20. September 2017, 10:30
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“Viele Vermittler lassen ihr Geschäft einfach auslaufen”

Für Makler wird es immer schwieriger, geeignete Nachfolger zu finden, berichtet Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender des Münchener Maklerpools Jung, DMS & Cie. (JDC). Mit Cash. sprach er über die Bedeutung der rechtzeitigen Planung und mögliche Schwierigkeiten bei der Nachfolgersuche.

Viele Vermittler lassen ihr Geschäft einfach auslaufen

Sebastian Grabmaier: “Die wenigsten Makler sind bereit, aufzuhören und ihren Bestand zu veräußern.”

Cash.: Wann sollten Makler sich mit dem Thema Nachfolgeplanung befassen?

Grabmaier: Am besten sofort: Im Laufe ihrer Tätigkeit bauen Makler ein starkes Vertrauensverhältnis zu ihren Kunden auf. Spätestens, wenn sich Berater – aus welchen Gründen auch immer – aus dem Maklerberuf zurückziehen wollen, ist es daher wichtig zu wissen, dass ihre Kunden auch künftig in guten Händen sind.

In Einzelfällen, zum Beispiel aus gesundheitlichen Gründen, kann eine Übergabe auch kurzfristig nötig werden. Es ist daher wichtig, dass der über viele Jahre aufgebaute Unternehmenswert, der in einem gut gepflegten Kundenbestand liegt, durch ein Nachfolgemodell erhalten wird und für die Altersversorgung des Unternehmers zur Verfügung steht.

Dies gelingt aber nur dann, wenn die Kundendaten gut und aktuell gepflegt sind und die Courtageansprüche abgesichert sind; zum Beispiel indem sie in einer Kapitalgesellschaft liegen oder in einem guten Pool geführt werden. Sonst können berufsunfähige Makler oder Erben schnell mit nichts dastehen.

Wird das Thema Nachfolgeplanung von der Maklerschaft aktiv angegangen?

Viele Berater und Vermittler, die sich aus dem aktiven Vertrieb zurückziehen wollen, lassen ihr Geschäft einfach ‘auslaufen’. Und diejenigen, die an eine Geschäftsaufgabe oder -übergabe denken, haben sich bisher kaum mit der Frage auseinandergesetzt, wie viel der eigene Bestand eigentlich wert ist, wer als geeigneter Nachfolger das eigene Lebenswerk weiterführen kann und welche rechtlichen Hindernisse hier zu überwinden sind.

Dies führt dazu, dass die meisten Makler bei Tätigkeitsende längst nicht das erzielen, was sie bei einer sorgsamen Planung erreichen könnten. Hier wird schlicht viel Wert verschenkt.

Wie ist die Angebot-Nachfrage-Situation innerhalb der Maklerschaft?

Obwohl aufgrund des zunehmenden Durchschnittsalters in der Maklerschaft immer mehr Makler das Rentenalter überschreiten, sind die wenigsten bereit, aufzuhören und ihren Bestand zu veräußern. Insofern gibt es kaum Angebote frei werdender Bestände.

Interview: Julia Böhne

Foto: JDC

Lesen Sie das vollständige Interview in der aktuellen Cash.-Ausgabe 10/2017.

 

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