„Makler werden von hybridem Kundenverhalten profitieren“

Der Pegnitzer Maklerverbund VFM begleitet Ausschließlichkeitsvermittler in die Selbstständigkeit als Makler. Geschäftsführer Stefan Liebig berichtet, warum Makler unternehmerischer denken müssen als Ausschließlichkeitsvermittler und wieso sich der „Schritt in die Freiheit“ lohnt.

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„Das zunehmend hybride Kundenverhalten wird mutmaßlich dazu führen, dass verstärkt Makler aufgrund besprochener Unabhängigkeit wie Kompetenz digital und/oder persönlich hinsichtlich Ratschlag aufgesucht werden.“

Cash.: Was sind die größten Hürden beim Umstieg?

Liebig: Die größte Hürde in der Anlaufphase besteht darin, mögliche Einkommenseinbußen aufgrund zunächst fehlender Bestandseinnahmen zu überbrücken. Nebst entsprechendem Eigenkapital und gegebenenfalls monetärer Planungssicherheit, wie wir diese auch anbieten, bedarf es folglich von Beginn an einer festen Liquiditäts- und Finanzierungsplanung, damit der Startsprung hin zum rentablen Maklerbetrieb gewährleistet ist. Anlehnend hierzu bringen eine Reihe von komplexen Punkten – wie unter anderem Beendigung Agenturvertrag, Aufbau und Ausstattung des Maklerbetriebs, Produkt-Know-how, Geschäftsabwicklung mit Gesellschaften, bisheriger Kundenbestand, bestehendes Versorgungswerk beziehungsweise Ausgleichsanspruch – einige Fragen mit sich, die es vorab unbedingt zu lösen gilt.

Inwieweit müssen Makler „unternehmerischer“ denken als Ausschließlichkeitsvermittler?

Zunächst bedeutet ein solcher Umstieg grundsätzlich nichts anderes als Aufbau einer neuen Existenz bei unternehmerischer Freiheit wie steigenden Herausforderungen in allen Bereichen. Allein hieraus lässt sich erkennen, dass ein unabhängiger Makler wesentlich intensiver unternehmerisch denken sollte als ein gebundener Vermittler. Dies fängt in Bezug auf die Thematik Nachfolgeregelung mit der richtigen Rechtsform des Unternehmens an, geht über die notwendig unternehmerischen Investitionen in IT, Personal, Marketing oder Vertriebsunterstützung beziehungsweise Prozessoptimierung weiter und setzt sich mit strategischen Unternehmensfragen zur Einkunft- beziehungsweise Qualitätssicherung fort.

Seite zwei: „Makler unternehmerisch frei

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