass die übergeordneten Vertriebseinheiten sowie Unternehmen, die schwerpunktmäßig mit eigenem Vertrieb Umsatz generieren, dies durch entsprechende Massnahmen flankieren.

    Kommentar von Sascha Büsing — 23. November 2010 @ 18:56

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