14. April 2014, 08:00
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Arbeiten Sie an, nicht in Ihrem Unternehmen!

Der Erfolg eines Unternehmers beginnt im Kopf, denn erfolgreiche Unternehmer denken unternehmerisch, erklärt Vertriebsexperte und Coach Jörg Laubrinus. In seinem Gastbeitrag gibt er Anregungen, wie Finanzberater ihr unternehmerisches Handeln optimieren können.

Gastbeitrag von Jörg Laubrinus, Mission Freiheit GmbH
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Laubrinus ist einer von sieben Referenten des “Soft-Skills-Tag” der Deutschen Makler Akademie am 23. Mai 2014.
Weitere Informationen zum “Soft-Skills-Tag” finden Sie auf der Website der Veranstaltung.
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Vertriebscoaching: Unternehmerisches Handeln

“Unternehmer zu sein bedeutet, ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber der unmittelbaren Konkurrenz aufzuweisen.”

Sie sind Unternehmer, aber denken sie auch unternehmerisch? Ja, nein, weiß nicht? Wer die Grundregeln des Unternehmertums nicht berücksichtigt, der lässt unweigerlich Umsatz liegen. Falls Sie sich angesprochen fühlen, so nutzen Sie doch einfach die folgenden Anregungen dazu, um strategisch wichtige Stellschrauben in Ihrem Unternehmen neu zu justieren.

Was ist Ihr Unterscheidungsmerkmal?

Warum sollen die Kunden zu Ihnen kommen? Weil Sie eine seriöse Finanzberatung anbieten? Mit diesem Unternehmensprofil tauchen Sie garantiert in die graue Masse tausender Finanzberater ein.

Keiner Ihrer Konkurrenten – genauso wenig wie Sie – bietet den Kunden eine unseriöse Finanzberatung an. Unternehmer zu sein bedeutet, ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber der unmittelbaren Konkurrenz aufzuweisen.

Wer ist Ihre Zielgruppe?

Eng mit der Wahl des Alleinstellungsmerkmals verknüpft ist die Wahl der Zielgruppe: Wen wollen Sie mit Ihrem Unternehmen erreichen? Die Möglichkeiten sind unbegrenzt. Lehrer sind zum Beispiel bestens als Zielgruppe geeignet. Ich kenne Marktteilnehmer, die sich auf dieses Klientel spezialisiert haben. Es funktioniert.

Nicht nur, dass Lehrer aufgrund des Beamtenstatus allesamt ähnliche Lebensumstände aufweisen, hat man einen als Kunde gewonnen, so folgen in der Regel weitere aus dem Kollegium. Sich auf die Bedürfnisse einer Zielgruppe zu spezialisieren, ist ein wichtiger strategischer Schritt, der die eigenen Erfolgsaussichten drastisch erhöht.

Wie kommunizieren Sie Ihr Unternehmensprofil?

Angenommen, Sie sind Experte auf dem Gebiet Altersvorsorge, spezialisiert auf Freiberufler und leisten eine exzellente Beratung. Das wird Ihnen nichts nützen, sofern niemand davon weiß. Also: Wie kommunizieren Sie Ihr Know-How? Empfehlungen Ihrer Bestandskunden sind eine Möglichkeit.

Doch ohne zusätzliche Marketingmaßnahmen wird das in der Regel nicht ausreichen. Sicher, das kostet Sie Geld und niemand kann Ihnen garantieren, ob sich die Investition auszahlt. Das ist das Risiko eines Unternehmers.

Erledigen Sie etwa Ihren “Bürokram” selbst?

Kommen wir nun zur internen Unternehmensorganisation. Welche Tätigkeiten üben Sie im Büroalltag konkret aus? Die vielen Einzelkämpfer am Markt begehen allesamt den gleichen Fehler: Sie gehen davon aus, dass Personal Geld kostet. Die Wahrheit ist: Personal bringt Ihnen Geld ein – wenn Sie es richtig einsetzen. Ihr Beruf ist es, Menschen in einer der wichtigsten Fragen des Lebens kompetent zu beraten, so dass diese finanziell abgesichert sind im Unglücksfall Versicherungsschutz genießen. Mit weniger als 100 Euro die Stunde sollten Sie sich deshalb nicht zufrieden geben.

Doch werden Sie das nicht erwirtschaften, wenn Sie Ihre Zeit mit einfachen Büroarbeiten verschwenden. Eine Bürokraft erledigt das ebenso gut (wenn nicht besser) und nimmt dafür circa 15 Euro pro Stunde, nicht 100 Euro. Also konzentrieren Sie sich doch auf die Tätigkeiten, mit denen Sie Geld verdienen: Akquise und Verkauf. Unter dem Strich rechnet sich das – für Ihre Bürokraft UND für Sie.

Autor Jörg Laubrinus verfügt über 28 Jahre Praxiserfahrung in Verkauf, Führung und Training. Er ist Experte für Vertriebsstrategie und Verkaufspsychologie mit Kernkompetenz Finanzdienstleistung. Seine Erfahrungen stammen aus verschiedenen Vertrieben, einer eigenen Firmengruppe sowie Führungsfunktionen bei namhaften Markteilnehmern.

Foto: Jörg Laubrinus

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1 Kommentar

  1. Danke für die schnellen Ideen.

    Kommentar von C. Gursky — 18. April 2014 @ 13:04

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