Nur „gut strukturierte Top-Verkäufer“ sollten auf gekaufte Leads setzen, meint Oliver Pradetto, Geschäftsführer des Lübecker Maklerpools Blau direkt. Mit Cash.Online hat er über die Vor- und Nachteile der online-generierten Datensätze gesprochen.
Cash.Online: Was muss bei der Arbeit mit gekauften Leads beachtet werden – wo lauern Stolperfallen?
Pradetto: Das Leadsgeschäft ist ein knallhartes Quotengeschäft. Der Makler kann hier seine Akquise in Teilen auslagern, aber umso professioneller muss er den Rest seiner Wertschöpungskette beherrschen.
Mit anderen Worten: Die Terminakquise, die Bedarfsweckung, die Angebotserstellung und das Beratungsgespräch müssen perfekt funktionieren. Unserer Erfahrung nach, erwarten viele Makler den Kunden frei Haus geliefert zu bekommen und sie müssten nur noch beraten.
Tatsächlich ist ein Lead wenig mehr als ein Adressdatensatz, der um ein sanftes Interesse unter Vorbehalt angereichert ist. Schwache Verkäufer sollten lieber ihre Finger von Leads lassen.
Wie lässt sich die Qualität gekaufter Leads sicherstellen?
Schon der Ansatz einen Lead nach Qualität einstufen zu wollen führt in die falsche Richtung. Das ist der Code von „Der Lead ist schuld, dass ich nicht verkaufe.“. Die Verkaufswahrscheinlichkeit eines Leads wird von der Art der Ansprache durch den Makler bestimmt. Der Rest ist Quote.
Wer bei einem guten Anbieter 60 Prozent Quote erreicht, erzielt bei einem schlechten eventuell nur 30 Prozent. Das sollte sich das empfindlich auf den Preis des Leads auswirken, man kann den Lead aber dennoch kaufen.
Wer eine Quote von zehn Prozent erreicht, hat kein Problem mit dem Lead, sondern mit seiner verkäuferischen Qualität. 20 Prozent erreichst Du als guter Verkäufer ja schon, wenn Du im Hochhaus an fremden Türen klingelst.
Für welchen Typ Makler ist der Einsatz von gekauften Leads geeignet?
Nur für gut strukturierte Top-Verkäufer, die ihr Business kaufmännisch durchplanen. Wer das erst lernen möchte, sollte noch nicht in den Leadskauf einsteigen. Das wäre nur ein Weg, viel Geld zu verbrennen.
Interview: Julia Böhne
Foto: Anne-Lena Cordts
Mehr zum Thema „Arbeiten mit Leads“ in Ausgabe 5/2017 des Cash.-Magazins.
Neukundengewinnung: Sechs Tipps für die erfolgreiche Arbeit mit Leads
Vertriebserfolg: Drei Grundregeln, um die Abschlussquote zu erhöhen
