Anzeige
24. Februar 2015, 09:08
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Bestätigungsschreiben: Vernachlässigtes Verkaufsinstrument

Sie kommen zu einem Kunden und er lässt Sie längere Zeit warten. Dann begrüßt er Sie mit den Worten: “Hatten wir einen Termin? Heute?” Kennen Sie diese Situation? Es gibt ein hervorragendes Instrument, diesen Situationen von vornherein aus dem Weg zu gehen. Dieses Verkaufsinstrument ist das Bestätigungsschreiben.

Bestätigungsschreiben

Nebenbei bemerkt: Es wirkt einfach viel professioneller in der Kundenkommunikation, wenn Termine schriftlich bestätigt werden.

Kennen Sie das? Ihr Kunde ist überhaupt nicht vorbereitet. Das Gespräch ist völlig zerrissen, weil er ständig aufsteht und irgendwelche Unterlagen sucht. Sie können keine verbindlichen Vereinbarungen mit ihm treffen, weil er die Daten, die Sie für einen Vertragsabschluss benötigen, nicht weiß und die entsprechenden Unterlagen auch nicht findet.

Verkaufsinstrument Bestätigungsschreiben

Ihr Kunde will nicht entscheiden, weil die Partnerin nicht dabei ist. Sie müssen mehrfach zum Kunden fahren, um endlich die Unterschrift unter dem Vertrag zu erhalten, obwohl schon beim ersten Mal alles klar war. Sie haben viele Besuche und nur wenige Abschlüsse. Kommt Ihnen das bekannt vor?

Wenn ja, dann sollten Sie Bestätigungsschreiben verwenden. Dabei gehen Sie folgendermaßen vor: Sie vereinbaren einen Termin. Dabei ist es gleich, ob es sich um einen Bestandskunden handelt oder um einen potenziellen Neukunden. Nachdem Sie den Termin in der Regel telefonisch vereinbart haben, bestätigen Sie diesen Termin schriftlich.

Bestätigungsschreiben kein Werbebrief

Die Empfehlung ist dabei, dass Sie bei Privatkunden einen Brief auf Ihrem Briefpapier verschicken, doch bitte ohne beigelegte Prospekte, Imagebroschüren, Produktinformationen oder angetackerte Visitenkarte. Dadurch wirkt dieses Bestätigungsschreiben mehr als Werbebrief und das ist nicht der Effekt, den Sie hier erzielen möchten. Die Werbung beginnt erst, wenn Sie am Tisch des Kunden sitzen und nicht in Briefform.

Bei Gewerbekunden ist ein Fax meist der beste Weg. Das Fax kommt bei den Meisten noch in Papierform aus dem Gerät, wird ins Körbchen gelegt oder kommt auf den Tisch. Die Aufmerksamkeit im Vergleich zu einer E-Mail ist deutlich höher.

Seite zwei: Keinen weiteren Schickschnack

Weiter lesen: 1 2 3 4

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

1 Kommentar

  1. Wie ist Ihre Meinung heute – 2 Jahre nach Erscheinen des Artikels: ist die Terminbestätigung per Fax immer noch das Mittel der Wahl – oder outet man sich damit als hoffnungslos veraltet?

    Kommentar von Jürgen Bublitz — 23. August 2017 @ 11:22

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 07/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Betriebsrente – Wandelanleihen – Ferienimmobilien – Family Offices

Ab dem 21. Juni im Handel.

Special Investmentfonds

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Nachhaltig anlegen: Mehr Rendite mit gutem Gewissen
Gewinne im Fokus: Die besten Dividenden-Fonds

Versicherungen

Sozialverband VdK: Mütterrente nicht auf Grundsicherung anrechnen

Der Sozialverband VdK hat die Bundesregierung zu Korrekturen bei der Mütterrente aufgefordert, um zu verhindern, dass diese bei ärmeren Frauen auf die Grundsicherung im Alter angerechnet wird.

mehr ...

Immobilien

Habeck: Besitzer von Brachflächen zum Bauen verpflichten

In Regionen mit Wohnungsnot sollten Besitzer von Brachflächen nach Ansicht des Grünen-Vorsitzenden Robert Habeck zum Bauen von Häusern verpflichtet werden. Das sagte er den Zeitungen der Funke Mediengruppe.

mehr ...

Investmentfonds

Chancen im IT-Sektor

Die US-Wirtschaft wäre ohne den IT-Sektor bedeutungslos. Der Sektor hat den US-Aktienmarkt getrieben und macht mehr als ein Viertel des Marktes aus. Welche Gründe noch dafür sprechen, in Technologietitel aus den USA zu investieren: Gastbeitrag von Tine Choi, Danske Invest.

mehr ...

Berater

Verbraucherschützer fordern strengere Regeln für Geldanlage-Roboter

Verbraucherschützer verlangen von der Finanzaufsicht Bafin schärfere Regeln für Geldanlage-Roboter im Internet. Die Qualität der noch recht neuen Instrumente, die Sparern eine automatisierte Vermögensverwaltung anbieten, sei für Anleger schwer zu beurteilen.

mehr ...

Sachwertanlagen

Fondsbörse warnt erneut vor “Lockangebot”

Die Fondsbörse Deutschland Beteiligungsmakler AG entrüstet sich erneut über ein Angebot, wonach den Anlegern der Kauf ihrer Fondsanteile weit unter dem Zweitmarktkurs angeboten wird. In diesem Fall ist die Diskrepanz besonders groß.

mehr ...

Recht

Erbbaurecht: Alternative zum Kauf eines Baugrundstücks

Kommunen, Kirchen und Stiftungen vergeben häufig Erbbaurechte. Als “Eigentum auf Zeit” können diese gerade für junge Familien mit wenig Eigenkapital eine Alternative zum Kauf eines Baugrundstücks darstellen. Die Hamburgische Notarkammer erklärt.

mehr ...