22. August 2014, 08:32
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Produktanalyse versus Vertriebsstory: Kriterien der Produktauswahl

Erfolg hat im Bereich der Finanzdienstleistungen, wer Kundenwünsche mit dem “richtigen” Produkt nachhaltig befriedigt. Ein Kriterienkatalog, der zu diesen Produkten führt, gibt es nicht. Sehr wohl möglich ist allerdings der Ausschluss von unüberschaubaren Risiken – den sogenannten K.O.-Kriterien.

Gastbeitrag von Hans Peter Wolter, Hans Peter Wolter Finanzberatung

Produktanalyse

“Der Berater sollte für sich ein System entwickeln oder übernehmen, das seine eigene Analyse systematisiert und für Dritte reproduzierbar dokumentiert.”

Wer glaubt, in Zeiten der gesetzlichen Regulierungen auf dem Anlagemarkt würde sich die Bedeutung des Beraters verringern, der irrt. Das Gegenteil ist der Fall, denn viele Anleger dürften sich jetzt aus Unkenntnis sicherer fühlen.

Tatsächlich brauchen sie mehr denn je Rat zu ihren Anlageentscheidungen. Weil unter dem Radar des Gesetzgebers noch immer etliche fragwürdige, unregulierte Produkte auf den Markt gelangen oder solche, die einfach nicht passen.

Auf der anderen Seite sind viele Verbraucher nach etlichen Skandalen kritischer denn je – und erwarten jetzt ein Mehr an Beratung.

Mittlerrolle des Beraters

Worum geht es im Kern? In der Umgangssprache wird unter Beratung die Erteilung von Ratschlägen in helfender Absicht verstanden. Diese Definition führt zu der zentralen Bedeutung des Beraters in seiner Mittlerrolle: Sein Rat kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

Erfolg hat im Bereich der Finanzdienstleistungen, wer Kundenwünsche nachhaltig befriedigt. Ein enger Zusammenhang zwischen dem Erfolg des Kunden und des Beraters bestand in einer Kundenbeziehung schon immer: Nachhaltig erfolgreich ist ein Berater nur, wenn er seine Kunden gut berät.

Zahlen entscheiden über Erfolg und Misserfolg

Dabei ist es gänzlich unerheblich, ob ein Erfolg im Ergebnis aus einer Honorarberatung oder einem Provisionsansatz, aus einer ganzheitlichen Betrachtung oder aus einem Einzelverkauf herrührt. Am Ende des Tages entscheiden über Erfolg und Misserfolg keine blumenreichen Worte sondern primär Zahlen und Mathematik.

Das Wissen um diese einfache Kausalität sollte beim Berater naturgemäß zu einem hohen Maß an Verantwortung gegenüber dem Kunden aber auch gegenüber sich selbst führen. Genau an diese Verantwortung wird er erinnert, wenn im Beratungsprozess die Frage nach der richtigen Produktauswahl auftaucht.

Seite zwei: Kriterien der Produktauswahl

Weiter lesen: 1 2 3 4

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Erster im Markt: Gothaer bündelt bAV- und bKV-Verwaltung in einem Portal

Um den Verwaltungsaufwand für die betriebliche Vorsorge und Absicherung für Arbeitgeber deutlich zu vereinfachen, bündelt die Gothaer als erster Versicherer die bAV und bKV-Verwaltung für Arbeitgeber in einem gemeinsamen Portal.

mehr ...

Immobilien

Miete oft höher als 30 Prozent des Einkommens

Zwei Drittel der Wohnungssuchenden bereit, mehr für Miete zu zahlen als empfohlen Eine Faustregel lautet: Die Kaltmiete einer Wohnung sollte nicht höher als 30 Prozent des Nettoeinkommens des Mieters sein.

mehr ...

Investmentfonds

Entscheidung über Wirecard-Verkauf im November?

Der Insolvenzverwalter des Skandalkonzerns Wirecard erwartet für November die Entscheidung über den Verkauf des Kerngeschäfts bei dem insolventen Bezahldienstleister. Das schreibt der Anwalt Michael Jaffé in einem Brief an die Mitarbeiter, über den die “Süddeutsche Zeitung” berichtete.

mehr ...

Berater

Konsolidierung mit Kapital und Köpfen

Suchten Makler in der Vergangenheit Anschluss an einen Pool oder wollten zu einem anderen wechseln, lenkten sie den Blick meist auf die Provisionstabellen. Wettbewerb lief vor allem über die Vergütung und Produktpalette. Diese Zeiten sind vorbei. Natürlich spielen beide Kriterien noch eine Rolle, aber die entscheidende Frage lautet: Wie bewältigt der Pool des Vertrauens die Herausforderungen, die wegen der enorm schnellen und einschneidenden technischen Entwicklung entstehen?

mehr ...

Sachwertanlagen

BaFin nimmt Deutsche Edelfisch DEG II ins Visier

Die Finanzaufsicht BaFin hat den hinreichend begründeten Verdacht, dass die Deutsche Edelfisch DEG GmbH & Co. II KG in Deutschland Wertpapiere in Form von Schuldverschreibungen ohne das erforderliche Wertpapier-Informationsblatt öffentlich anbietet. Im Markt der Vermögensanlagen ist das Unternehmen nicht unbekannt.

mehr ...

Recht

Haftpflichtkasse muss Gasthaus für Corona-Schließung entschädigen

In der Klagewelle um die Kosten für Gaststätten, die wegen der Corona-Pandemie schließen mussten, hat ein weiterer Wirt gegen seine Versicherung gewonnen.

mehr ...