Anzeige
21. Juni 2017, 18:00
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Einkommensabsicherung: Beratung nach der Doktor-Methode

Die Einkommensabsicherung ist die Königsdisziplin in der Beratung. Neumakler aber auch “Alte Hasen” brauchen einen effizienten und kundenzentrierten Beratungsprozess, der die Stornoquote minimiert und eine hohe Bestandsfestigkeit gewährleistet. Ein Beratungsbeispiel.

Gastbeitrag von Tom Wonneberger und Stephan Busch, Progress Finanzplaner

Einkommensabsicherung

Die Autoren Tom Wonneberger (links) und Stephan Busch sind die Gründer von Progress Finanzplaner.

Die Einkommensabsicherung (EKS) ist die Königsdisziplin in der Privatberatung. Jeder Kunde weiß, dass er was tun muss.

Der Arbeitskraftverlust ist eines von vier existenziellen Risiken: Krankheit, Haftpflicht, Todesfall und Arbeitskraftverlust. Entsprechend gilt: Altersvorsorge beginnt mit der Einkommenssicherung.

Es gibt eine Vielzahl an Lösungen und Produkten. Die digitale Konkurrenz ist (noch) recht gering. Die Vergütung ist (noch) auskömmlich. Das sind also beste Voraussetzungen für ein tragfähiges Geschäftsmodell.

Allerdings gilt es, einige Dinge zu beachten. Ein strukturiertes Vorgehen und ein klares Konzept helfen dabei. Unseres wollen wir im Folgenden vorstellen.

Beratung nach der Doktor-Methode

Das Thema EKS ist bei uns in einen ganzheitlichen Beratungsprozess gebettet, den wir Doktor-Methode nennen. Der Kunde soll damit sofort verstehen, wie wir arbeiten. Unsere Erstberatung besteht immer aus fünf Gesprächen beziehungsweise Schritten: Interview, Gutachten, Konzept, Umsetzung und Auswertung.

Die EKS zieht sich durch alle Gespräche und ist aufgrund der Bedeutung für den Kunden zentraler Bestandteil. Selbstverständlich berücksichtigen wir auch die anderen Risiken. Der gesamte Prozess dauert bei Singles im Schnitt 17 Stunden, bei Paaren 25 Stunden.

Erster Schritt: Interview

Im Interview lernen wir den Kunden kennen. Hierfür haben wir einen Fragenkatalog entwickelt. Wir erfassen alle Daten und bringen die persönlichen Hintergründe, Wünsche und Anforderungen in Erfahrung. Es ist mehr als ein simples “Wie viel Geld wollen Sie für Ihren Versicherungsschutz ausgeben?” oder “Wie viel Geld brauchen Sie im Ruhestand?”. Danach können wir vielmehr die Persönlichkeit des Kunden einschätzen. Das ist für die Beratung aus unserer Sicht unerlässlich.

Ergänzt wird der Gesprächsteil durch einen Fragebogen, mit dem wir den Gesundheitsstatus erfassen und eine Übersicht zu den Einnahmen, Ausgaben, Vermögen und Verbindlichkeiten. Grundsätzlich empfehlen wir immer die Versichertenakte anzufordern, um keine Arztbesuche zu “vergessen”. Abgerundet wird die Datenerfassung durch die Renteninformation und die bestehenden Verträge. Nach diesem Gespräch wissen wir tatsächlich alles vom Kunden. Und das ist auch gut so.

Seite zwei: Zweiter Schritt: Gutachten

Weiter lesen: 1 2 3 4 5

1 Kommentar

  1. Das liest sich toll, aber einmal abgesehen davon, das in unserem Hause bereits seit Jahren nur nach der “ganzheitlichen Methode” beraten wird, stelle ich mir ein paar Fragen zur Praxis: Welche Kunden nehmen sich Zeit für 5 ! Gespräche ?, und wie kommt es an, wenn erst im 5. Schritt die Courtagen offen gelegt und die Abrechnung erstellt wird ? Enthält die “Abrechnung” zusätzliche Kosten für den Kunden ? Wie gesagt, es liest sich toll.

    Kommentar von Nils Fischer — 23. Juni 2017 @ 10:01

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 02/2019

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Arbeitskraftabsicherung – Denkmalobjekte – Betriebsrente – Digital Day 2019

Ab dem 24. Januar im Handel.

Cash. 01/2019

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Fonds Finanz – Robotik – Moderne Klassik – Finanzanalyse

Versicherungen

Auch Beamtenanwärter können PKV nutzen

Wichtige Neuregelung für Beamte in der Ausbildung: Die Auf­nahmegarantie der Privaten Krankenversicherung (PKV) für Beamtenanfänger gilt ab sofort auch für “Beamte auf Widerruf”.

mehr ...

Immobilien

“Regulierungswut der GroKo geht auf Kosten der Mieter”

Bundesjustizministerin Katharina Barley plant, eine Evaluation zur Mietpreisbremse, um diese möglicherweise zu verlängern. Der bau- und wohnungspolitische Sprecher der FDP-Bundestagsfraktion, Daniel Föst, warnt in seinem Kommentar vor diesem Schritt.

mehr ...

Investmentfonds

Die hartnäckigsten Vorurteile gegen aktive Fonds

Aktive Fonds schaffen es selten, langfristig ihren Index zu schlagen und sind zudem noch teurer als Indexfonds (ETFs). Dieses Argument für passives Investieren wurde von zahlreichen Studien bestätigt. Doch so einfach ist es nicht. Welche aktiven Fonds überlegen sind: Gastbeitrag von Thomas Romig, Assenagon Teil 1

mehr ...

Berater

Deutsche Bank: US-Demokraten untersuchen Trump-Geschäfte

Hochrangige Vertreter der US-Demokraten wollen nach der Übernahme der Mehrheit im Repräsentantenhaus endlich die Geschäftsbeziehungen zwischen Donald Trump und der Deutschen Bank unter die Lupe nehmen.

mehr ...

Sachwertanlagen

“Wohnimmobilien bleiben der Fels in der Brandung”

Das Mannheimer Emissionshaus Primus Valor AG meldet “das erfolgreichste Geschäftsjahr seiner Geschichte”. Demnach hat das Unternehmen im vergangenen Jahr insgesamt 55 Millionen Euro Eigenkapital für zwei Fonds eingesammelt.

mehr ...

Recht

Tod eines Arbeitnehmers: Urlaub geht auf Erben über

Zu Lebzeiten nicht in Anspruch genommene Urlaubstage von verstorbenen Arbeitnehmern kommen nach einem Urteil des Bundesarbeitsgerichts in Erfurt den Erben zugute.

mehr ...