„Pflege bleibt ein existenzielles Risiko“

Die Pflege kann Betroffenen die finanzielle Existenz kosten. Hajo Schmitz, Leiter der Geschäfts- und Produktpolitik der Axa Krankenversicherung, erklärt, warum sich die Menschen nicht auf das neue Pflegestärkungsgesetz verlassen sollten.

„Eine seriöse Beratung verbindet die emotionale Ansprache des Kunden mit einer genauen Analyse seiner Situation, die auch die Betrachtung von Zahlen mit einschließt.“

Cash.: Angesichts einer Vorsorgequote von nur wenig mehr als drei Prozent erscheint das Potenzial für Pflegezusatzversicherungen riesig. Wie gehen Sie vor, um die Menschen von einer privaten Absicherung zu überzeugen?

Schmitz: Häufig erscheint gerade jungen Menschen das Thema Pflege zunächst noch weit weg. Hier ist es wichtig, bei ihren persönlichen Erfahrungen anzusetzen: Viele Menschen sind mit dem Thema Pflege bereits in Berührung gekommen, oftmals in der eigenen Familie oder im Bekanntenkreis.

Um die Risiken bewusst zu machen, zeigen wir unterschiedlichen Szenarien auf und erläutern die entstehende Versorgungslücke. Wird etwa ein Betroffener mit der Pflegestufe III in Deutschland stationär gepflegt, so fallen laut Statistischem Bundesamt durchschnittlich rund 3.250 Euro monatliche Kosten an. Nach Abzug der gesetzlichen Leistungen fehlen mehr als 1.600 Euro Monat für Monat!

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Hier ist auch der Hinweis wichtig, dass Kinder im Ernstfall für ihre pflegebedürftigen Eltern aufkommen müssen. Zur Überzeugungsarbeit gehört auch, die Flexibilität der privaten Absicherung zu betonen. Er kann außerdem zunächst mit einem geringen Versicherungsschutz zu einem kleinen Beitrag beginnen und ihn später flexibel ausbauen.

Leistungsstarke, preiswerte und einfache Produkte, die der Kunde schnell versteht, seien erforderlich, um Vertriebserfolg zu haben, so die Meinung von Marktbeobachtern. Muss sich die Pflege-Beratung stärker von den reinen Zahlen lösen und die Menschen eher emotional ansprechen?

Beides ist wichtig, das ist uns durch den intensiven Dialog mit Betroffenen, Angehörigen und Pflegekräften bei den Produkteinführungen im Jahr 2010 deutlich geworden: Im Pflegefall wollen die Personen in erster Linie Lösungen in ihrer konkreten Situation, ganz unbürokratisch und schnell.

Seite zwei: „Kunden möchten zu Hause leben“

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