Biometrievertrieb: Neue Ideen, alte Probleme

Anbieter von Biometrieprodukten müssen sich einiges einfallen lassen, um mit ihren Produkten das Marktpotenzial auszuschöpfen. Ansätze wie die Förderung des Kollektivgeschäfts in der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) klingen vielversprechend, warten aber mit Tücken auf.

Jürgen Riemer, Maklermanagement.ag: "XXXX"
Jürgen Riemer, Maklermanagement.ag: „Wir konzentrieren uns zunächst auf das BU-Risiko und schauen uns die künftigen Marktentwicklungen genau an, um dann konkrete Beratungsansätze für Todesfall- und Pflegeabsicherung zu entwickeln.“

Einem Handwerker, dem ein Basisschutz zu wenig ist, dürfte viel Sympathie für den Ansatz der General Reinsurance AG, kurz Gen Re, hegen.

BU-Kollektivgeschäft forciert

Das Unternehmen mit Sitz in Köln forciert das Geschäft mit BU-Absicherungen von Belegschaften in Betrieben, das sogenannte Kollektivgeschäft.

Laut Ulrich Pasdika, Direktor und Leiter Marktbereich Leben/Kranken bei der Gen Re, ist dieses Vorgehen „eine vielversprechende Möglichkeit, mehr Menschen für die Notwendigkeit der Arbeitskraftabsicherung zu sensibilisieren, mit einer kostengünstigen Lösung die Deckungslücken unter den Erwerbstätigen weiter abzubauen und das Biometrie-Geschäft insgesamt zu stärken“.

Tücken im Detail

Doch was sich zunächst wie eine vortreffliche Lösung anhört, wartet mit vielen Tücken im Detail auf. So beklagt Pasdika, dass der Anteil der Arbeitnehmer, die auf diesem Wege eine BU abschließen, leider noch gering sei – insbesondere mit Blick auf die in diesem Segment übliche „sehr schmale Risikoprüfung“ beim Abschluss.

„Nach unserer Einschätzung kommt es hier teilweise zu erheblicher negativer Selektion, da ein überproportional hoher Anteil von Arbeitnehmern mit hohem BU-Risiko die geringen Zugangsvoraussetzungen zum Abschluss nutzt“, erklärt der Fachmann.

Dies könne letztlich die Auskömmlichkeit des Geschäfts für die Anbieter infrage stellen. Doch Pasdika will nicht so schnell aufgeben – fast trotzig fügt er hinzu: „Die Gen Re berät ihre Kunden, die Lebensversicherer, bei der Findung geeigneter Maßnahmen, um Abschlussquote, Risikoprüfung und Kalkulation wieder besser in Einklang zu bringen.“

Seite zwei: Biometrie-Markt der Zukunft

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