Vertreter bekommen das größte Stück vom Vertriebskuchen

Beim Lebensversicherungsvertrieb profitiert die Ausschließlichkeit vom Einmalbeitrags-Boom und hat erstmals seit fünf Jahren wieder die Nase vorn. Das könnte jedoch eine Momentaufnahme sein. Wachstumspotenzial sehen Experten vor allem bei Maklern und Banken.

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Mit einem Anteil von knapp 30 Prozent am Neugeschäft des Jahres 2009 haben die Vertreter der Ausschließlichkeitsorganisationen (AO) als absatzstärkster Vertriebsweg in der Lebensversicherung in Deutschland den Bankvertrieb (28,7 Prozent) und die unabhängigen Vermittler (27,3 Prozent) auf die Plätze verwiesen.

Größter Verlierer sind die gebundenen Strukturvertriebe, die nach 8,6 Prozent im Vorjahr nur noch 6,6 Prozent Anteil am Vertriebskuchen Lebensversicherung haben. Der Direktvertrieb hat bereits zum dritten Mal in Folge Marktanteile verloren.

Das ist das Ergebnis der aktuellen Studie „Vertriebswege-Survey 2010 in der Lebensversicherungsbranche“, den die Unternehmensberatung Towers Watson in diesem Jahr zum elften Mal durchgeführt hat. An der Studie haben sich 50 der 81 größten in Deutschland tätigen Lebensversicherer beteiligt.

Vertreter profitieren vom Einmalbeitrags-Boom

Der knappe Vorsprung der AO sei allerdings hauptsächlich darauf zurückzuführen, dass sie von den stark wachsenden Einmalbeiträgen profitiere, erklärt Martin Baier, Berater bei Towers Watson. Die AO konnte in diesem Segment um fünf Prozentpunkte auf knapp 30 Prozent zulegen. Obwohl die AO auch mit laufenden Beiträgen, zum Beispiel bei Berufsunfähigkeitsversicherungen, ihren Vertriebsanteil steigerte, bescheinigen die Studienautoren dem derzeit hohen Marktanteil keinen nachhaltigen Trend.

Die Gründe nennt Ulrich Wiesenewsky, Berater bei Towers Watson und Leiter des Vertriebswege-Survey:  „Zum einen gehen wir davon aus, dass einer der Treiber des letzten Jahres, das Kapitalisierungsgeschäft, nicht nachhaltig den Bedeutungsgrad des letzen Jahres wird halten können. Zum anderen steht insbesondere die AO vor einem gravierenden Nachwuchsproblem.“

Seite 2: Bankenvertrieb auf Aufholjagd

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