20. Juni 2014, 09:15
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

“Bedeutung des Neugeschäfts tritt hinter die Bestandsverwaltung zurück”

Stephan Gawarecki, Vorstandssprecher von Dr. Klein, sagt, wie sich der Lübecker Finanzvertrieb abseits des Hauptgeschäftsfelds Baufinanzierung im Versicherungsmarkt etablieren möchte.

Bestandsverwaltung

“Nur die Kunden, die gut versichert sind, bleiben dem Bestand auf lange Sicht erhalten.”

Cash.: Dr. Klein verbindet man vor allem mit Angeboten in der Baufinanzierung. Wie wollen Sie sich im Versicherungsbereich aufstellen?

Gawarecki: Es ist richtig, dass wir historisch betrachtet aus der Baufinanzierung kommen, doch auch im Versicherungsbereich sind wir in den letzten Jahren kontinuierlich gewachsen. Zwischen 2009 und 2012 haben wir pro Jahr ein durchschnittliches Bestandswachstum von 53 Prozent erzielt. Ende 2013 haben wir erstmals die 100-Millionen-Grenze im Versicherungsbestand überschritten. Insofern sind wir sicherlich kein so kleiner Player im Markt.

Ziel ist, das Know-how aus der Baufinanzierung systematisch auf den Versicherungsbereich zu übertragen und in diesem schwierigen Markt weiter zu wachsen.

Im Nachfrageverhalten dürfte es bei den Themen Baufinanzierung und Versicherungen allerdings Unterscheide geben. Wie gehen Sie damit um?

Das Nachfrageverhalten ist in der Tat sehr unterschiedlich. Der Kunde, der nach einer Baufinanzierung fragt, hat ein konkretes Anliegen, das er lösen will – leider ist das bei der Altersvorsorge nicht unbedingt so. Gleichwohl gibt es bei den Versicherten ein gesteigertes Interesse nach ganzheitlicher Beratung.

Unsere Strategie im Bereich Versicherungen zielt darauf ab, dass der Kunde eine zweite Meinung zu seinen vorhandenen Verträgen einholt und ihm dadurch die Unsicherheit genommen wird. Das Markumfeld in der Versicherungsbranche ist bekanntlich sehr stark vom Neugeschäft getrieben. Daher hinterfragen viele Kunde die Verträge, die sie damals abgeschlossen haben. Sie wollen wissen, ob ihr persönliches Absicherungsziel noch gegeben ist.

Eine Kündigung bestehender Verträge und ein späterer Neuabschluss sind für die Versicherten allerdings mit Kosten verbunden. Machen die Kunden da mit?

Die Überprüfung durch unsere Berater muss ja nicht zwingend zum Neuabschluss einer Versicherung führen. Im besten Fall lautet das Fazit der Analyse: Es ist alles in Ordnung. Uns geht es auch nicht um schnelle Erträge durch kurzfristiges Neugeschäft, das unter Umständen hoch stornobelastet ist. Wir sind an der Verwaltung des Bestandes interessiert.

Dahinter steckt natürlich ein monetäres Interesse, aber nur die Kunden, die gut versichert sind, bleiben dem Bestand auf lange Sicht erhalten. Wir wollen somit den Paradigmenwechsel begleiten, wonach die Bedeutung des Neugeschäfts hinter die Bestandsverwaltung zurücktritt. Das ist die nachhaltigere Perspektive.

Müsste man dann nicht die Provisionsstrukturen dahingehend ändern, dass die laufende Vergütung gestärkt wird?

Durchaus. Im Sachversicherungsbereich gibt es schon heute eine jährlich wiederkehrende Betreuungsprovision. Die mit Sicherheit bevorstehende Deckelung der Provisionen in der Lebensversicherung wird zwangsläufig dazu führen, dass Provisionen in der Altersversorgung einen anderen Vergütungszeitraum erhalten.

Eine Lebensversicherung, für die es 20 oder 30 Promille gibt, kann ein Versicherer bei einer derzeit diskutierten Stornohaftzeit von zehn Jahren gar nicht guten Gewissens sofort auszahlen.

Interview: Lorenz Klein

Foto: Dr. Klein

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Neue Hoffnung für Vertriebler?

Die Obergerichte hatten bislang ein Ausufern der Grundsätze der Kündigungserschwernis verhindert. Eine Entscheidung des Landgerichts Freiburg lässt Vertriebler nun wieder aufhorchen, die abstrakte Vorschüsse erfolglos in den Aufbau eines Geschäfts investiert haben.

mehr ...

Immobilien

Im Vergleich: Immobilie verkaufen oder vermieten?

Immobilienwert und mögliche Rendite sind für den Entscheidungsprozess besonders wichtig. Vermieter müssen ausreichend Rücklagen besitzen für den Fall, dass Mieter nicht zahlen oder Modernisierungsmaßnahmen anstehen. Eigentümer sind nach dem Immobilienverkauf frei von Verpflichtungen.

mehr ...

Investmentfonds

ÖKOWORLD bietet Eltern und Großeltern den passenden politischen Investmentfonds

Der Zusammenschluss „Parents for Future“ ist eine wirkungsvolle Initiative, die jungen Menschen der “Fridays für Future”-Bewegung in ihren Forderungen nach einer konsequenten Klima- und Umweltschutzpolitik unterstützt. Der ROCK ´N `ROLL FONDS von ÖKOWORLD ist als erster Elternfonds der Welt ist genau für diese Community gemacht.

mehr ...

Berater

Zurich übernimmt Berliner Insurtech dentolo

Mit dem Erwerb des Berliner Insurtech dentolo stärkt die Zurich Gruppe Deutschland ihren Direktversicherer DA Direkt bei der  strategischen Weiterentwicklung mit dem vorgesehenen Einstieg in das Geschäft mit Zahnzusatzversicherungen.

mehr ...

Sachwertanlagen

Aberdeen Standard Investments nimmt schwedische Immobilien ins Portfolio

Aberdeen Standard Investments (ASI) hat seinen paneuropäischen Wohnimmobilienfonds Aberdeen Pan-European Residential Property Fund (ASPER) SICAV-RAIF mit dem Kauf eines Portfolios neuer Wohnimmobilien in Schweden erweitert. Mit dieser jüngsten Akquisition ist das Fondsportfolio nun über sechs Länder und 27 verschiedene Anlagen diversifiziert und hat ein Vertragsvolumen von über 750 Mio. Euro erreicht.

mehr ...

Recht

BGH entscheidet über zeitliche Festlegung von Rechtsschutzfällen

Wann ist eine Rechtsschutzversicherung zur Zahlung verpflichtet? Mit dieser Frage musste sich der Zivilsenat des Bundesgerichtshofs (BGH) Anfang dieses Monats auseinandersetzen.

mehr ...