Das LVRG zwingt die Versicherer nun endlich zu tun, was schon lange richtig gewesen wäre: Abschlussprovisionen werden gesenkt, Betreuungsprovisionen moderat angehoben. Statt Vermittler anzustacheln neue Kunden in Serie anzuschleppen, wird es darum gehen die bestehende Kundenbasis zu sichern und auszubauen.
Vermittler müssen adäquat darauf reagieren. Das wird nicht leicht, denn viele haben von der Hand in den Mund gelebt: Zwei bis drei Neukunden sicherten da mitunter ein Monatseinkommen. Dauerhafte Einnahmen wurden so nicht aufgebaut.
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Laufende Provisionen einkaufen
Eines der großen Themen lautet daher Bestandskauf. Wo viele Kollegen aus wirtschaftlichen Gründen oder ruhestandsbedingt aufgeben, bietet sich die Perspektive benötigte laufende Provisionen einfach einzukaufen.
Der Markt ist groß genug und Finanzierungslösungen für den Kaufpreis gibt es ebenfalls bereits. Sogar das Know-how lässt sich über freie Berater wie Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler oder Dr. Peter Schmidt einkaufen. Pools wie blau direkt bieten ihren Partnern entsprechende Unterstützung.
Die Herausforderung liegt woanders: Jetzt müssen sich auf Neukunden fixierte Vermittler plötzlich um beständigen Service kümmern.
Problematischer Umgang mit dem Bestandskunden
Da ist zunächst einmal ein mentales Problem: Viele Kunden hat der Verkäufer überhaupt nur beim Erst-Verkaufsgespräch gesehen. Danach war er wohlmöglich nie wieder bei ihm.
Nicht selten finden sich alte Wohngebäude- oder Hausratversicherung im Bestand, die seit fünf oder mehr Jahren nicht mehr geprüft wurden.
Kann ich zu so einem Kunden einfach hingehen? Wird der Kunde sauer sein oder sich nicht einmal mehr an mich erinnern?
Seite drei: Bestandskundenverwaltung erfordert modernste Technik
