Anzeige
8. Mai 2017, 08:01
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Empfehlungsmarketing: Erfolgreich in sechs Schritten

Empfehlungsmarketing gehört zu den effektivsten Methoden in der Neukundenakquise. Um erfolgreich Neukunden zu gewinnen, sollte hierbei die “Sechs-Schritt-Methode” angewendet werden. So stellen Verkäufer sicher, dass sie automatisch weitere Empfehlungen erhalten.

Gastbeitrag von Dirk Kreuter, Vertriebsexperte

Empfehlungsmarketing

Dirk Kreuter: “Wenn Sie die Sechs-Schritt-Methode anwenden, brauchen Sie Ihre Kunden nur einmal auf eine Empfehlung anzusprechen.”

Schritt 1: Die Empfehlungsfrage
Achten Sie, wenn Sie Ihren Bestandskunden um eine Weiterempfehlung bitten, auf offene oder alternative Fragearten bei der Formulierung. Gleichzeitig steigern Sie Ihre Erfolgschance deutlich, wenn Sie möglichst viele Beispiele aufzählen. Getreu dem Motto: Ein guter Verkäufer bestimmt die Bilder im Kopf des Kunden. Die Beispiele können Sie in drei Richtungen formulieren: Das menschliche Umfeld des Kunden, Produkt- und Dienstleistungsvorteile für Ihren Geschäftspartner und zum Schluss noch das räumliche beziehungsweise regionale Umfeld. Je mehr Bilder, desto höher ist Ihre Trefferquote bei der Empfehlungsfrage.
Ihnen kommen diese vielen Beispiele übertrieben vor? Ihrem Gesprächspartner nicht, denn er ist damit beschäftigt, in seinem Kopfkino mögliche Übereinstimmungen abzugleichen. Warten Sie nach der Empfehlungsfrage die Antwort Ihres Gegenübers ab. Eine Empfehlung wird erschwiegen oder zerredet. Haben Sie den Mut und die Geduld, Ihrem Kunden den nächsten Schritt zu überlassen. Für gewöhnlich erhalten Sie nun den Namen und die Telefonnummer eines potenziellen Neukunden.

Schritt 2: Qualifizierung des Kontaktes
Der zweite Schritt ist nun die Qualifizierung des Kontaktes. Ihr Kunde weiß meist viel mehr über den Empfohlenen, als Sie jemals im Internet irgendwo recherchieren können. “Wie kommen Sie jetzt so spontan auf Herrn Muster?” Dies ist die wichtigste und ergiebigste Frage. Nun wird Ihnen Ihr Gesprächspartner ausführlich erklären, warum ihm gerade dieser Kontakt einfällt und in welchem Verhältnis die beiden zueinander stehen. Danach gehen Sie in die übliche Bedarfs- oder Situationsanalyse. Im Idealfall beenden Sie diese zweite Stufe der Systematik mit hypothetischen Fragen wie: “Herr Kunde, einmal angenommen, Sie wären an meiner Stelle – wie würden Sie jetzt vorgehen?” Nun erfahren Sie auch noch taktische Schritte in der direkten Kommunikation mit Ihrem Zielkunden. Sie werden beeindruckt sein, was Ihr Kunde alles über den Kollegen weiß und erzählt.

Schritt 3: Telefonische Kontaktaufnahme

Weiter lesen: 1 2 3

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 07/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Betriebsrente – Wandelanleihen – Ferienimmobilien – Family Offices

Ab dem 21. Juni im Handel.

Special Investmentfonds

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Nachhaltig anlegen: Mehr Rendite mit gutem Gewissen
Gewinne im Fokus: Die besten Dividenden-Fonds

Versicherungen

Neuer Finanzvorstand: Jens Warkentin wechselt von Axa zu Talanx

Jens Warkentin, derzeit Chief Operating Officer bei der Axa Konzern AG in Deutschland, tritt vorbehaltlich der Zustimmung des Aufsichtsrats zum 1. Oktober 2018 in den Vorstand der Talanx Deutschland AG ein. Der 51-Jährige wird zum 31. März 2019 das Ressort von Barbara Riebeling übernehmen, die derzeit als Finanzvorstand und Arbeitsdirektorin der Talanx Deutschland AG tätig ist.

mehr ...

Immobilien

Diese Filialbanken bieten die besten Baufinanzierungskonditionen

Dank des Niedrigzinses sind die Finanzierungsbedingungen für den Immobilienkauf noch günstig, jedoch nicht bei allen Filialbanken. Das Deutsche Institut für Service-Qualität hat untersucht, welche Banken die besten Kreditkonditionen gewähren.

mehr ...

Investmentfonds

Argentinien: Probleme trotz IWF-Kredit

Der IWF-Kredit hat die argentinischen Märkte stabilisiert, aber die Probleme des Landes bleiben bestehen. Welche Herausforderungen die Wirtschaft in den nächsten Monaten überwinden muss und was das für Anleger bedeutet: Gastbeitrag von Rob Drijkoningen, Neuberger Berman

mehr ...

Berater

Sparkassen: Echtzeitüberweisungen in der Regel nicht kostenlos

Seit wenigen Tagen können Kunden bei zahlreichen Sparkassen ihre Überweisung in Echtzeit vornehmen – dies allerdings in der Regel nicht kostenlos. Die Kosten liegen zwischen null und zwölf Euro, wie eine Erhebung von Konto.org ergab. Das Fachportal hat die Preise für Echtzeitüberweisungen aller 385 Sparkassen online abgefragt.

mehr ...

Sachwertanlagen

Neuer Head of Research and Strategy bei Thomas Lloyd

Die ThomasLloyd Group hat ihr Management-Team erweitert: Nick Parsons ist seit Juni am Hauptsitz in London als Head of Research and Strategy tätig und in dieser Rolle auch Chefvolkswirt der Investment- und Beratungsgesellschaft.

mehr ...

Recht

Erbbaurecht: Alternative zum Kauf eines Baugrundstücks

Kommunen, Kirchen und Stiftungen vergeben häufig Erbbaurechte. Als “Eigentum auf Zeit” können diese gerade für junge Familien mit wenig Eigenkapital eine Alternative zum Kauf eines Baugrundstücks darstellen. Die Hamburgische Notarkammer erklärt.

mehr ...