Pflegevertrieb: Unwissenheit trifft Unbeweglichkeit

Das „Prinzip Bauchladen“ und fehlendes Fachwissen über die sich wandelnden gesetzlichen Grundlagen zählen zu den Stolpersteinen im Vertrieb von Pflegepolicen. Kritiker vermissen zudem „wegweisende Neuerungen“ in der Tariflandschaft der Versicherer.

Bei den meisten Maklern führt fehlendes Fachwissen zu einer Verunsicherung bei der Kundenansprache.

Oftmals ist nicht einmal der Versicherungsvermittler besonders sattelfest hinsichtlich der sich ständig verändernden gesetzlichen Rahmenbedingungen – diese Erfahrung macht der Pflege-Experte und Versicherungsberater (nach
Paragraf 34e GewO) Gerhard Schuhmacher immer wieder, wenn Makler anrufen und ihn um seinen Rat bitten.

Es sei entscheidend, so Schuhmacher, „erst einmal die gesetzliche Grundlage zu beherrschen, um eine solide Beratung durchführen zu können“.

Makler müssen sich in der Pflege „ausbilden lassen“

Die Makler müssten sich in der Pflege „ausbilden lassen“, denn es gebe einen großen Informationsbedarf. Zudem fordert Schuhmacher, dass sich die Makler stärker auf bestimmte Beratungsfelder konzentrieren.

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„Das Prinzip ‚Bauchladen‘ ist vorbei. Vermittler, die sich auf biometrische Risiken spezalisieren möchten, müssen sich intensiv mit dem Thema Pflege befassen.“

Jan Dinner, Geschäftsleiter der Insuro Maklerservice, ist ebenfalls jeden Tag mit den Fragen der Vermittler konfrontiert. Er weist darauf hin, dass laut der Studie „Barmer GEK Pflegereport“ über 88 Prozent der Pflegebedürftigen „lediglich“ in der Pflegestufe I oder II eingestuft seien.

Verunsicherung durch fehlendes Fachwissen

Diese entsprechen meist nicht dem Bild eines „stark leidenden bettlägerigen Menschen, welches Versicherungsmakler üblicherweise im Kopf haben, wenn sie über dieses Thema mit dem Kunden sprechen“, sagt Dinner. „Insbesondere in der Pflegestufe I, in der Menschen täglich nur 1,5 bis drei Stunden auf externe Hilfe angewiesen sind und noch ein relativ normales Leben führen können, entspricht diese Vorstellung nicht der Realität.“

Seite zwei: Unterstützung für freie Vermittler

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