Eigentlich ist es erschreckend, wie viele Makler beim Thema Nachfolgeplanung darauf hoffen, dass sie irgendwann zufällig dem Richtigen begegnen. Ob das dann wirklich der geeignete Kandidat ist, ob die getroffenen Vereinbarungen die Interessen des Inhabers tatsächlich schützen, darf in vielen Fällen bezweifelt werden.
Immer wieder lernen wir Makler kennen, die über mehrere Monate oder gar Jahre hinweg mit einem einzigen potenziellen Käufer verhandelt haben, um dann irgendwann frustriert die Verhandlungen abzubrechen oder aufgrund ihrer schwindenden Kräfte doch einen Vertrag zu unterschreiben, den sie wenige Jahre zuvor niemals akzeptiert hätten. Die Zeit spielt in den allermeisten Fällen nicht für den Verkäufer, sondern für den potenziellen Käufer.
Wie ist die Angebot-Nachfrage-Situation innerhalb der Maklerschaft?
Momentan sehen wir einen absoluten Verkäufermarkt. Die Nachfrage nach Maklerbeständen sowohl im Versicherungs- als auch im Kapitalanlagebereich ist bei uns erneut deutlich gestiegen. Gleichzeitig hat sich das Angebot weiter verknappt.
Während bei den potenziellen Verkäufern sich immer weniger Makler ein frühzeitiges Aufhören leisten können oder wollen, zwingen die zunehmende Regulierung und die immer weiter steigenden Kosten viele Makler, deutlich zu wachsen. Sie suchen Bestände, um ihr Wachstum zu beschleunigen.
Hinzu kommt, dass viele professionelle Bestandskäufer versuchen günstig Bestände zu erwerben, was für zusätzliche Nachfrage sorgt. Allerdings muss auch erwähnt werden, dass diese Nachfragesituation nur für gut gepflegte und gut vorbereitete Unternehmen und Bestände gilt. Mangelnde Vorbereitung, schlecht gepflegte Kundenbestände oder hohe Haftungsrisiken im Bestand werden nicht in der Regel nicht akzeptiert.
Interview: Julia Böhne
Foto: Gerhard Blank
