Schmidt-Gallas empfiehlt, Preise nach Zahlungsbereitschaften zu differenzieren und preispsychologische Mittel, wie etwa Schwellenpreise, in der Kommunikation einzusetzen. Insbesondere die Art der Kommunikation sei noch verbesserungswürdig. Die Berater kritisieren, dass beispielsweise Versicherer mit hohen Altbeständen trotz fehlender Beitrags-Anpassungsklausel in der Hälfte der Fälle versuchten, ihre Kunden auf neue Verträge umzustellen.
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Der Versuch zur Umstellung erfolgte zumeist über den Vermittler oder ein postalisches Anschreiben. „Auf diese antiquierte Art ist eine Prämienerhöhung ein schwieriges Unterfangen, so bleibt es meist bei einem Versuch“, sagt Studienleiterin Diana Nöcke.
Zu geringe Anreize für den Vertrieb
Laut Studie scheitert eine Vertragsumstellung oft auch daran, dass die prämienseitigen Nachteile für die Kunden zu hoch und die Anreize für den Vertrieb zu gering sind. „Letzteres beobachten wir auch in Projekten häufiger. Hier muss definitiv etwas getan werden“, sagt Expertin Nöcke. „Das Engagement des Vertriebs sollte den Versicherer besonders am Herzen liegen.“
Seite drei: Besser 29,99 Euro als 30,02 Euro verlangen
