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5. Juli 2017, 07:01
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LV-Provisionsdeckel: Vorfinanzierung der Bestandscourtage als Ausweg?

Bei Einführung eines Provisionsdeckels in der Lebensparte hätten Vermittler starke Liquiditätsrückgänge zum Abschlusszeitpunkt zu verkraften. Als mögliche Lösung wird eine Vorfinanzierung der laufenden Bestandscourtage diskutiert. Wie realistisch ist diese Lösung?

Gastbeitrag von Fabrice Gerdes und Dieter Kipp, Unternehmensberatung zeb

Bestandscourtage

Die Mittel zur Vorfinanzierung könnten über das sogenannte Factoring, über Maklerpools, Versicherungsgesellschaften oder auch durch den Vermittler selbst generiert werden, indem er Fremdkapital bei einer Bank aufnimmt.

Wir haben Mitte Mai in einem Artikel auf Cash.Online quantifiziert, wie sich eine Deckelung oder ein generelles Verbot von Abschlusscourtage bei gleichzeitiger Anhebung der Bestandscourtage auf die Vergütung der Vermittler auswirken würde.

Insolvenz trotz Courtageansprüchen

In allen Szenarien müssen die Vermittler signifikante Liquiditätsrückgänge zum Abschlusszeitpunkt verkraften. Diese geringere Liquidität kann bei Vermittlern ohne weitere wesentliche Einnahmen dazu führen, dass die laufenden Kosten des Vermittlerbetriebes nicht mehr gedeckt werden können.

Im schlimmsten Fall tritt eine Insolvenz ein, obwohl Vermögenswerte in Form von Courtageansprüchen aus den Beständen vorliegen.

Für die Analysen haben wir eine Beitragssumme des gesamten Neugeschäfts von einer Million Euro bei einer durchschnittlichen Vertragslaufzeit von 28 Jahren und einer durchschnittlichen Früh- und Spätstornoquote von 5,0 Prozent unterstellt.

Existenzbedrohender Liquiditätsengpass

In der Ausgangssituation hat der Vermittler 44 Promille Abschlusscourtage, 1,5 Prozent Bestandscourtage und eine Stornohaftungszeit von fünf Jahren. Damit beträgt die Abschlusscourtage 44.000 Euro. Der Barwert aller Courtagen ist mit 40.300 Euro niedriger, da Stornos während der Haftungszeit zur Rückzahlung von Abschlussprovisionen führen.

Im Szenario zwei wurde die Abschlusscourtage bei 18 Promille gedeckelt und durch eine laufende Bestandscourtage von sieben Prozent sowie einer Stornohaftungszeit von acht Jahren kompensiert.

In diesem Fall sinkt die Abschlusscourtage auf 18.000 Euro zum Abschlusszeitpunkt. Die barwertige Courtage, bestehend aus Abschlusscourtage und laufender Bestandscourtage, beträgt bei Abzinsung von zwei Prozent per annum 41.200 Euro.

Bestandscourtage

Quelle: Zeb

Auch wenn ein Vermittler in dem Szenario zwei sogar barwertig besser gestellt wäre, müsste im ersten Jahr ein Abschlusscourtageverlust in Höhe von 26.000 Euro (minus 59,1 Prozent) verkraftet werden. Für viele Vermittler, die auf Leben fokussiert sind, bedeutet dies ein existenzbedrohender Liquiditätsengpass.

Seite zwei: Vorfinanzierung der laufenden Bestandscourtage als Lösung?

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3 Kommentare

  1. Weshalb komplizierte Verfahren diskutieren um einen stornogefährdete Erträge zu erzielen? Der geplante §34d Abs. 2 ist doch die Lösung. Beratung auf Honorarbasis, Vermittlung von Netto-Produkten.

    Das Beispiel im Artikel bezieht sich auf rund 30 Abschlüsse mit 100€ mtl. Beitrag und durchschnittlicher Laufzeit von 28 Jahren.

    Pro Vertrag sind das knapp 1.500€ Provision (die letztendlich der Kunde bezahlt).

    Wie viele Beratungen müssen geführt werden, damit ein Abschluss erfolgt? Die Frage kann jeder für sich beantworten.

    Welcher Zeitaufwand wird in eine fundierte Beratung und anschließende Vermittlung investiert? Auch da hat jeder seine eigene Erfahrung.

    Unterstellet man eine Abschlussquote von 1:3 und jede Beratung/Vermittlung dauert (incl. Analyse, Ermittlung des Bedarfes, u.U. Ruhestandsplanung, Berücksichtigung bestehender Bausteine, Vergleich der Schichten, Vergleich geeigneter Anbieter, Ermittlung des “Best Advice”, Beratung, Service, Abschluss, After Sale) 10 Stunden, dann wurden insgesamt 30 Std. investiert.

    2 Interessenten haben Ihr teuer erworbenes Knowhow gratis erhalten. Der dritte bezahlt die Zeche für die beiden anderen mit. Fair?

    Stundenlohn Berater: 50,00 EUR der noch einem Stornorisiko unterliegt. Fair?

    Aus meiner Sicht spricht zu viel gegen die “klassische” Provisionsberatung. Weshalb?
    – Um fachlich Kompetent zu bleiben ist regelmäßige Fortbildung nötig
    – Zeitaufwendige Dokumentationen sind vorgegeben
    – Kosten für VSHV werden uns abverlangt
    – Beiträge für Branchenverbände zu entrichten
    – Kosten für Vergleichsprogramme bzw. Poolanbindungen zu zahlen
    – Wir stellen Infrastruktur zur Verfügung um Beratungsleistung an die/den Frau/Mann zu bringen.
    – uva.

    Es ist nicht gerechtfertigt unsere Vorarbeit gratis an den Verbraucher zu liefern. Das ist in keinem Beruf üblich. Weder bei Notar, Rechtsanwalt, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Arzt, Handwerker, …

    Die Beratung gegen Honorar ist die Lösung! Hier wird zuerst in einem kurzen Gespräch der Verbrauchernutzen verkauft. Investition ca. 1 Std. (zzgl. Nachfassen)

    Es findet kein Gratis Knowhow-Transfer statt.

    Nach Auftragserteilung bekommt der Kunde einen Exzellenten Service (mit allen entscheidungsrelevanten Informationen und Assetvergleichen) geboten. Die Beratung ist absolut neutral und unabhängig. Selbst Produkte die einen hohen Kundennutzen haben (jedoch für den “klassischen” Vertrieb uninteressant sind) können nun vermittelt werden.

    Unterstellt, dass 5 kostenfreie Erstgespräche für ein erteiltes Mandat notwendig sind, bedeutet das einen Zeitaufwand von 15 Std.

    Der Branchenschnitt liegt bei 120-180 € pro Beratungsstunde. Bei 150 € Stundensatz und 10 anrechenbare Stunden Beratungsaufwand sind, wie beim Provisionsmodell 1.500€ verdient.

    Unterschied zum Provisionsmodell:
    – bei halben Zeitaufwand wurde der gleiche Erlös erzielt, stornosicher!

    Dauerhafte Betreuung gibt es für den Kunden entweder auf Stundenbasis oder per Betreuungspauschale.

    Das waren sind aus meiner Sicht, im groben, die Beratervorteile bei einer konsequenten Honorarberatung.

    Der Kunde erhält im Gegenzug Produkte zu Nettokonditionen. Durch den Wegfall der Vertriebskosten aus dem Produkt entsteht eine deutlich höhere Ablaufleistung die letztendlich größer ausfällt wie das gezahlte Honorar.

    Nachteilig ist das Honorarmodell für Vertriebsorganisationen die bisher nur einen Bruchteil der Provisionen an den Vermittler durchleiten. Bei einem Honorarmodell wäre sehr schnell transparent, was übergeordnete Strukturen einbehalten.

    Ob sich die “Großen” der Versicherungsbranche deshalb gegen eine faire, unabhängig und transparente Beratung wehren?

    Kommentar von Michael W. Beyer — 8. Juli 2017 @ 14:14

  2. Ich kann mich dem Kommentar des Kollegen Erich leicht nur anschliessen. Allein mit Stornozeiten von demnächst sicher 10 Jahren schaufeln sich vor allem ältere Makler in Bezug auf die Rente bei der Vermittlung von LV-Geschäft (inkl. Biometie) doch Ihr eigenes Grab. Auch in seinem 2ten Punkt hat er vollkommen recht. Auch der Kunde hat ein Recht auf faire Produkte, also huin zu Alternativen.

    Kommentar von Pronold Klaus — 6. Juli 2017 @ 10:59

  3. warum wird so ein Geschrei wegen der Courtage gemacht. Wenn alle Makler zusammenhalten, wird solange keine LV geschäft vermittelt, bis wir ausreichende Courtagen wie früher bekommen.
    Ich muss gerade mit der Universa vors Gericht
    weil ich nicht einsehe, dass ich meine Courtagen auf 60 Monate Verteilt bekommen soll und die Universa mir hingegen keine Briefgrundschuld gibt als Sicherheit dass ich in 60 MOnaten auch noch meine Courtage bekomme. Wechselt der Vorstand haben die vielleicht andere Einfälle wie sie mich um mein Geld bringen.
    Ich werde auf Jedem Fall klagen.
    Ich habe KV vermittelt courtage 700 € geteilt durch 60 = 11,66 € mtl.damit kann ich nicht mal tanken. Warum sind wir Makler die Deppen der Nation????

    Kommentar von Erich Leicht e.k. — 5. Juli 2017 @ 22:23

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