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10. August 2018, 11:00
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PwC-Analyse: Wie verbessern Unternehmen ihren Vertrieb?

Wie eine aktuelle Untersuchung von PricewaterhouseCoopers (PwC) zeigt, birgt eine konsequente Ausrichtung des Vertriebs große Vorteile für Unternehmen. Auch ein eigener Webshop und eine straffe Struktur helfen in der Praxis.

PwC-Analyse: Wie verbessern Unternehmen ihren Vertrieb?

Unternehmen mit einem kundenzentrierten Vertrieb schneiden bei den Marktanteilen im Schnitt um zwei Prozentpunkte besser an.

Laut PwC organisiert etwa die Hälfte aller deutschen Unternehmen ihren Vertrieb im Kern regional, knapp jedes Fünfte nach Produkten. Doch nur 16 Prozent der Unternehmen stellen ihren Vertrieb nach Kundengruppen/Applikationen auf.

Dies sei ein Versäumnis, denn Organisationen, die sich bei ihrem Vertrieb eng am Kunden orientieren, erzielen im Vergleich mit Unternehmen derselben Größe und Branche einen um fünf Prozent höheren Umsatz.

Gesamtvertriebsleiter steigert Umsatz deutlich

Bei den Marktanteilen schneiden diejenigen Unternehmen mit einem kundenzentrierten Vertrieb im Durchschnitt immerhin um zwei Prozentpunkte besser ab.

Die Position des Gesamtvertriebsleiters sei eine weitere Stellschraube, an der die Unternehmen bei ihrer Vertriebsorganisation drehen können. Aktuell agieren rund zwei Drittel der befragten Unternehmen ohne Chief Sales Officer oder Chief Commercial Officer.

Dabei erwirtschaften Organisationen, die über einen Gesamtverantwortlichen für den Vertrieb verfügen, im Vergleich mit Unternehmen der gleichen Branchen und Größe einen deutlich höheren Umsatz und Marktanteil. Dieser Unterschied zeigt sich laut PwC quer durch alle Unternehmensgrößen und Branchen.

Steuerung von Tochter- und Ländergesellschaften

Darüber hinaus gebe es einen weiteren Zusammenhang zwischen dem Unternehmenserfolg und der Aufstellung der Vertriebsorganisation: Unternehmen, die sich durch eine starke Steuerung ihrer Regional- beziehungsweise Länder- und Tochtergesellschaften auszeichnen, generieren höhere Umsätze und haben einen höheren Marktanteil.

Je größer ein Unternehmen ist, desto geringer ist PwC zufolge auch der Anteil der Vertriebsmitarbeiter an der Gesamtzahl der Beschäftigten. Bei kleinen Unternehmen (weniger als 100 Beschäftigte) liege der Anteil der Vertriebsmitarbeiter bei rund 30 Prozent.

Bei Unternehmen mit über 1.000 Mitarbeitern sinke dieser Anteil auf neun Prozent. Ein starkes Wachstum von Vertriebsmitarbeitern lasse sich derzeit nur im Bereich Digital Commerce beobachten (plus acht Prozent in den kommenden drei Jahren).

In Digital Commerce investieren lohnt sich

Gleichzeitig werde die Mitarbeiteranzahl im Innen- und Außendienst trotz erwartetem Absatz- und Umsatzwachstum sowohl absolut als auch relativ sinken.

Laut PwC lohnen sich Investitionen in Digital Commerce, denn Firmen die einen hohen Umsatzanzeil über einen eigenen Webshop und M-Commerce generieren, weisen auch einen überdurchschnittlichen Umsatz und Marktanteil auf.

Die Ergebnisse aus der Analyse zeigen, dass Unternehmen gut beraten seien, eine Gesamtvertriebsleitung zu installieren, ihren Vertrieb auf Kundengruppen auszurichten und die Eigenständigkeit der Ländergesellschaften zu hinterfragen. (bm)

Foto: Shutterstock

 

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