Anzeige
Anzeige
21. April 2014, 08:00
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Verkaufen heißt Verstehen

Verkaufen bedeutet verstehen, was der Kunde intrinsisch will, meint Alexander Reyss. In seinem Gastbeitrag schildert er, warum der Makler gerade beim Abschluss unterbewusste Botschaften und Signale erkennen muss.

Gastbeitrag von Alexander Reyss, Step4ward
_______________________________________________________

Reyss ist einer von sieben Referenten des “Soft-Skills-Tag” der Deutschen Makler Akademie am 23. Mai 2014.
Weitere Informationen zum “Soft-Skills-Tag” finden Sie auf der Website der Veranstaltung.
_______________________________________________________

Was passiert unbewusst bei vielen Maklern im Alltag, wenn es in die Abschlussphase des Verkaufs-/Beratungsgesprächs geht: Der Vermittler wird nervös, bekommt feuchte Hände, wird unsicher.

Spätestens jetzt läuft der Vermittler Gefahr, aus dem Konzept zu kommen. Auch der Kunde wirkt plötzlich angespannt, auch wenn er vorher entspannt, offen und locker war.

Die Macht des Unterbewusstseins

Woher kommt das? Besonders in dieser alles entscheidenden Schlussphase des Verkaufsgesprächs schalten sich die “Neandertaler” im Verkäufer und im Kunden wieder ein. Unser limbisches System (Reptiliengehirn/Ur-Hirn) wird besonders aktiviert. Die Macht des Unterbewusstseins schaltet sich ein:

Dem Makler flüstert sein “Neandertaler” ins Ohr: “Du musst den Abschluss unbedingt machen! Was passiert, wenn du es nicht schaffst, wenn der Kunde jetzt nein sagt…?”

Der Kunde seinerseits erhält von seinem “Neandertaler” Botschaften wie: “Jetzt bloß noch nicht festlegen! Lieber noch mal eine Nacht drüber schlafen…” etc.!

Gerade weil es beim Abschluss also auf unterbewusste Botschaften ankommt, ist es für Sie als Makler wichtig, die Gesetze zu kennen, die hier gelten – und die Signale zu erkennen und zu nutzen, die das Unterbewusstsein aussendet. Da Ihnen nun wieder bewusst gemacht worden ist, dass der Abschluss einzig und allein vom Unterbewusstsein des Kunden abhängt, nutzen Sie dies zu ihrem Vorteil!

Die drei Bewusstseinsschichten in Aktion

Das Ich-Bewusstsein ist für rationale Entscheidungen zuständig. Es ist unsere Vernunft. Auf dieser Ebene sind alle sachlichen Überlegungen anzusiedeln, die für oder gegen einen Kauf sprechen.

Beispiele:

“Ich brauche dieses Produkt, weil es mich im Alter absichert.”

“Ich werde nicht abschließen, wer weiß, was in 35 Jahren ist.”

Das individuelle Unterbewusstsein ist für emotionale Entscheidungen zuständig. Es ist unser Wunschdenken. Auf dieser Ebene entstehen die für oder gegen den Kauf sprechenden Gefühle. Kaufentscheidungen sind in erster Linie Gefühlssache.

Beispiele:

“Wenn ich mir dieses Auto kaufe, steigt mein Ansehen bei meinen Kollegen enorm.”

“Ich werde es nicht kaufen, weil ich diesem Verkäufer den Erfolg nicht gönne.”

Das kollektive Unterbewusstsein besteht aus unseren Anlagen und ererbten Eigenschaften. Besonders bestimmt wird es von der Tatsache, dass der Mensch ein Herdentier ist: Wir scheuen uns davor, aus der Masse oder einer ganz bestimmten Gruppe heraus zufallen. Wir streben Akzeptanz an und wollen deshalb in gewisser Hinsicht mit der Allgemeinheit konform gehen, deckungsgleich sein.

Beispiele:

“An diesem Stand reißen sich die Leute ja um die Produkte; das muss ich auch haben!”

“Dieses Restaurant scheint ja kaum Kundschaft zu haben, das hat sicherlich seine Gründe. Hier werde ich auch nichts essen gehen.”

Die Befriedigung des Kundenbedürfnisses

Sie verkaufen kein Produkt, sondern viel mehr die Vorstellungen, die sich der Kunde davon macht. Und diese Vorstellungen wecken Wünsche und Bedürfnisse, die der Kunde durch die Entscheidung zum Kauf befriedigen möchte.

Die neuesten Erkenntnisse aus der Hirn- und Motivationspsychologie revolutionieren schon in vielen Unternehmen den Führungs- und Verkaufsalltag.

Autor Alexander Reyss ist Trainer, Buchautor und Persönlichkeitsberater mit Kernkompetenz Potenzialentwicklung. Er berät Unternehmen und Menschen aus den unterschiedlichsten Branchen und Bereichen wie Unternehmer, Manager, Verkäufer, Personalleiter, Psychologen, Studenten und Leistungssportler.

Foto: Alexander Reyss

Anzeige
Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 10/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Betriebliche Krankenversicherung - Mobile Asset Fonds - Immobilienpreise - Nachfolgeplanung

Ab dem 14. September im Handel.

 

Rendite+ 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Ferienimmobilien - Niedrigzinsen - Preisrallye Gewerbeimmobilien - Immobilienkredite

Versicherungen

Zurich mit neuer Kurzzeit-Police für Porsche-Kunden

Die Zurich Gruppe bietet speziell für Porsche-Fahrer ab sofort neue Kurzzeit-Policen an, die online bei Porsche abgeschlossen werden können. Dabei läuft der gesamte Prozess von der Antragstellung, dem Bezahlvorgang per PayPal-Kreditkarte und Sofortüberweisung bis hin zur Schadenregulierung komplett digital ab.

mehr ...

Immobilien

So vermeiden Sie Nachbarschaftsstreit

Der Streit mit den Nachbarn landet nicht selten vor Gericht. So kann das Verhältnis schon vor dem Einzug in die neue Immobilie geschädigt werden. Doch wer sich an die folgenden drei Ratschläge hält, kann vielen Auseinandersetzungen vorbeugen.

mehr ...

Investmentfonds

Bargeldlose Zukunft

Auch wenn sich der bargeldlose Zahlungsverkehr in Deutschland langsamer durchsetzt als in anderen Ländern, sollten Investoren nicht die Chancen verpassen, die neue Technologien bieten. Immer mehr Anbieter etablieren sich am Markt. Gastbeitrag von Moritz Rehmann, DJE.

mehr ...

Berater

Kein Vermittler kann sich hinter Mifid II verstecken

Neben der IDD-Umsetzung ist die Regulierung nach Mifid II die zweite große Gesetzesänderung für den Finanzvertrieb im kommenden Jahr. Vermittler sind aber gut beraten, über den Mifid-Tellerrand hinauszublicken. Selbst Versicherungsvermittler könnten eines Tages betroffen sein. Gastbeitrag von Oliver Renner, Rechtsanwälte Wüterich Breucker

mehr ...

Sachwertanlagen

David Landgrebe verlässt Ernst Russ AG

David Landgrebe, seit Juni 2013 Vorstand des maritimen Asset- und Investmentmanagers Ernst Russ AG, wird das Unternehmen zum 31. Oktober 2017 in gegenseitigem Einvernehmen verlassen.

mehr ...

Recht

Das können Vermieter von der Steuer absetzen

Wer eine Immobilie vermietet, erzielt nicht nur Mieteinnahmen, sondern muss auch eine Reihe von Kosten tragen. Cash. gibt einen Überblick über die wichtigsten Positionen, die von der Steuer abgesetzt werden können.

mehr ...