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16. März 2016, 12:01
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Verkaufsstark kontern mit der Kontrast-Methode

Das kennen Sie: Der Kunde sitzt auf seiner Kasse und besteht beharrlich auf einem Schnäppchen-Tarif. Egal, wie engagiert Sie ihn von einem Angebot mit wesentlich besseren Leistungen überzeugen wollen. In Zukunft nicht mehr mit Ihnen – dafür sorgt ein cooler Verkaufstrick: die Kontrast-Methode.

Die Rankel-Kolumne

Kontrast-Methode

“‘Den Trick mit der Kontrast-Methode können Sie in abstrakter Form noch weiterspielen und zum Beispiel in der Kunden-Akquise anwenden.”

Konkret: Als Finanzdienstleister unterbreiten Sie dem Kunden geschickt ein Lösungspaket aus drei Angeboten, um ihn zum Schluss auf die goldene Mitte zu bringen – auf genau das Angebot, das er im Normalfall ausgeschlagen hätte.

Interesse für teureres Produkt wecken

Wie das in der Praxis funktioniert, macht im großen Stil und äußerst erfolgreich eine Elektromarktkette vor. Die zunächst unbefriedigende Ausgangslage: Im Regal stehen zwei ähnliche Produkte aus einer Sparte. Das eine für 79 Euro, das andere für 99 Euro. Wo greift der Kunde eher hin, vorausgesetzt das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt? Richtig. Der preissensible Kunde schnappt sich das Teil für 79 Euro, ähnlich wie viele Ihrer Kunden im Finanzgeschäft. Das teurere Produkt liegt wie Blei.

Wie weckt man also das Interesse an dem Produkt für 99 Euro? Konventionell und klassisch gedacht kann man das teurere Teil besser platzieren, die Leistungen klarer herausstellen, es als Schnäppchen deklarieren, weil es noch teurer war und jetzt “nur noch” 99 Euro kostet … Und so weiter. Langweilig. Und bei den meisten Kunden auch kein wirklich spannender Lösungsansatz.

Der Preis ist relativ

Viel schlauer und spannender ist an diesem Punkt die Kontrast-Methode. Im Fall des Elektromarkts ein drittes, noch teureres Produkt für 159 Euro! Und ein cleveres Verkaufsgespräch. Wird neben den anderen beiden das dritte Produkt platziert, konzentriert sich der Verkäufer in seinem Beratungsgespräch nur auf das mittlere und teure Teil. Beißt der Kunde nicht bei dem teuersten Produkt an, kommt der entscheidende Satz des Verkäufers: “Ganz unter uns gesagt, würde ich Ihnen zu dem Produkt für 99 Euro raten. Natürlich ist das für 159 Euro Premium und noch einen Zacken besser. Aber hier haben Sie wirklich ein tolles Preis-Leistungs-Verhältnis, das sie absolut zufriedenstellt!”

Und schon geht das Produkt für 99 Euro weg. Genial. Durch das geschickte Anwenden der Kontrast-Methode wird der Kunde auf einen relativ hohen Preis gelenkt – und findet den mittleren Preis gar nicht mehr so wild. Der Kunde greift überzeugt zu. Problem gelöst.

Seite zwei: Trick mit den drei Preisspalten

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