Anzeige
20. April 2017, 11:15
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

“Schwache Verkäufer sollten die Finger von Leads lassen”

Nur “gut strukturierte Top-Verkäufer” sollten auf gekaufte Leads setzen, meint Oliver Pradetto, Geschäftsführer des Lübecker Maklerpools Blau direkt. Mit Cash.Online hat er über die Vor- und Nachteile der online-generierten Datensätze gesprochen.

Schwache Verkäufer sollten die Finger von Leads lassen

Oliver Pradetto: “Ein Lead ist wenig mehr als ein Adressdatensatz, der um ein sanftes Interesse unter Vorbehalt angereichert ist.”

Cash.Online: Was muss bei der Arbeit mit gekauften Leads beachtet werden – wo lauern Stolperfallen?

Pradetto: Das Leadsgeschäft ist ein knallhartes Quotengeschäft. Der Makler kann hier seine Akquise in Teilen auslagern, aber umso professioneller muss er den Rest seiner Wertschöpungskette beherrschen.

Mit anderen Worten: Die Terminakquise, die Bedarfsweckung, die Angebotserstellung und das Beratungsgespräch müssen perfekt funktionieren. Unserer Erfahrung nach, erwarten viele Makler den Kunden frei Haus geliefert zu bekommen und sie müssten nur noch beraten.

Tatsächlich ist ein Lead wenig mehr als ein Adressdatensatz, der um ein sanftes Interesse unter Vorbehalt angereichert ist. Schwache Verkäufer sollten lieber ihre Finger von Leads lassen.

Wie lässt sich die Qualität gekaufter Leads sicherstellen?

Schon der Ansatz einen Lead nach Qualität einstufen zu wollen führt in die falsche Richtung. Das ist der Code von “Der Lead ist schuld, dass ich nicht verkaufe.”. Die Verkaufswahrscheinlichkeit eines Leads wird von der Art der Ansprache durch den Makler bestimmt. Der Rest ist Quote.

Wer bei einem guten Anbieter 60 Prozent Quote erreicht, erzielt bei einem schlechten eventuell nur 30 Prozent. Das sollte sich das empfindlich auf den Preis des Leads auswirken, man kann den Lead aber dennoch kaufen.

Wer eine Quote von zehn Prozent erreicht, hat kein Problem mit dem Lead, sondern mit seiner verkäuferischen Qualität. 20 Prozent erreichst Du als guter Verkäufer ja schon, wenn Du im Hochhaus an fremden Türen klingelst.

Für welchen Typ Makler ist der Einsatz von gekauften Leads geeignet?

Nur für gut strukturierte Top-Verkäufer, die ihr Business kaufmännisch durchplanen. Wer das erst lernen möchte, sollte noch nicht in den Leadskauf einsteigen. Das wäre nur ein Weg, viel Geld zu verbrennen.

Interview: Julia Böhne

Foto: Anne-Lena Cordts

Mehr zum Thema “Arbeiten mit Leads” in Ausgabe 5/2017 des Cash.-Magazins.

 

Mehr zum Thema:

Neukundengewinnung: Sechs Tipps für die erfolgreiche Arbeit mit Leads

Vertriebserfolg: Drei Grundregeln, um die Abschlussquote zu erhöhen

Drei Wege zu mehr Weiterempfehlungen

Anzeige

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 7/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

US-Aktien – Unfallpolicen – Altersvorsorge – Ferienimmobilien

+ Heft im Heft: Cash.Special Vermögensverwaltende Fonds


Ab dem 22. Juni im Handel erhältlich.

Cash. 6/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Berufsunfähigkeitsversicherung –Investitionen am Zweitmarkt –Personalplanung – Zweitmarkt

+ Heft im Heft: Cash.Special Investmentfonds

Versicherungen

Deutsche Bevölkerung wird noch bis 2043 älter

Nach einer neuen statistischen Analyse wird die deutsche Bevölkerung bis zum Jahr 2043 älter und dann wieder jünger. Das sogenannte Medianalter, das die Bevölkerung in eine jüngere und eine ältere Hälfte teilt, liegt den Berechnungen zufolge 2043 bei 46,5 Jahren.

mehr ...

Immobilien

Immobilienmakler: Vorerst kein Sachkundenachweis

Einen Tag vor der Bundestags-Abstimmung wurde der Gesetzentwurf zum verpflichtenden Sachkundenachweis für Immobilienmakler gestrichen. Linke und Grüne lehnten den Kompromiss der Koalition ab und bezeichneten ihn als dürftig.

mehr ...
22.06.2017

Boom ohne Blase?

Investmentfonds

US-Aktien: Stabil trotz Chaos

US-Aktien sind trotz der politischen Unsicherheit unter Donald Trump weniger volatil als europäische Aktien. Und obwohl die Kurse bereits gestiegen und die Bewertungen relativ hoch sind, sehen US-Fondsmanager noch Chancen an den US-Börsen.

mehr ...

Berater

Endspurt beim Jungmakler-Award

Noch bis zum 30. Juni läuft die Bewerbungsphase für den 7. Jungmakler-Award. Versicherungsmakler, Finanzvermittler und Immobilienfinanzierer unter 39 Jahren, die in den letzten fünf Jahren erstmals ein Unternehmen gegründet, erworben oder übernommen haben, sind aufgerufen, ihre Geschäftsmodelle zu präsentieren.

mehr ...

Sachwertanlagen

TSO-DNL Fund IV verkauft weiteres Objekt in Atlanta

TSO Europe Funds, Inc. meldet für die von ihr betreute Vermögensanlage TSO-DNL Fund IV, LP den Verkauf einer Büroimmobilie in Atlanta/USA für 35,3 Millionen Euro. Der Wert des Objektes hat sich damit fast verdoppelt.

mehr ...

Recht

BU-Anzeigeverletzung: Die Grenzen der Offenbarungspflicht

“Die weitgefasste Pflicht zur Offenbarung von Gesundheitsbeeinträchtigungen findet ihre Grenze bei Erkrankungen, die offenkundig belanglos sind”, schreibt das OLG Dresden in einem Urteil, bei dem ein Versicherer wegen Anzeigeverletzung von einem BU-Vertrag zurücktreten wollte.

mehr ...