5. Dezember 2016, 08:33
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“Erster medienbruchfreier Beratungs- und Verkaufsprozess”

Cash. sprach mit Eric Bussert, Vertriebsvorstand der Hanse Merkur, über die Pläne des Unternehmens in Sachen Digitalisierung und die künftige Rolle der persönlichen Beratung bei Lebens- und Krankenversicherungsprodukten.

Verkaufsprozess

Eric Bussert, Hanse Merkur: “Der hybride Kunde will auf den unterschiedlichsten Kanälen mit uns kommunizieren, beraten werden und ‚einkaufen‘.”

Cash.: Der aktuell vieldiskutierten Digitalisierung sind bei Lebens- und Krankenversicherungen durch Regulierung und Risikomanagement Grenzen gesetzt. Wird die persönliche Beratung vor diesem Hintergrund auch langfristig wesentlicher Bestandteil des Versicherungsvertriebs bleiben?

Bussert: Ja, die persönliche Beratung wird auch in Zukunft ein wesentlicher Faktor im Vertrieb von Versicherungsprodukten bleiben. Aber der hybride Kunde will auf den unterschiedlichsten Kanälen mit uns kommunizieren, beraten werden und “einkaufen”. Wir haben die Pflicht und Aufgabe, diese Kanäle auch alle zu bespielen und sie ihm zur Verfügung zu stellen. Im Wettbewerb ist Erreichbarkeit über diverse Medien ein wesentliches Erfolgskriterium.

Was halten Sie von sogenannten semi-digitalen Kanälen, also zum Beispiel der Videoberatung?

Im Verkaufsprozess von Versicherungen bietet die Digitalisierung Antworten auf ein massiv verändertes Kundenverhalten. Co-Browsing und Video-Chat gehören unbedingt dazu.

Welche weiteren Pläne haben Sie in Sachen Digitalisierung?

Es ist unser zentrales Anliegen, die Kommunikation mit dem Kunden im Versicherungsbetrieb und -vertrieb aus dessen Sicht zu denken. Eine Antwort darauf ist zum Beispiel der Hanse-Merkur-Navigator. Mit dieser Online-Plattform haben wir einen volldigital unterstützten und abgebildeten Beratungs- und Verkaufsprozess geschaffen, der als Brancheninnovation nicht nur die Empfehlungen des Bundes der Versicherten an eine maximal transparente Kundenberatung erfüllt, sondern der im gesamten Prozess auch TÜV-geprüft und zertifiziert ist. Ob über Videoberatung, Co-Browsing oder direkt beim Vermittler: Der Kunde kann nach Eingabe seiner wesentlichen persönlichen Daten und Themen die Tarifmerkmale zwischen Vorversicher- und Hanse-Merkur Produkt transparent vergleichen und sich bei Versicherungsabschluss den Antrag, das Beratungsprotokoll und die VVG-relevanten Dokumente elektronisch erstellen lassen. Auch seine Unterschrift erfolgt direkt auf iPad oder Smartphone. Und so erlaubt der volldigitalisierte Navigator den ersten medienbruchfreien Beratungs- und Verkaufsprozess, der, beginnend bei der Kontaktaufnahme mit dem Kunden bis zu dessen Unterschrift auf dem Antrag, alles in einem einzigen System zur Verfügung stellt.

Interview: Kim Brodtmann

Foto: Thomas Müller

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