Anzeige
Anzeige
21. Juni 2017, 18:00
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Einkommensabsicherung: Beratung nach der Doktor-Methode

Die Einkommensabsicherung ist die Königsdisziplin in der Beratung. Neumakler aber auch “Alte Hasen” brauchen einen effizienten und kundenzentrierten Beratungsprozess, der die Stornoquote minimiert und eine hohe Bestandsfestigkeit gewährleistet. Ein Beratungsbeispiel.

Gastbeitrag von Tom Wonneberger und Stephan Busch, Progress Finanzplaner

Einkommensabsicherung

Die Autoren Tom Wonneberger (links) und Stephan Busch sind die Gründer von Progress Finanzplaner.

Die Einkommensabsicherung (EKS) ist die Königsdisziplin in der Privatberatung. Jeder Kunde weiß, dass er was tun muss.

Der Arbeitskraftverlust ist eines von vier existenziellen Risiken: Krankheit, Haftpflicht, Todesfall und Arbeitskraftverlust. Entsprechend gilt: Altersvorsorge beginnt mit der Einkommenssicherung.

Es gibt eine Vielzahl an Lösungen und Produkten. Die digitale Konkurrenz ist (noch) recht gering. Die Vergütung ist (noch) auskömmlich. Das sind also beste Voraussetzungen für ein tragfähiges Geschäftsmodell.

Allerdings gilt es, einige Dinge zu beachten. Ein strukturiertes Vorgehen und ein klares Konzept helfen dabei. Unseres wollen wir im Folgenden vorstellen.

Beratung nach der Doktor-Methode

Das Thema EKS ist bei uns in einen ganzheitlichen Beratungsprozess gebettet, den wir Doktor-Methode nennen. Der Kunde soll damit sofort verstehen, wie wir arbeiten. Unsere Erstberatung besteht immer aus fünf Gesprächen beziehungsweise Schritten: Interview, Gutachten, Konzept, Umsetzung und Auswertung.

Die EKS zieht sich durch alle Gespräche und ist aufgrund der Bedeutung für den Kunden zentraler Bestandteil. Selbstverständlich berücksichtigen wir auch die anderen Risiken. Der gesamte Prozess dauert bei Singles im Schnitt 17 Stunden, bei Paaren 25 Stunden.

Erster Schritt: Interview

Im Interview lernen wir den Kunden kennen. Hierfür haben wir einen Fragenkatalog entwickelt. Wir erfassen alle Daten und bringen die persönlichen Hintergründe, Wünsche und Anforderungen in Erfahrung. Es ist mehr als ein simples “Wie viel Geld wollen Sie für Ihren Versicherungsschutz ausgeben?” oder “Wie viel Geld brauchen Sie im Ruhestand?”. Danach können wir vielmehr die Persönlichkeit des Kunden einschätzen. Das ist für die Beratung aus unserer Sicht unerlässlich.

Ergänzt wird der Gesprächsteil durch einen Fragebogen, mit dem wir den Gesundheitsstatus erfassen und eine Übersicht zu den Einnahmen, Ausgaben, Vermögen und Verbindlichkeiten. Grundsätzlich empfehlen wir immer die Versichertenakte anzufordern, um keine Arztbesuche zu “vergessen”. Abgerundet wird die Datenerfassung durch die Renteninformation und die bestehenden Verträge. Nach diesem Gespräch wissen wir tatsächlich alles vom Kunden. Und das ist auch gut so.

Seite zwei: Zweiter Schritt: Gutachten

Weiter lesen: 1 2 3 4 5

Anzeige
Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

1 Kommentar

  1. Das liest sich toll, aber einmal abgesehen davon, das in unserem Hause bereits seit Jahren nur nach der “ganzheitlichen Methode” beraten wird, stelle ich mir ein paar Fragen zur Praxis: Welche Kunden nehmen sich Zeit für 5 ! Gespräche ?, und wie kommt es an, wenn erst im 5. Schritt die Courtagen offen gelegt und die Abrechnung erstellt wird ? Enthält die “Abrechnung” zusätzliche Kosten für den Kunden ? Wie gesagt, es liest sich toll.

    Kommentar von Nils Fischer — 23. Juni 2017 @ 10:01

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 12/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Reform der Betriebsrente – VV-Fonds – Crowdinvesting – Maklerpools

Ab dem 23. November im Handel.

Cash.Special 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Herausforderungen 2018 – bAV-Reform – Elementarschadenversicherung – Digitale Geschäftsmodelle

Ab dem 24. Oktober im Handel.

Versicherungen

Kunden, Daten, Vertriebsstärke – unterschätzen Sie Amazon nicht

Wenn Amazon in den Versicherungsmarkt einsteigt, wird es ihn nicht umkrempeln. Unterschätzen sollten die Markteilnehmer den Online-Versandhändler dennoch nicht.

Die Haff-Kolumne

mehr ...

Immobilien

Wohneigentum: IVD fordert Eigentumsförderung

Die Sondierungsgespräche zwischen Union, FDP und Grünen befinden sich derzeit auf der Zielgeraden, doch besonders bei der Wohnungspolitik bestehen noch Meinungsverschiedenheiten. Darunter könnte auch die im Wahlkampf versprochene Eigentumsförderung leiden.

mehr ...

Investmentfonds

“Minderheitsregierung wäre möglich aber problematisch”

Die Koalitionsverhandlungen sind geplatzt. Für die zukünftige Bundesregierung gibt es drei Möglichkeiten: Eine Minderheitsregierung, Neuwahlen oder doch eine Koalition mit der SPD. Noch sind die Märkte ruhig, doch es ist Vorsicht geboten. Gastbeitrag von Carsten Mumm, Donner & Reuschel

mehr ...

Berater

Vermittlerverbände VDVM und BMVF beschließen Fusion

Wie der Verband Deutscher Versicherungsmakler e. V. (VDVM) und der Bundesverbandes Mitteständischer Versicherungs- und Finanzmakler e.V. (BMVF) mitteilen, werden die Verbände zum Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler e. V. (BDVM) fusionieren. Der BDVM nimmt seine Tätigkeit zum 1. Januar 2018 auf.

mehr ...

Sachwertanlagen

Wo waren die KVGen und Emissionshäuser?

„Sachwerte Summit“ nannte sich eine Veranstaltung der Börsen-Zeitung vergangene Woche in Hamburg. Doch der wichtigste Teil der Sachwertbranche fehlte fast komplett. Dabei wäre einiges zu bereden. Der Löwer-Kommentar

mehr ...

Recht

BGH: Riester-Verträge mit staatlicher Förderung nicht pfändbar

Verträge für die Riester-Rente sind nach einer Entscheidung des Bundesgerichtshofs (BGH) nicht pfändbar, wenn sie staatlich gefördert wurden. Entscheidend sei, dass die Ansprüche nicht übertragbar sind, begründete der für Insolvenzrecht zuständige IX. Senat in Karlsruhe einen entsprechenden Beschluss.

mehr ...