24. Februar 2015, 09:08
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Bestätigungsschreiben: Vernachlässigtes Verkaufsinstrument

Sie kommen zu einem Kunden und er lässt Sie längere Zeit warten. Dann begrüßt er Sie mit den Worten: “Hatten wir einen Termin? Heute?” Kennen Sie diese Situation? Es gibt ein hervorragendes Instrument, diesen Situationen von vornherein aus dem Weg zu gehen. Dieses Verkaufsinstrument ist das Bestätigungsschreiben.

Bestätigungsschreiben

Nebenbei bemerkt: Es wirkt einfach viel professioneller in der Kundenkommunikation, wenn Termine schriftlich bestätigt werden.

Kennen Sie das? Ihr Kunde ist überhaupt nicht vorbereitet. Das Gespräch ist völlig zerrissen, weil er ständig aufsteht und irgendwelche Unterlagen sucht. Sie können keine verbindlichen Vereinbarungen mit ihm treffen, weil er die Daten, die Sie für einen Vertragsabschluss benötigen, nicht weiß und die entsprechenden Unterlagen auch nicht findet.

Verkaufsinstrument Bestätigungsschreiben

Ihr Kunde will nicht entscheiden, weil die Partnerin nicht dabei ist. Sie müssen mehrfach zum Kunden fahren, um endlich die Unterschrift unter dem Vertrag zu erhalten, obwohl schon beim ersten Mal alles klar war. Sie haben viele Besuche und nur wenige Abschlüsse. Kommt Ihnen das bekannt vor?

Wenn ja, dann sollten Sie Bestätigungsschreiben verwenden. Dabei gehen Sie folgendermaßen vor: Sie vereinbaren einen Termin. Dabei ist es gleich, ob es sich um einen Bestandskunden handelt oder um einen potenziellen Neukunden. Nachdem Sie den Termin in der Regel telefonisch vereinbart haben, bestätigen Sie diesen Termin schriftlich.

Bestätigungsschreiben kein Werbebrief

Die Empfehlung ist dabei, dass Sie bei Privatkunden einen Brief auf Ihrem Briefpapier verschicken, doch bitte ohne beigelegte Prospekte, Imagebroschüren, Produktinformationen oder angetackerte Visitenkarte. Dadurch wirkt dieses Bestätigungsschreiben mehr als Werbebrief und das ist nicht der Effekt, den Sie hier erzielen möchten. Die Werbung beginnt erst, wenn Sie am Tisch des Kunden sitzen und nicht in Briefform.

Bei Gewerbekunden ist ein Fax meist der beste Weg. Das Fax kommt bei den Meisten noch in Papierform aus dem Gerät, wird ins Körbchen gelegt oder kommt auf den Tisch. Die Aufmerksamkeit im Vergleich zu einer E-Mail ist deutlich höher.

Seite zwei: Keinen weiteren Schickschnack

Weiter lesen: 1 2 3 4

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

1 Kommentar

  1. Wie ist Ihre Meinung heute – 2 Jahre nach Erscheinen des Artikels: ist die Terminbestätigung per Fax immer noch das Mittel der Wahl – oder outet man sich damit als hoffnungslos veraltet?

    Kommentar von Jürgen Bublitz — 23. August 2017 @ 11:22

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 05/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Arbeitskraftabsicherung – Private Equity – Büroflächenmangel – Datenschutz

Rendite+ 1/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Marktreport Sachwertanlagen – Windkraft – Vermögensanlagen – Bitcoin & Co.

Ab dem 22. März im Handel.

Versicherungen

Universa baut Fondspalette aus und bringt neue Kfz-Versicherung

Die Universa Versicherungen, Nürnberg, stockt die Fondspalette auf und bietet jetzt fünf iShare-ETFs von Blackrock Asset Management an. Neben einem weltweiten und deutschen Aktienindex werden somit nun auch ETFs angeboten, die einen Aktienindex in Europa und in Schwellenländern sowie einen Index aus Unternehmensanleihen in der Eurozone nachbilden.

mehr ...

Immobilien

Deutsche wollen smarter wohnen

Das Smart Home gilt seit einigen Jahren als der Standard von morgen. Eine Deloitte-Studie zeigt: Das Interesse an diesen Anwendungen ist groß, der Datenschutz bleibt jedoch ein wichtiges Thema. Immerhin 13 Prozent der Haushalte verfügen bereits über einen intelligenten Lautsprecher. Bei der Art der bevorzugten Smart-Home-Lösungen gibt es zudem Unterschiede zwischen den Altersgruppen.

mehr ...

Investmentfonds

BaFin präzisiert Vorschriften der MiFID II

Die Finanzaufsicht BaFin hat die Neufassung ihres Rundschreibens “MaComp” veröffentlicht und präzisiert darin unter anderem die Grundsätze zur “Zielmarktbestimmung” und diverse weitere neue Vorschriften. Zwei Punkte allerdings fehlen noch.

mehr ...

Berater

Neue Kooperationspartner der BCA AG

Der Oberurseler Maklerpool BCA präsentiert mit der xbAV Beratungssoftware GmbH sowie Honorar Konzept GmbH zwei Unternehmen, die ihre Services den BCA-Partnern zur Verfügung stellen.

mehr ...

Sachwertanlagen

Umbau von Aktionärsstruktur und Aufsichtsrat abgeschlossen

Die Lloyd Fonds AG teilt mit, dass die im März angekündigten Änderungen in ihrer Aktionärsstruktur nun umgesetzt und die üblichen Vorbehalte aufgehoben wurden. Zudem wurde der Aufsichtsrat mehrheitlich neu besetzt.

mehr ...

Recht

Bürgschaften sind keine nachträglichen Anschaffungen

Wird ein Gesellschafter im Insolvenzverfahren als Bürge für Verbindlichkeiten der Gesellschaft in Anspruch genommen, so kann er dies nicht mehr als nachträgliche Anschaffungskosten werten und somit auch nicht mehr steuermindernd geltend machen. Dies entschied der Bundesfinanzhof (BFH) in einem aktuellen Urteil (Aktenzeichen: IX R 36/15). Gastbeitrag von Holger Witteler, Kanzlei Husemann, Eickhoff, Salmen & Partner

mehr ...